La força que mou les vendes
11
de Febrer
de
2014
En els darrers anys han començat a desenvolupar-se nombrosos models de negoci: des del freemium, en què uns pocs clients de pagament sostenen una massa crítica que no paga, fins a l'e-commerce, on el business-to-business i el business-to-customer van agafant volada. Les empreses catalanes no han quedat al marge d'aquests canvis i moltes start-ups estan triomfant gràcies a la combinació d'un bon producte i d'un model de negoci adequat, adient tant per als clients com per augmentar les vendes.
Entre els diferents models, destaca un amb presència consolidada als Estats Units que va guanyant adeptes a Catalunya. Es tracta del business-to-business, un plantejament de negoci que, com el seu nom indica, es basa en l'activitat comercial entre empreses i compta amb instruments coneguts per tothom com són, entre d'altres, les flotes comercials. Elles són les encarregades d'aconseguir vendes i de consolidar l'empresa com a referent del sector.
De la mateixa manera que els models de negoci s'han anat adaptant, també ho han fet les xarxes comercials. De fet, durant els darrers anys hem vist com els venedors evolucionaven: han passat de vendre un producte o servei a partir de trucades de clients a oferir solucions personalitzades de forma proactiva. Alhora que els venedors han millorat les seves estratègies de venda, també les empreses s'han replantejat el seu funcionament i estructura.
Durant els darrers anys, hem vist com les companyies s'han anat aprimant cada vegada més fins a quedar-se amb els departaments i personal imprescindible. Feta aquesta feina, s'han tornat a trobar cara a cara amb el repte d'aconseguir la màxima eficiència i productivitat i, en aquest punt, és on l'explotació dels models de negoci i la tecnologia han passat a jugar un paper clau.
Si tornem al cas de les flotes comercials, s'ha observat com les empreses han optat per incorporar una sèrie de recursos tecnològics que els permeten mesurar l'activitat de la seva xarxa de venedors. Gràcies a la tecnologia ha estat possible conèixer exactament com es desenvolupa i quins són els resultats concrets, mesurables, de l'estratègia comercial i, així, canviar-la sense que fes falta esperar dos mesos per saber com vendre un producte.
També, per primera vegada a la història, els comercials compten amb eines basades en la mobilitat que els deixen més temps per dedicar-se a vendre. La tecnologia ha tingut un paper fonamental, però no ha estat l'única. Junt amb les eines de software basades en la mobilitat, les empreses també han incorporat tècniques per engrescar als seus venedors i impulsar el negoci basat en el business-to-business. Una d'elles ha estat el coaching a la xarxa comercial, que ja és considerat una de les prioritats per aconseguir augmentar la rendibilitat durant aquest any.
Els comercials en particular, i els treballadors en general, són sensibles a les respostes negatives de clients o la baixada de vendes. Per això, analitzar les vies de millora cas a cas, en base a informació fidedigna recopilada a través de solucions tecnològiques, és una de les claus per treure el màxim profit a l'eix vertebrador del model de negoci basat en la venda a empreses.
Entre els diferents models, destaca un amb presència consolidada als Estats Units que va guanyant adeptes a Catalunya. Es tracta del business-to-business, un plantejament de negoci que, com el seu nom indica, es basa en l'activitat comercial entre empreses i compta amb instruments coneguts per tothom com són, entre d'altres, les flotes comercials. Elles són les encarregades d'aconseguir vendes i de consolidar l'empresa com a referent del sector.
De la mateixa manera que els models de negoci s'han anat adaptant, també ho han fet les xarxes comercials. De fet, durant els darrers anys hem vist com els venedors evolucionaven: han passat de vendre un producte o servei a partir de trucades de clients a oferir solucions personalitzades de forma proactiva. Alhora que els venedors han millorat les seves estratègies de venda, també les empreses s'han replantejat el seu funcionament i estructura.
Durant els darrers anys, hem vist com les companyies s'han anat aprimant cada vegada més fins a quedar-se amb els departaments i personal imprescindible. Feta aquesta feina, s'han tornat a trobar cara a cara amb el repte d'aconseguir la màxima eficiència i productivitat i, en aquest punt, és on l'explotació dels models de negoci i la tecnologia han passat a jugar un paper clau.
Si tornem al cas de les flotes comercials, s'ha observat com les empreses han optat per incorporar una sèrie de recursos tecnològics que els permeten mesurar l'activitat de la seva xarxa de venedors. Gràcies a la tecnologia ha estat possible conèixer exactament com es desenvolupa i quins són els resultats concrets, mesurables, de l'estratègia comercial i, així, canviar-la sense que fes falta esperar dos mesos per saber com vendre un producte.
També, per primera vegada a la història, els comercials compten amb eines basades en la mobilitat que els deixen més temps per dedicar-se a vendre. La tecnologia ha tingut un paper fonamental, però no ha estat l'única. Junt amb les eines de software basades en la mobilitat, les empreses també han incorporat tècniques per engrescar als seus venedors i impulsar el negoci basat en el business-to-business. Una d'elles ha estat el coaching a la xarxa comercial, que ja és considerat una de les prioritats per aconseguir augmentar la rendibilitat durant aquest any.
Els comercials en particular, i els treballadors en general, són sensibles a les respostes negatives de clients o la baixada de vendes. Per això, analitzar les vies de millora cas a cas, en base a informació fidedigna recopilada a través de solucions tecnològiques, és una de les claus per treure el màxim profit a l'eix vertebrador del model de negoci basat en la venda a empreses.