Compra online: el preu és el que importa?

Les empreses online necessiten ser competitives per mantenir-se al mercat. Una de les maneres d'adquirir un avantatge competitiu que tenen aquestes empreses, consisteix a atreure més consumidors o incrementar la fidelitat dels mateixos- per exemple, desenvolupant a llarg termini relacions basades en la confiança i en la seguretatentre venedors i compradors. Pel que fa a la fidelitat dels consumidors, els estudis sovint indiquen que resulta molt més costós a una companyia atreure nous consumidors que implantar una estratègia de retenció.

Diversos estudis demostren que, molt més allà del preu, existeixen tot un seguit de factors (fonamentalment, percepcions generades en els clients a partir dels esforços duts a terme pels comerciants en l'entorn xarxa) que determinen aquesta lleialtat.

Per tant, la clau rau a identificar i definir quins elements són necessaris per establir aquest tipus de relacions client-empresa. Les conclusions derivades de l'estudi i anàlisi d'aquests factors ens indiquen que:

1) Els esforços duts a terme pels venedors al detall en Internet a través d'accions de màrqueting relacional estan positivament relacionats amb la percepció que els consumidors tenen en relació a aquest esforç.

2) La percepció dels consumidors respecte a l'esforç dut a terme en accions de màrqueting relacional per venedors al detall són positivament valorades i influeixen per aconseguir la lleialtat del consumidor.

3) Els esforços duts a terme en màrqueting relacional estan negativament relacionats amb la sensibilitat al preu que mostra el consumidor.

4) La major lleialtat del consumidor respecte al detallista no està relacionada amb la sensibilitat que té respecte al preu.

Els aspectes més destacats i que permeten promoure el desenvolupament de relacions estables i duradores en cada client amb la intenció de conèixer millor les seves necessitats i proporcionar-li els productes i serveis que les satisfacin de manera més efectiva serien els següents:

a) Utilització de la tecnologia per personalitzar el missatge

b) Grau d'aprenentatge en la relació que manté l'empresa amb l'usuari

c) Motivació al diàleg amb els clients

d) Respecte pels desitjos del consumidor

Per aquest motiu, conèixer i considerar tots aquests elements, resulta vital per a la supervivència de les empreses online; un entorn en el qual, a diferència del que de manera generalitzada es pensa, la variable preu resulta molt menys important que la confiança.