A pesar de que los proyectos empresariales son a menudo un camino de largo recorrido y lleno de obstáculos, pocos momentos son tan trascendentales como la presentación de un producto o el logro del primer cliente. En esta tarea, juega un papel esencial el marketing, del cual todo el mundo habla, pero muy pocos son expertos. Uno de ellos es Oriol Brutau, consultor de marketing para pymes industriales y de servicios. Brutau analiza el proceso de lanzamiento y la promoción del producto o servicio en el octavo episodio del pòdcast de EmprènCat, una producción de la Generalitat de Catalunya que se puede escuchar en las principales plataformas o directamente en Spotify, Google Podcasts y Apple Podcasts.
En este episodio, se comenta la importancia de construir una marca alrededor del proyecto. Además, se rompen algunos apriorismos sobre uno de los retos más difíciles de una startup: que el producto sea conocido y la gente tenga interés. "El reto de pensar el producto es el 50% del trabajo, pero el 50% restante es hacer el plan de marketing para presentarlo con garantías al mercado", explica Brutau.
A pesar de la dificultad, Brutau define el marketing como una "herramienta que sirve para hacer la conexión entre mercado, oferta y demanda". Más allá de este aspecto, añade que configura "la relación entre los productos y los usuarios". Como en la vida, no todo vale. "No hay ninguna estrategia de marketing que aguante un mal producto". Como consejo inicial, Brutau recuerda que "un cliente no es el que compra, sino el que repite".
Oriol Brutau: "El marketing es una herramienta que sirve para hacer la conexión entre mercado, oferta y demanda"
El consultor de marketing recuerda que el emprendedor tiene que empezar con una visión del proyecto, acompañada del propósito que se marca para saber donde quiere llegar. "La emocionalidad que le damos a un objeto puede conectar con una aspiración del mercado objetivo del cliente". En caso de que no funcione la estrategia, Brutau recomienda modificarla, es lo que se denomina pivotar, pero siendo fiel al concepto de marca y sin olvidar lo que se quiere conseguir.
Celebrar el primer cliente
Llega un día en que alguna persona compra tu producto o servicio: será tu primer cliente y lo recordarás siempre porque te ayudó a entender aquello que pide el mercado y cómo puedes cumplir las expectativas generadas. Este es el interrogante que plantea el noveno capítulo del pòdcast de EmprènCat, denominado 'El primer cliente'.
En el capítulo, Fede Martrat, socio director de la consultora ActitudPro, confiesa un secreto: Tuvo enmarcado en casa el primer pedido que recibió del que fue su primer cliente. De hecho, afirma que el sueño de un emprendedor, lo que define como un momento mágico, es comprobar como hay clientes interesados en una idea o proyecto inicial.
Martrat aboga por ver el primer cliente como el primer 'partner', pero también como "el paso del proyecto al producto, construyendo el 'proyuco', con el cual necesitas un plus de paciencia". Este perfil es el que interesa que sea el primer prescriptor. "Escuchar lo que pide el cliente no es solo entender lo que quiere, sino lo que realmente necesita". Antes de aterrizar el producto, el consultor precisa que se tiene que testear el producto ante el mercado.
Fede Martrat: "Escuchar lo que pide el cliente no es solo entender lo que quiere, sino lo que realmente necesita"
En relación con las tareas del emprendedor, Martrat señala la importancia de inventar el producto y desarrollarlo, pero también ser capaz de venderlo. En este ejercicio de ponerse los dos sombreros, su aspiración tiene que ser "entender lo que quiere y entregarle aquello que te está pidiendo". Respecto a las dificultades de la trayectoria de los empresarios, pide no "dramatizar los palos de ciego que sufres al comienzo mientras buscas el retrato robot de tu cliente".
Como consejos para mantener una cartera de clientes, después de haber conseguido el primero, aconseja solicitar feedback, entender, aprovechar el momento en que está satisfecho para ofrecerle nuevos productos, anticipándose así a las nuevas necesidades que le puedan surgir.
Puedes escuchar el pódcast entero en la página web de Xarxa Emprèn: https://xarxaempren.gencat.cat/ca/podcast-emprencat/