L'
Inbound Marketing està cada vegada més integrat en els processos i projectes de Màrqueting Digital d'empreses i organitzacions. Principalment,
es tracta d'atraure clients potencials a través de contingut de qualitat. A través d'un complex entramat de tècniques de màrqueting no intrusives i seguint un full de ruta predefinit molt clar, l'
Inbound Marketing és una de les estratègies actuals més efectives per captar i convertir
leads.Cada vegada
hi ha més interès a entendre i adoptar aquest tipus d'estratègies com es percep en els diferents fòrums sectorials. És el cas, per exemple, de
l'Inbound Marketing Day, que s'ha celebrat aquest dijous a Barcelona. Empreses que volen vendre més i millor i companyies tecnològiques que desenvolupen
softwares d'automatització van ocupant espais d'aquest nou mercat que va començar com a fenomen amb nom propi el 2005 per
Brian Halligan,
CEO de Hubspot actualment.
Quan es decideix posar en marxa un projecte d'
Inbound, un dels punts crítics és el de definit el punt de partida. En aquest sentit, s'ha de tenir en compte 4 aspectes clau:
-Què es desitja aconseguir amb la campanya?
És obvi que
qualsevol companyia el que desitja sempre és vendre més i amb més marge. De totes maneres, existeixen diferents subobjectius possibles en una campanya d'Inbound Marketing i tots són legítims, però cal tenir-los clar i transparentar-los:
- Conseguir leads enfocats a la venda. En aquest cas es posarà focus en la captació de leads qualificats i es nodrirà els menys qualificats per acompanyar-los en el procés de decisió.
- Branding. A través de continguts que aportin un valor real al nostre client potencial podrem situar-nos en el
top of mind i aconseguir més rellevància en el mercat.
A través de quin contingut es captarà l'atenció del públic?Una de les bases de qualsevol projecte d'
Inbound és el contingut publicat al cloc corporatiu o similar. Per aconseguir ser realment rellevants per al nostre públic objectiu (també anomenat buyer persona)
és clau generar un contingut únic, de qualitat pel que fa a temàtica i que resulti rellevant i diferencial. Per arribar a la generació d'aquest contingut hem de començar entenent les nostres buyer persona i, sobretot, els seus interessos no resolts. L'encreuament entre la temàtica i els
buyer persona ens durà a definir una matriu de paraules clau a treballar per posicionar-nos en buscadors i aconseguir tràfic orgànic.
Quina eina tecnològica s'usarà per seguir a temps real el procés?Un cop definits els objectius, coneixement el nostre públic objectiu i sabem en què podem ser rellevants i aportar valor és imprescindible poder construir el projecte a escala tecnològica i disposar de la informació de traçabilitat de tot el projecte des del blog, les
landing pages de contingut i captació i l'automatització de l'
email marketing. No obstant això,
el més important serà determinar l'eina que ens permeti analitzar en temps real tot el procés.En aquest sentit, cada vegada hi ha més startups tecnològiques desenvolupant eines d'
Inbound Marketing. Les més conegudes i acceptades són les següents:
-Hubspot: Herramienta de mercat
all-in-one, des del
lead scoring, bloc, email marketing, analítica, etc. És una eina enfocada al
branding i al negoci B2B. Cost elevat.
-Sales Manago: Aquest
software és un diamant en brut. Cada vegada té més clients a Espanya i està més enfocat a l'e-commerce B2C que Hubspot, ja que inclou elements com la 'recuperació del carret' i el seguiment de tots els microprocessos d'una e-commerce, a més d'integracions semiautomàtiques amb
softwares clàssics com Magento i Prestashop.
-Wishpond: Eina de nova creació que segueix el camí obert per Hubspot. Encara està en fase de desenvolupament i encara que té un equip d'atenció al client molt proactiu necessita una mica de temps de maduració per assolir el nivell de
softwares similars.
Com s'organitzarà l'equip i els diferents departaments implicats?
Dit això ens queda un últim punt i és el més crític. Es tracta de l'ordre intern del projecte i la relació entre els departaments.
Sovint els departaments de Vendes, Màrqueting i Tecnologia parlen idiomes diferents i tenen interessos diferents. Començar un projecte d'
Inbound Marketing sense gestionar la visió de l'equip i l'operativa, sense designar un director acceptat en tots els departaments és un mal inici.
És clau
que el departament de Màrqueting i Vendes es tracti entre si amb una relació de proveïdor – client, establint de manera clara què s'entén per nou registre i amb un
scoring que justifiqui la inclusió del registre en el circuit comercial.
