Els venedors ens fem l’harakiri

Fa uns dies, un client m’explicava una situació que em va fer reflexionar sobre com, sovint, els venedors ens fem l’harakiri abans d’hora. Em deia que havia demanat un pressupost i que abans que tingués temps de reaccionar, el comercial ja li va dir: “Et passaré el pressupost, però si el preu no et quadra, no em descartis que en podem parlar”.

La por de perdre la venda ens fa perdre diners! És una actitud gairebé instintiva: pensem que si deixem clar que podem ajustar el preu, tindrem més opcions de tancar la venda. Però, si el client detecta aquesta predisposició, automàticament assumeix que el preu inicial no és el real i que, per tant, ha de demanar un descompte sí o sí.

"La por de perdre la venda ens fa perdre diners"

Imagineu-vos ara aquesta situació, també real i recent: un client rep un pressupost i, en comparar-lo amb altres opcions, veu que el preu és el doble de la mitjana del mercat. Davant d’això, la seva resposta és clara: “No cal ni que en parlem, perquè aquest preu està fora de tota lògica”.

I aquí arriba la part interessant. En qüestió d’hores, el comercial li envia un nou pressupost amb una rebaixa directa del 40%. Sense cap argument, només una retallada dràstica del preu i un “fem un esforç important perquè ens agradaria molt començar a treballar amb tu”. Però quan un venedor fa una rebaixa significativa, està enviant un missatge molt perillós. El client pot interpretar tres coses:

1. El primer preu era fals. Si podies abaixar gairebé la meitat del cost en un instant, vol dir que el preu inicial estava molt inflat. Això genera la sensació que l’empresa intenta cobrar més del que realment val el producte o servei. 
2. Si puc aconseguir un 40% sense esforç, quant més en podria haver tret? Quan un descompte arriba tan fàcilment, el client es pregunta si hauria pogut negociar encara més. Això alimenta la desconfiança i la sensació que el preu és arbitrari.
3. L’empresa no valora el seu propi producte o servei. Si el comercial pot reduir el preu de manera tan dràstica, com pot defensar la qualitat del que ven? Sembla que el que ofereix no té un valor real establert.

Negociar no és regatejar: Tot i que a primera vista puguin semblar el mateix –perquè en ambdós casos es parla de preus–, en realitat són dues dinàmiques diferents.

Quan es negocia es tenen en compte diferents variables: volum, durada, condicions de pagament, serveis addicionals... En una negociació, totes dues parts hi surten guanyant o totes dues cedeixen una mica. Hi ha un intercanvi just i equilibrat. Per exemple, el client pot obtenir un descompte si paga per avançat, i l’empresa millora la seva liquiditat. O bé, el proveïdor manté el preu, però ofereix una ampliació del servei sense cost addicional.

Si vols saber-ne més

 

   

Montse Soler - El futur de les vendes: més humà, més 'slow'    

 

 

En canvi, el regateig és una mera batalla de xifres. No es tenen en compte altres factors, només es busca reduir el preu al màxim. I aquí hi ha el problema: en un regateig, normalment un hi guanya i l’altre hi perd. Si el client aconsegueix una rebaixa sense cedir res a canvi, el proveïdor perd marge i, possiblement, credibilitat. I si el venedor es nega a abaixar el preu sense cap altra proposta de valor, pot perdre la venda sense cap altra opció.

Per evitar caure en el regateig, el venedor ha de marcar límits clars i tenir arguments sòlids per defensar el preu. Si hi ha espai per negociar, que sigui d'acord amb condicions objectives, no només amb una rebaixa aleatòria. Cinc punts clau abans d’afrontar una negociació:

1. Creu en el teu preu i no tinguis por. Si tu mateix no et creus que el teu producte o servei val el que costa, tens la negociació perduda. 
2. D’entrada, mai no insinuïs la possibilitat de descompte. Si el client no ha expressat cap objecció al preu, obvia el tema.
3. Parla sempre de valor, o d’inversió, no de cost. Explica què inclou el teu producte o servei i per què és millor que altres alternatives més econòmiques.
4. Tingues una estratègia per respondre a la petició de descompte. No es tracta de dir “no”, sinó de reorientar la conversa cap al valor o la negociació de condicions.
5. Recorda que no totes les vendes interessen. Si l’únic argument del client és el preu i no valora res més, potser aquest no és el teu client ideal.

Els millors venedors no són els que venen més perquè fan més descomptes, són els que saben negociar de manera intel·ligent. Quan una venda es basa només en el preu, l’empresa es debilita i perd valor. Però quan es construeix sobre el valor, el servei i les condicions, s’estableixen relacions comercials més sòlides i rendibles.