Quines són les estratègies per captar nous clients? (I)
11
de Juny
de
2014
En temps de bonança els serveis es venen gairebé sols; en temps de crisi econòmica sol ser més difícil vendre els productes o els serveis de l'empresa, depenent sobretot d'en quin mercat es competeix. De vegades es venen però a preus massa baixos.
Com que la realitat actual s'imposa, és oportú aprendre a millorar les habilitats comercials per aconseguir vendre millor els productes o bé per captar el tipus de clients que volem tenir. Cal evitar, per exemple, buscar nous resultats en mercats massa sensibles al preu i, el que és pitjor, amb el mateix mètode. Molts pensem que vendre és una qüestió de quantitat, de posar-nos en contacte amb més i més clients potencials. Bàsicament és qüestió de qualitat, de fer encara millor el que es fa.
La gestió adequada de la marca de l'empresa, dels seus productes i serveis, com també la gestió de la marca personal dels seus professionals, juntament amb la millora de les habilitats comercials d'aquests són requisits imprescindibles per vendre més o millor. Ben poques empreses ho tenen present: qui no va coix respecte a la gestió de la marca (la majoria d'empreses no la mimen pas) van coixos pel que fa a les seves habilitats comercials.
Acostumem a tenir poca paciència per aconseguir resultats. Per això els cursos de formació en habilitats comercials estan plens de persones que busquem la solució màgica i el tancament ràpid de la venda. De solucions màgiques no n'hi ha i, al meu parer, qui en prometi, menteix.
Ara bé, sí que és cert que si volem millorar les nostres estratègies comercials primer és bo que millorem nosaltres, reconèixer que el principal competidor és un mateix: les nostres pors mal gestionades, les indecisions, la manca de visió, etc. Per la nostra experiència, les estratègies comercials que empra una empresa tenen força a veure amb la personalitat dels seus socis o directius. Així si un empresari té tendència a la introversió és probable que triï estratègies de captació de nova clientela que impliquin poc contacte presencial, com ara apostar de manera gairebé exclusiva per les xarxes socials o pel màrqueting telefònic.
El factor essencial per vendre millor és saber què contracta o compra realment el client o consumidor potencial. Un exemple: la majoria de despatxos d'advocats, d'economistes o empreses logístiques pensen que venen hores d'assessorament, serveis jurídics, econòmics o rapidesa en l'execució del servei. Aquests tipus d'empreses, com molts d'altres, venen realment tranquil·litat per al client. La intuïció o percepció de tranquil·litat per part del client és el factor decisiu per contractar-les.
La base per començar a captar nous clients és saber què contracta realment el client. Es basa en saber escoltar i observar realment, de manera activa. En parlarem més en el pròxim article d'aquesta sèrie.
Com que la realitat actual s'imposa, és oportú aprendre a millorar les habilitats comercials per aconseguir vendre millor els productes o bé per captar el tipus de clients que volem tenir. Cal evitar, per exemple, buscar nous resultats en mercats massa sensibles al preu i, el que és pitjor, amb el mateix mètode. Molts pensem que vendre és una qüestió de quantitat, de posar-nos en contacte amb més i més clients potencials. Bàsicament és qüestió de qualitat, de fer encara millor el que es fa.
La gestió adequada de la marca de l'empresa, dels seus productes i serveis, com també la gestió de la marca personal dels seus professionals, juntament amb la millora de les habilitats comercials d'aquests són requisits imprescindibles per vendre més o millor. Ben poques empreses ho tenen present: qui no va coix respecte a la gestió de la marca (la majoria d'empreses no la mimen pas) van coixos pel que fa a les seves habilitats comercials.
Acostumem a tenir poca paciència per aconseguir resultats. Per això els cursos de formació en habilitats comercials estan plens de persones que busquem la solució màgica i el tancament ràpid de la venda. De solucions màgiques no n'hi ha i, al meu parer, qui en prometi, menteix.
Ara bé, sí que és cert que si volem millorar les nostres estratègies comercials primer és bo que millorem nosaltres, reconèixer que el principal competidor és un mateix: les nostres pors mal gestionades, les indecisions, la manca de visió, etc. Per la nostra experiència, les estratègies comercials que empra una empresa tenen força a veure amb la personalitat dels seus socis o directius. Així si un empresari té tendència a la introversió és probable que triï estratègies de captació de nova clientela que impliquin poc contacte presencial, com ara apostar de manera gairebé exclusiva per les xarxes socials o pel màrqueting telefònic.
El factor essencial per vendre millor és saber què contracta o compra realment el client o consumidor potencial. Un exemple: la majoria de despatxos d'advocats, d'economistes o empreses logístiques pensen que venen hores d'assessorament, serveis jurídics, econòmics o rapidesa en l'execució del servei. Aquests tipus d'empreses, com molts d'altres, venen realment tranquil·litat per al client. La intuïció o percepció de tranquil·litat per part del client és el factor decisiu per contractar-les.
La base per començar a captar nous clients és saber què contracta realment el client. Es basa en saber escoltar i observar realment, de manera activa. En parlarem més en el pròxim article d'aquesta sèrie.