Equips de vendes: glamur o metodologia?
17
de Setembre
de
2016
No fa gaire un empresari compartia amb mi algunes de les seves inquietuds en relació a la xarxa de vendes: Per què uns venedors obtenen resultats molt millors que altres, en similars circumstàncies i condicions? La resposta me la va donar ell mateix: en la majoria de casos, no es tracta tant del glamur dels venedors i les seves habilitats interpersonals, com d'utilitzar les eines d'anàlisi de què disposen, treballar amb mètode, i, per sobre de tot, ser constants en el treball.
En els darrers anys, una bona part d'empreses ja ha incorporat canvis en la seva metodologia comercial i ha desenvolupat eines per a millorar tant el coneixement dels clients (evolució, competència, necessitats, etc.), com l' anàlisi de la mateixa gestió dels venedors (ratis i indicadors d'activitat, eficàcia, productivitat, etc.) que permeten d'una banda, rendibilitzar les gestions comercials, i de l'altra, optimitzar la gestió dels equips de vendes.
Incorporar l'anàlisi d'indicadors ens permet conèixer els aspectes de millora tant de l'equip en global, com de cada un dels venedors en particular per, a partir d'aquí, treballar en la seva millora, bé sigui amb formacions molt concretes o amb acompanyaments sobre el terreny per part del responsable.
En aquest sentit, i segons el que es desprèn del VI Estudi sobre Gestió de Xarxes Comercials a Espanya realitzat per l'IESE, on es fa una anàlisi de les tendències més importants en la gestió dels equips de vendes, el 57% dels directius que han participat en l'enquesta considera que els canvis seguiran sent importants en el futur i que, d'aquests canvis, els més destacables estaran relacionats amb l'ús de les dades, la incorporació de tecnologia en la gestió comercial i la mateixa reputació de l'empresa (aspectes vinculats a Ètica i Responsabilitat Social Corporativa).
La majoria de directius d'empreses consideren que disposar de dades sobre l'activitat comercial i analitzar-les serà indispensableper a poder seguir sent competitius, i que la tecnologia incorporada als equips de vendes serà determinant per augmentar la productivitat comercial. Si bé en aquesta enquesta no hi ha hagut discriminació d'empreses per grandària ni volum de facturació, el cert és que basant-me en la meva realitat més propera, considero que les pimes catalanes encara tenim molts deures a fer en relació a aquests aspectes. Moltes de les nostres empreses no han canviat o definit la seva metodologia comercial en els darrers anys, quan si ho mirem bé, en el nostre entorn ha canviat tot (clients, hàbits de compra, canals de venda, preus, logística, volums, ...).
Des del meu punt de vista, cal posar-nos les piles i treballar a definir i implementar el model comercial més adequat a la realitat de cada empresa, que serà diferent en cada cas, però que hauria de basar-se en uns aspectes comuns:
• Disposar d'informació per a la gestió de forma pràctica i senzilla.
• Incorporar l'hàbit d'anàlisi en els equips de vendes.
• Formar als venedors perquè aportin informació de valor i solucions al client en lloc d'explicar el catàleg de productes.
Per assolir aquests reptes és imprescindible la total implicació dels responsables dels equips en la posada en marxaperò, sobretot, en la seva continuïtat. La majoria de models fracassen perquè les accions que porten implícites no arriben a esdevenir hàbit entre els equips. Cal crear rutines i costums per assegurar-ne la pervivència, i per això, és necessari que els caps defineixin protocols de seguiment del model, i incorporin l'hàbit de fer acompanyaments sistemàtics als seus venedors, que, avui dia, i segons dades del mateix estudi, només en un 20% de les xarxes comercials, els comandaments, acompanyen als seus venedors més d'una vegada al mes.
En els darrers anys, una bona part d'empreses ja ha incorporat canvis en la seva metodologia comercial i ha desenvolupat eines per a millorar tant el coneixement dels clients (evolució, competència, necessitats, etc.), com l' anàlisi de la mateixa gestió dels venedors (ratis i indicadors d'activitat, eficàcia, productivitat, etc.) que permeten d'una banda, rendibilitzar les gestions comercials, i de l'altra, optimitzar la gestió dels equips de vendes.
Incorporar l'anàlisi d'indicadors ens permet conèixer els aspectes de millora tant de l'equip en global, com de cada un dels venedors en particular per, a partir d'aquí, treballar en la seva millora, bé sigui amb formacions molt concretes o amb acompanyaments sobre el terreny per part del responsable.
En aquest sentit, i segons el que es desprèn del VI Estudi sobre Gestió de Xarxes Comercials a Espanya realitzat per l'IESE, on es fa una anàlisi de les tendències més importants en la gestió dels equips de vendes, el 57% dels directius que han participat en l'enquesta considera que els canvis seguiran sent importants en el futur i que, d'aquests canvis, els més destacables estaran relacionats amb l'ús de les dades, la incorporació de tecnologia en la gestió comercial i la mateixa reputació de l'empresa (aspectes vinculats a Ètica i Responsabilitat Social Corporativa).
La majoria de directius d'empreses consideren que disposar de dades sobre l'activitat comercial i analitzar-les serà indispensableper a poder seguir sent competitius, i que la tecnologia incorporada als equips de vendes serà determinant per augmentar la productivitat comercial. Si bé en aquesta enquesta no hi ha hagut discriminació d'empreses per grandària ni volum de facturació, el cert és que basant-me en la meva realitat més propera, considero que les pimes catalanes encara tenim molts deures a fer en relació a aquests aspectes. Moltes de les nostres empreses no han canviat o definit la seva metodologia comercial en els darrers anys, quan si ho mirem bé, en el nostre entorn ha canviat tot (clients, hàbits de compra, canals de venda, preus, logística, volums, ...).
Des del meu punt de vista, cal posar-nos les piles i treballar a definir i implementar el model comercial més adequat a la realitat de cada empresa, que serà diferent en cada cas, però que hauria de basar-se en uns aspectes comuns:
• Disposar d'informació per a la gestió de forma pràctica i senzilla.
• Incorporar l'hàbit d'anàlisi en els equips de vendes.
• Formar als venedors perquè aportin informació de valor i solucions al client en lloc d'explicar el catàleg de productes.
Per assolir aquests reptes és imprescindible la total implicació dels responsables dels equips en la posada en marxaperò, sobretot, en la seva continuïtat. La majoria de models fracassen perquè les accions que porten implícites no arriben a esdevenir hàbit entre els equips. Cal crear rutines i costums per assegurar-ne la pervivència, i per això, és necessari que els caps defineixin protocols de seguiment del model, i incorporin l'hàbit de fer acompanyaments sistemàtics als seus venedors, que, avui dia, i segons dades del mateix estudi, només en un 20% de les xarxes comercials, els comandaments, acompanyen als seus venedors més d'una vegada al mes.