Millores globals en la gestió comercial: la meva experiència

Fa uns dies em van convidar a fer una xerrada sobre vendes al Fòrum Millora Contínua, grup d’empresaris que comparteixen interessos comuns i, entre d’altres, bones pràctiques. El que els vaig explicar van ser algunes de les pràctiques i tendències clau en el món de les vendes, fruit de la meva pròpia experiència durant el darrer any. 

Les comparteixo:

Primera. La necessitat més important que hi ha, quan treballes amb emprenedors, és definir amb anterioritat qui és el nostre client, quin problema li solucionem, com l'abordarem i qui és la nostra competència. Un error comú és pretendre deixar en mans dels comercials la responsabilitat de definir l’estratègia i marcar els objectius, esperant uns resultats que només s'aconsegueixen en casos excepcionals.

Segona. Pel que fa a les empreses, i per a la generació de nous leads, podem recórrer al màrqueting digital, publicitat, fires o xarxes socials. No obstant això, tenim el repte de fer-ne un seguiment eficaç (no sempre és així!) i assegurar que realment la inversió realitzada es tradueixi en un augment de nous clients.

Tercera. En el context de la fidelització és crucial ponderar si l'esforç i la inversió dedicats a mantenir i fer créixer els clients actuals és equivalent al destinat a generar nous leads. Cal preguntar-nos si seguim una metodologia clara per a fidelitzar, quin és el nostre posicionament com a proveïdors i si aportem valor constant als nostres clients actuals per continuar creixent amb ells.

"És crucial ponderar si l'esforç i la inversió dedicats a mantenir i fer créixer els clients actuals és equivalent al destinat a generar-ne de nous"

Quarta. Com a tendència actual, s'ha de tenir clara la distinció entre els rols de hunters i farmers en els equips de vendes. Aquesta distinció subratlla la importància d'especialitzar-se a captar nous clients o bé potenciar relacions a llarg termini amb els existents. Cal valorar també els col·lectius de tècnics que, pel seu accés directe i coneixement profund dels clients, han de jugar un paper crucial en la seva major vinculació.

Cinquena. Un factor clau en la gestió comercial és la retribució variable, partint de la premissa que no sempre resulta igual de motivadora per a totes les persones comercials. La configuració d'aquesta retribució ha d'alinear-se amb els objectius empresarials i canviar sempre que sigui necessari per evitar caure en la rutina o la comoditat.

Sisena. El lideratge eficaç dels equips de vendes és potser un dels punts més crítics. Les empreses continuen promocionant els millors venedors i sovint no és el criteri adequat. Després, molts dels venedors que opten per canviar de feina amb l’excusa de “motius econòmics”, realment ho fan per la relació amb el seu responsable directe. Un bon líder no només ha de ser hàbil en vendes sinó, sobretot, en la gestió de persones.

"Un bon líder no només ha de ser hàbil en vendes sinó, sobretot, en la gestió de persones"

Setena. Finalment, i centrant-nos ja en el procés de venda, és important comprendre el benefici per al client, incorporar estratègies com el model SPIN basat en les preguntes i la reflexió, tractar les objeccions com a una oportunitat de consolidar la venda, la responsabilitat de realitzar el tancament, i fer-ne un bon seguiment: moltes vendes es perden cada dia per no executar-lo de manera eficient.

En conclusió, les millores globals en la gestió comercial b2b requereixen una combinació d'estratègia clara, especialització de rols, lideratge eficaç i una aproximació centrada en el client que prioritzi la construcció de relacions a llarg termini per sobre d’un objectiu de vendes a curt termini i sense recorregut.