No eres tú, soy yo. La relación entre un emprendedor y un inversor no empieza cuando el primero necesita una aportación de capital sino mucho antes. "Los emprendedores tienen que estar en contacto con los inversores, no tienen que esperar justo cuando necesitan una ronda. Primero tienes que establecer una buena relación, enviarle updates del proyecto y generar engagement", recuerda Sofía Benjumea, directora de Google Campus Madrid, en el contexto del 4YFN, el encuentro internacional de emprendedores que reúne en Barcelona más de 700 inversores.
Venir con los deberes hechos
Al 4YFN tienes que venir con la agenda cerrada desde hace un mes. Trabajar muy bien la busca de inversores; quién son; en qué industria o verticales se han especializado; en qué fases invierten... Según la directora de Google Campus Madrid "en España los inversores ya se están especializando y posicionando por lo tanto, tienes que averiguar qué fondo es el que mejor encaja con tu startup", añade Benjumea. En definitiva, conocer la cartera del inversor.
Benjumea: "Los emprendedores tienen que estar en contacto con los inversores, no tienen que esperar justo cuando necesitan una ronda"
"En tres días que dura el acontecimiento se pueden conseguir más de 20 reuniones interesantes", explica Helena Torras, CEO y cofundadora de B-wom, startup finalista de los 4YFN Awards. Torras coincide con Benjumea: "Tienes que adaptar el pitch, puesto que si tú tratos a todos los inversores por igual, con el mismo discurso, ellos también tendrán la sensación que tú eres un emprendedor más".
Ahora bien, según Ricard Chaparral, co-founder & GP, Torret Road Capital, vehículo de co-inversiónSerio A, antes de pedir financiación en un capital riesgo el emprendedor se tiene que plantear dos preguntas: Cuál es el inversor que más valor aportará a mi compañía? Podré devolver al inversor el dinero que pido en cinco años en un múltiplo idealmente de 10? Es decir, "no todos los inversores aportan el mismo valor al crecimiento de la empresa, el dinero no son lo más importante", advierte Chaparral.
Chaparral: "No todos los inversores aportan el mismo valor al crecimiento de la empresa, el dinero no son lo más importante"
Cómo tiene que ser el pitch?
No lo expliques todo, genera interés. "Cuando los tienes delante y están dispuestos a escuchar no se trata de explicarlos que tienes un botón rojo a la derecha, sino de decir algo que se los llame la atención porque al acabar te digan de hacer una llamada o una reunión la semana que viene", explica la cofundadora de B-wom. "A veces es demostrar que tienes un mercado muy grande, o simplemente que has encontrado un nicho que está poco explotado o que hace poco tiempo y facturas mucho o tienes muchos usuarios", añade.
Ser muy claro en el pitch. Según Aleix Valls, ex director general de la Mobile World Capital y CEO y fundador de Liquid, "explica qué problema solucionas, como y qué es el modelo de negocio que lo acompaña y por modelo de negocio nos referimos a cuál es la propuesta de valor por el inversor, no quiero decir que sean empresas que tengan que generar ingresos, pero sí cuál es el plan de negocio y crecimiento. Es decir, porque necesitas el inversor".
Josep Santacana, Managing Partner de Nekko Capital, fondo paneuropeu que invierte desde Barcelona, París y Londres a startups tecnológicas, explica que uno de los errores más comunes es pensar que el inversor entiende el producto tanto como el emprendedor. "Es decir, la falta de explicación coherente, contextualizada y precisa de cuál es la propuesta de valor".
Muestra el potencial. "Al final son fondo de capital riesgo y este riesgo que asumirán los inversores es porque creen que tendrán un resultado positivo", recuerda Benjumea quién añade que es importante dar mucho valor al equipo, puesto que "la decisión final dependerá de la persona".
Chaparral resume el pitch en cinco puntos clave: "Explicar la propuesta en menos de 10 segundos; muestra el producto, mejor que lo muestres y no que lo expliques; explicar la oportunidad de mercado; argumentar porque es el mejor equipo y acabar el pitch con la pregunta que necesita el emprendedor del inversor".
Sans: "Hay que ajustar bien cada una de aquellas etapas a las cuales necesitarás financiación a los hitos, a la tipología de instrumento y al importe de la ronda"
Los timings correctos
Fons internacionales, fondos de capital riesgo locales, Business Angels... "Hay que ajustar bien cada una de aquellas etapas a las cuales necesitarás financiación a los hitos, a la tipología de instrumento y al importe de la ronda", aconsejar Oriol Sans, director de la unidad de financiación de Acción, quien recuerda que "la startup tiene que tener claro que los inversores locales entrarán en una etapa previa y los inversores internacionales en una etapa posterior y, seguramente, el inversor internacional invertirá más dinero, lo ayudará a entrar a sus mercados y le dará más confort si antes hay algún inversor local".
En este sentido es tanto error avanzarse como atrasarse. De hecho, según Santacana, "si te avanzas puedes quemar puentes y audiencia pero atrasarse tiene unos peligros que pueden ser irreversibles". Ajustar los timings correctamente es mucho más importante del que parece: "Hay una infravaloración y genera muchas frustraciones".
En definitiva, muchos inversores tienen intereses y agendas diferentes. Es importante entender con quien se está tratando y que la decisión final dependerá de cómo es el equipo.