El futur de les vendes: més humà, més 'slow'

Tens la sensació que tot et porta a anar de pressa?  Que fas notes de veu en lloc de trucar per guanyar temps? Que menges mentre mires el mòbil per no perdre temps? Que parles per telèfon mentre condueixes per aprofitar el temps? Et cremen els correus sense respondre a la safata d’entrada? Llegeixes el whtasapp que t’envia un client mentre estàs en una reunió amb un altre?

Vivim en l’era de la velocitat constant, i a l’àrea comercial, això es tradueix en la necessitat de donar respostes immediates, tancar vendes ràpidament i satisfer uns clients cada cop més impacients i exigents. Però aquesta immediatesa a vegades ens juga una mala passada: relacions comercials superficials, equips estressats i presa de decisions ràpides i poc reflexives. És sostenible?

Si vols saber-ne més

 

   

'Slow Productivity': com realitzar-nos professionalment sense esgotar-nos?    

 

 

Fa anys, quan la tecnologia encara no ens conduïa tant a la  immediatesa, recordo que un client, en veure’m molt angoixada i disculpant-me per no poder  complir un termini, amb tota la calma em va dir: “Tu no ets metge, ni infermera, tu no salves vides. Calma’t, ningú morirà per culpa teva. Com a molt, algú s’enfadarà i un projecte s’endarrerirà, però tranquil·la, això no és res.”

"Relacions comercials superficials, equips estressats i presa de decisions ràpides i poc reflexives. És sostenible?"

Llàstima que el seu cap i el meu no van pensar el mateix, quan va passar! En tot cas, aquesta reflexió em segueix acompanyant, i això no vol dir que sigui una de les meves màximes, perquè porto la rapidesa de sèrie, però sí que és cert que, en moments límit, on ja no es pot fer res més per arribar, i no s’arriba, la recordo i la comparteixo amb persones del món comercial.

Aquí entra en joc  l’slow movement, un corrent nascut per contrarestar l’acceleració actual, que ens proposa recuperar el valor del temps i la qualitat. Però, el podem aplicar en entorns de vendes? Una filosofia comercial més pausada potser podria ser la clau per construir relacions més autèntiques i duradores, generar confiança i, paradoxalment, vendre millor.

A primera vista, parlar de slow sales sembla contradictori. En un entorn on tot ho mesurem en ràtios de conversió i terminis, reduir la velocitat sembla una estratègia arriscada. Però no es tracta d’anar més a poc a poc perquè sí, sinó de posar el focus en allò que realment importa: les persones.

Com apliquem l’slow movement a l’àrea comercial?

1. Prioritza la qualitat per sobre de la quantitat: En lloc d’intentar contactar centenars de potencials clients al mes, per què no enfocar-te en aquells amb qui realment pots crear valor? Dedica temps a personalitzar les teves propostes comercials. Un client que sent que entens les seves necessitats és un client que confiarà en tu a llarg termini.

2. Escolta activa, menys parlar, més comprendre: En una reunió comercial concentra’t exclusivament en la persona que tens davant, destina més temps a fer preguntes, escoltar-la i reflexionar sobre el que et diu, assegura’t de comprendre-ho en lloc de passar directament a oferir una solució.

3. Adapta el ritme del client: En ocasions, intentar accelerar el procés de venda pot ser contraproduent. En comptes d’intentar forçar una venda ràpida, crea un procés de follow-up, proposa reunions periòdiques per revisar els seus dubtes o necessitats sense la pressió per tancar la venda. El resultat arribarà igualment i més consolidat.

"No es tracta d’anar més a poc a poc perquè sí, sinó de posar el focus en allò que realment importa: les persones"

4. Forma l’equip comercial en valors slow:  Ser slow no significa ser menys eficient, sinó treballar d’una manera més conscient i sostenible. Això requereix un canvi de mentalitat en els equips comercials i desenvolupar habilitats com la perseverança, la consistència, l’empatia o la resiliència.

5. Slow no vol dir lent, vol dir estratègic: En vendes, una actuació més pausada i reflexiva pot esdevenir un avantatge diferencial. Els clients -amb matisos- valoren qui inverteix temps en ells, escolta bé les seves necessitats i els aporta solucions personalitzades. A llarg termini, això sempre es tradueix en confiança i fidelització.

L’àrea comercial necessita un canvi de paradigma. En un món on tot va de pressa, desaccelerar el procés (però no el creixement ni les vendes!), pot ser la millor estratègia per destacar. Només es tracta de treballar de forma més intel·ligent, conscient i més connectada amb les persones. Així és com construïm relacions comercials autèntiques i duradores.