Captar clientes es como el juego del escondite: los consumidores intentan esconderse de toda la publicidad que reciben y los comerciales buscan a toda costa encontrarlos, atraerlos y captarlos. Y es que, al final, los clientes son los que pagan las nóminas de la mayoría de trabajadores (exceptuando los funcionarios). La experta en dirección comercial y ventas y directora general de la consultoría en ventas Energivity Consulting, Mónica Mendoza, ha recogido en un libro las 12 herramientas claves que todo el mundo que se dedica a este ámbito necesita para atraer el nuevo tipo de consumidor cada vez más omnicanal y que intenta escaparse de la publicidad.
Las 12 únicas maneras de captar clientas (Alienta Editorial, 2019) expone las herramientas tradicionales del marketing mix que incluso nuestros abuelos utilizaban para captar clientes, pero las adapta al nuevo contexto digital en el cual vivimos en el siglo XXI.
El nuevo consumidor que dificulta la venta
La palabra cliente viene del latín cliens, que procede de cluere, que significa acatar u obedecer. Pero hoy en día, "el cliente ha dejado de ser el que manda". "El nuevo consumidor, empoderado por las nuevas tecnologías, se ha convertido en el gran protagonista del mercado, puesto que sus decisiones de compra determinan quién sobrevive y quien desaparece del mercado".
Pero no sólo esto, sino que las nuevas tecnologías han empoderado todavía más al cliente en el sentido que tiene a su disposición muchos canales para comunicarse con las empresas, para informarse sobre los productos y servicios que más le encajan y, lo más importante, para explicar públicamente su experiencia de usuario.
Además, el nuevo consumidor del siglo XXI tiene otra peculiaridad, según la autora del libro: es omnicanal. "El cliente juega al escondite con las empresas, comunicándose con ellas por diferentes canales y saltando alegremente de uno a otro". Además, es escurridizo, es decir, no se deja atrapar fácilmente.
Con todas estas características "necesitamos más que nunca todas las herramientas que están a nuestro alcance si queremos atraer al cliente y convencerlo que nos escoja a nosotros".
Las 12 únicas maneras de captar clientes?
Hoy en día podemos vender casi cualquier cosa sin movernos de casa. O crear una marca y darnos a conocer en todo el mundo. Con esta situación, cualquiera pensaría que vender igual que se hacía antes de la era de Internet no tendría que funcionar, pero Mendoza demuestra que la mezcla de fórmulas tradicionales y otras nacidas bajo el paraguas de las nuevas tecnologías es la clave del éxito.
Pero tal vez te preguntes si realmente sólo hay 12 maneras de captar clientes. "En realidad son algunas más, puesto que hay que tienen variantes o subcategorías. Pero en esencia se podría decir que sólo existen estas 12 únicas maneras, como dice el título del libro", afirma la autora.
Y si no estás todavía convencido del todo, sólo hay que abrir las páginas de este libro y arriesgarse a probarlas. Quien no arriesga no gana.