Helena Gallardo preside desde diciembre pasado la Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario (AEPSI), que reúne a los profesionales que asesoran a los compradores de vivienda. A diferencia de los agentes de las inmobiliarias, que representan al propietario o vendedor, estos asesores personales defienden al comprador. Su trabajo consiste en que el cliente se ahorre dinero, tiempo y problemas. En esta entrevista, describe la función del personal shopper inmobiliario y los errores más frecuentes que comenten los particulares cuando compran un piso. Es especialista en Derecho inmobiliario, API y profesora.
¿Por qué debo acudir a un personal shopper inmobiliario si puedo ir directamente al propietario o a cualquier agencia?
Porque en la compra de vivienda o de un inmueble hay que tener tantas cosas en cuenta –económicas, jurídicas, fiscales, urbanísticas, emocionales– que una persona sola no es capaz de absorber toda la información necesaria y tomar una decisión rápida. Necesitas un profesional que te acompañe en este proceso para que valide que todo esté correcto. Es muy complicado para cualquier persona cuando va a ver una vivienda quitarse la carga emocional: puedes decir “el piso es precioso”, pero quizás no tienes el ojo crítico para preguntarte “¿es lo que necesito?, ¿tiene suficiente espacio para vivir?, ¿podré pagarlo?”. Hay muchas cosas más que deben tenerse en cuenta. Por ejemplo, los vecinos. Si preguntas al propietario o a la inmobiliaria “¿qué tal los vecinos?”, puede que no te den una información veraz. Nosotros realizamos una investigación, no sólo hablamos con los vecinos del edificio sino que revisamos documentación más allá de lo que pide la ley. Si la normativa exige que se revise la cédula de habitabilidad, el certificado energético o el ITE [Inspección Técnica de Edificios], nosotros también consultamos las actas de la comunidad, que es un documento muy importante porque refleja la vida de todo el edificio : si hay vecinos que provocan problemas, si los hay que se oponen a obras. Los compradores no suelen consultar esta documentación.
Pero, ¿no saldrá más a cuenta negociar directamente con el propietario?
Primero, deberías tener tiempo para encontrar pisos directamente del propietario. Todo el mundo tiene su trabajo, familia, obligaciones y, además de encontrar al propietario, deberías buscar un arquitecto que haga un informe rápido, un técnico para el estudio hipotecario y ve sumando. También puede ser que el propietario quiera cobrar el precio del piso y lo que le hubiera cobrado de comisión una agencia si lo hubiera puesto a la venta a través de una inmobiliaria. Nosotros, cuando nos ponemos en contacto con un propietario realizamos un estudio de mercado de las viviendas de la zona y negociamos con él directamente. Esto es una de las cosas que no puede hacer una mobiliaria, por ejemplo. Si una inmobiliaria tiene un piso a la venta, no puede hacerle al comprador una comparativa de los pisos en venta en esta zona y recomendarle que compre otro más económico con características similares que lo gestiona otra agencia o un particular. Nosotros, los PSI, no tenemos ese vinculo con una propiedad concreta para venderla.
"Lo que queremos es que el cliente compre lo más barato posible y eso no repercute en nuestros honorarios"
Respecto a los honorarios, ¿cobráis una comisión o un importe fjo?
Cobramos siempre unos honorarios fijos. En cambio, con las inmobiliarias es normal que cobren una comisión, un porcentaje, aplican lo de “cuanto más caro es el piso, más cobro”. En nuestro caso, cuando hablas con el personal shopper, nos explicas qué quieres y miramos si esta petición es posible o no porque, a veces, se piden cosas que no se pueden conseguir. Entonces te ayudamos a fijar el objetivo: "eso sí, eso no es posible, sería mejor cambiar de zona, poner 50.000 euros más, ...". Cuando tenemos una petición validada, aplicamos unos honorarios concretos, que nunca serán un porcentaje porque, si lo fuera, caeríamos en un conflicto de intereses. Lo que queremos es que el cliente compre lo más barato posible y, eso, no repercute en nuestros honorarios.
¿Qué puedo ahorrarme si voy a un personal shopper?
Primero, te ahorras mucho tiempo. Decía que la gente tiene un trabajo, familia, hobbies y no puede estar filtrando el mercado inmobiliario como lo hacemos nosotros ocho horas al día. También te ahorras mucho dinero porque, eso que comentaba antes sobre la negociación, no todo el mundo sabe porque no es tu trabajo. Si vas a ver el piso con la pareja y te encanta, ¡te verán emoticonos en los ojos y después ponte a negociar una rebaja de precio con el propietario!. Y también te ahorras problemas porque muchas compras las descartamos por problemas jurídicos, urbanísticos o con los vecinos.
Y en dinero, ¿cuánto se puede ahorrar un comprador?
Puede oscilar de un 5% a un 20%, pero cada compra es un mundo, cada negociación depende de un propietario, del territorio y de diversas circunstancias. El ahorro no puede cuantificarse sólo en una cifra sino en un conjunto de factores: tiempo, seguridad jurídica y también dinero.
¿Existe una especialización entre los personal shopper?, ¿hay quien se dedica al segmento premium y otros a los pisos normalitos?
La Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario cuenta con unos setenta miembros. Hay profesionales que llevan locales, naves y otros que se dedican al residencial, tanto de lujo como de lo que no es lujo. Nosotros hemos tenido clientes que han invertido 200.000 euros en la compra de un piso. Los personal shopper se especializan en un determinado ámbito pero no es una cuestión elitista como muchos piensan.
"El término personal shopper puede parecer elitista, pero no lo es, hemos trabajado en compras de 200.000 euros en Barcelona, pero también por menos de la mitad en otras ciudades"
¿De 200.000 euros hasta...?
No hay límite. Pero, repito, no es una actividad elitista. Es verdad que el término personal shopper puede parecerlo, pero no lo es. Adoptamos este nombre hace diez años para hacerlo más cercano a la gente, porque conocen a los personal shopper de los artículos de moda, pero, en realidad, nosotros somos agentes inmobiliarios del comprador. Asesoramos al comprador en todo el proceso de compra de una vivienda. No representamos a la inmobiliaria ni al vendedor sino al comprador. En Estados Unidos hace décadas que existe esta figura. La gente no va a comprar sola sino en compañía de un profesional que vela por sus intereses. Como decía, hemos trabajado por 200.000 euros en Barcelona, pero hay profesionales que lo hacen por menos de la mitad en otras ciudades. Cualquiera que pueda comprar un piso puede tener este servicio profesional.
¿Cuál es el tipo de cliente?
Tenemos clientes que entienden desde el primer momento que es mejor delegar este trabajo a un profesional porque ellos no saben. Hay personas de 30 o 40 años que tienen muy clara la especialización de las tareas. Y, por supuesto, tenemos gente que viene escaldada de otras compras que han hecho, que te dicen "no vuelvo a pasar por el mismo calvario" porque, para muchos, este proceso es un sufrimiento.
¿Tienen clientes extranjeros?
Tenemos. En mi caso, un 70% es cliente local y un 30% es extranjero, pero existen personal shopper que sólo trabaja para clientes de fuera.
"Nuestro tipo de cliente no es el futbolista o el músico famoso, sino gente muy normal, de aquí y del extranjero"
¿De dónde son los clientes extranjeros?
Tenemos muchos estadounidenses. Desde hace más de un año les sale más barato comprar aquí por la diferencia del dólar frente al euro. Tenemos franceses que, por proximidad, buscan comprar en la costa catalana. Los tenemos de todo el mundo, también sudamericanos, especialmente mexicanos y ecuatorianos que, por los problemas políticos de sus países, obtienen la Golden Visa [un trámite para conseguir la residencia española si se realiza una inversión inmobiliaria superior a los 500.000 euros]. Aunque hay quien lo piensa, nuestro tipo de cliente no es el futbolista o el músico famoso que busca el asesoramiento de un personal shopper inmobiliario, sino gente muy normal, de aquí y del extranjero.
Supongo que se han encontrado con casos sorprendentes ...
Cuando buscamos pisos, nos hemos encontrado con propietarios o inmobiliarias que no te dan toda la información sobre la finca -urbanística, legal, técnica, ...- y te hacen perder el tiempo.
¿Hay quien se ha encontrado con obras o parte de una vivienda ilegal?
Esto es muy habitual. Hay viviendas que están fuera de la ordenación urbanística, con obras ilegales, deficiencias estructurales, afectaciones y también problemas con impuestos mal liquidados por parte del vendedor. Mucha gente no lo tiene en cuenta ni lo sabe, porque tienes que ser un especialista para tenerlo claro. Si compras un piso a alguien que acaba de heredar y no ha hecho bien la liquidación de impuestos, puedes acabar haciéndote cargo. Me he encontrado con un piso en la calle Balmes que la propietaria debía casi 1.200.000 euros de impuestos que podían acabar repercutiendo en el comprador.
¿Eso el notario no lo tiene en cuenta?
No. El notario está allí para validar que comprador y vendedor han llegado a un acuerdo, aparte de que la célula de habitabilidad, certificado energético, ITE o el certificado de la comunidad estén bien. Aquí llegamos al notario con las arras hechas, cuyo importe hemos aportado de entrada, que perderemos si desistimos. Es necesario realizar un trabajo previo para evitarnos problemas.
¿Y no se encuentran con clientes que vienen por el placer de mirar pisos pero sin intención de comprar?
Los llamamos “turistas inmobiliarios”. Esto les ocurre a las agencias inmobiliarias porque no validan al posible comprador: solo hay que llamar a su puerta o al teléfono para ponerse a ver pisos, pero, en realidad, no saben si tienes dinero para comprar ni si te darán la hipoteca, ni siquiera si estás buscando en serio o no. Sin embargo, nosotros validamos tu petición. Nos explicas qué quieres, hacemos un cuestionario que llamamos “carta a los reyes” y, a partir de ahí, analizamos y validamos. Luego fijamos unos honorarios profesionales y una provisión de fondos del 25%. Esto demuestra que eres comprador, que estás en 'modo' compra, nadie paga unos honorarios ni hace una provisión de fondos sino tiene la intención de comprar. Cuando acompaño a un comprador a una reunión con el propietario o la inmobiliaria, éstos saben que está validado y que tiene un presupuesto aprobado. Mucha gente se pone a mirar pisos sin hacer los números. Por ejemplo, te dicen que pueden llegar a 400.000 euros pero, cuando lo analizas, ves que no han tenido en cuenta gastos, seguros, posibles derramas,… y que, en realidad, sólo pueden llegar hasta los 325.000 euros.
¿Qué tipo de vivienda se está buscando más en estos momentos?
Es verdad que, desde la pandemia, los compradores buscan viviendas con salidas al exterior cuando antes no era tan determinante. Siempre han tenido en cuenta el espacio, número de habitaciones, la zona, pero ahora buscan que también tenga una salidita al exterior y eso encarece el producto.
¿Una “salidita” es un balcón o una terraza de más de 20 metros cuadrados?
Todo el mundo quiere una terraza de 20 metros cuadrados pero, después, puedes chocar con la realidad: ¿la puedes pagar? Pero es cierto que existe una demanda de viviendas con espacios en el exterior.
¿Se puede encontrar un piso en el Eixample de Barcelona por menos de 250.000 euros?
Si se conforma con 50 metros cuadrados, puede encontrarse, pero no si pide 80 metros cuadrados. Por eso es bueno el ejercicio previo de análisis.
¿Asesoráis a inversores?
Tenemos al inversor patrimonialista. Pero si tienes unos ahorros en el banco que apenas te dan rendimiento –por ejemplo, los 250.000 euros de los que hablábamos– puedes plantearte una inversión inmobiliaria. Podemos comprar una vivienda, pero habrá que ver dónde y de qué características. Cada día nos viene más gente que quiere sacar rendimiento del dinero que tiene en el banco, ya sean pequeños ahorros o grandes ahorros.
¿Es rentable comprar en Barcelona en estos momentos?
Sí, todavía encontramos rentabilidades en torno al 4,5% o 5% si la vivienda se pone en alquiler.
En Barcelona o alrededores, ¿dónde recomienda que compre una persona que disponga de 200.000 euros?
Podríamos buscar en la parte de Collblanc, que está en Hospitalet, en algunas zonas de Sants que están bien, cerca del mercado y de estaciones de metro, y también por el Baix Guinardó, ...
"Ha bajado el volumen de compraventas, pero no los precios"
¿Han notado un descenso de actividad este año respecto al anterior?
El Colegio de Registradores de la Propiedad ha publicado que en el primer trimestre han descendido las operaciones más de un 7%. Es verdad que afecta el endurecimiento de las condiciones de la hipoteca. No hace tanto, estábamos comprando el dinero al 1% a un plazo de 30 años y ahora estamos al 4%. Mucha gente que podía comprar antes ahora no puede. Ha bajado el volumen de compraventas, pero no los precios. Sin embargo, todavía hay mucha demanda.
¿Se mantienen los precios?
En obra nueva han subido los precios porque no hay oferta y los materiales se han encarecido muchísimo. Y después están las presiones normativas como la de la reserva del 30% destinada a vivienda social, que ha frenado la oferta de obra nueva. Los precios de la vivienda de segunda mano se mantienen más o menos iguales.
Explique una de las últimas operaciones ...
¡Hay tantas! Hace poco descartamos un pisito en la calle Escultor Llimona, en Maragall, que, en principio, cumplía todas las condiciones –precio, zona, situación jurídica,…–, pero, cuando investigamos las actas de la comunidad, encontramos que llevaban dos años con una plaga de escarabajos horrorosa. Habían probado con todos los sistemas, pero no pudieron solucionarlo. ¡Imagínate comprar un entresuelo allí, que es lo que buscábamos! ¡Imagínate encontrarte con ese festival! Desestimamos la compra. Ésta es una situación que no la ves en los papeles ni en un par de visitas. Otro caso, en la calle Marina, se ofrecía un piso que parecía fantástico, a buen precio y que nos aseguraban que era un chollo que se vendería de inmediato. Cuando hicimos la due dilligence jurídica encontramos que tenía una afectación urbanística por equipamientos públicos.
Desde diciembre pasado preside la nueva junta directiva de la Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario (AEPSI). ¿Cuál es su hoja de ruta?
Tenemos un proyecto ambicioso: que se conozca la figura del personal shopper, que opera en toda España, para que el consumidor sepa que tiene un profesional al que puede acudir para que le asesore en una compra. También hemos puesto el foco en la formación de los profesionales que forman parte de la asociación.
¿Todos son Agentes de la Propiedad Inmobiliaria (API)?
Hay una confusión al respecto. En España no es necesario ser API para actuar como agente inmobiliario. En Catalunya es necesario constar en el Registro de Agentes Inmobiliarios acreditado como agente inmobiliario de Catalunya (AICAT). Y en Valencia, desde hace unos meses, también hay un registro obligatorio. En el resto de España, cualquiera puede cerrar una charcutería para abrir al día siguiente una inmobiliaria. Te puedes encontrar con personas que no tienen una formación mínima en el campo en el que actúan.
¿Qué titulación tienen los personal shopper inmobiliarios?
Todos los asociados tenemos la titulación de personal shopper inmobiliario. Para ser miembro de la asociación, es necesario superar un curso que acredita que se han alcanzado los conocimientos suficientes para trabajar con compradores. También se hace una formación continua todo el año en cuestiones legislativas, fiscales, urbanísticas,... Por eso advierto que es una pena que no se exija una formación mínima obligatoria para ser agente inmobiliario. Para trabajar en la venta de pescado piden un título de manipulador de alimentos, pero nada se exige para intervenir en la compra de una vivienda cuando hay quien se está jugando el patrimonio. He visto unos despropósitos!
Explique ...
No hace mucho, cuando estábamos a punto de cerrar una compra me di cuenta, al ver el DNI de la propietaria, que tenía 64 años y medio. Y le pregunté porqué no esperaba a cumplir los 65 años para vender, que así se ahorraría un importe considerable en impuestos. Pues, su agente inmobiliario, que le acompañaba, no le había informado de esa circunstancia. No sé si no sabía la normativa o no quiso avisar a su clienta. Al final, ambas partes decidimos detener la venta, esperar un poco: el comprador obtuvo una rebaja y el vendedor, se ahorró 25.000 euros en impuestos. Todos ganaron.