"A la hora de hacer negocios Hong Kong es hiperràpid, Beijing es muy rápido y España es a paso de tortuga"

Hace cuatro años la igualadina Trilogi, especializada en soluciones tecnológicas para comercio electrónico, aterrizaba a Beijing y se convertía en la primera empresa occidental de e-commerce presente en la China. Lo hacía un año después de haber escogido Hong Kong como puerta de entrada a un continente mucho goloso. Durante estos años, Màrius Rossell, CEO de Trilogi, ha pasado el 75% de su tiempo entre las dos ciudades para conseguir hacerse un agujero en un mercado, el chino, con 350 millones de consumidores potenciales.

Ahora, después de las incertidumbres iniciales, recoge los frutos de su decisión de internacionalizarse en este país con enormes oportunidades de negocio . La expansión al gigante asiático, convertido hoy en día en el mercado de comercio electrónico más grande del mundo, ha sido seguramente el reto más complicado y ambicioso por este anoienc desde que creó la empresa el 1999. Una empresa que, por cierto, no deja de crecer año tras año. Actualmente Trilogi factura 1,7 millones de euros anuales y tiene una cincuentena de trabajadores, la mayoría a la oficina de Igualada.

Han pasado cuatro años desde que llegaste a Beijing. Los inicios fueron complicados.
Todavía lo es, de complicado. Es un país totalmente diferente que no se asemeja en ningún país europeo. La manera de trabajar, las relaciones personales...todo es diferente. Para hacer negocio es necesario adaptarse completamente a la manera de hacer china. Hace cuatro años que estamos aquí y ahora las cosas van bastante bien, pero es una batalla continua. Ahora mismo estamos en un momento de euforia porque hemos ganado muchos proyectos de golpe

Muchas empresas van a la China atraídas por los bajos costes. Qué os trajo a vosotros a internacionalizaros en este país?
Nosotros no vinimos aquí para encontrar costes bajos, sino para vender y conseguir una parte minúscula del pastel que es la China. No producimos aquí, lo hacemos mayoritariamente desde la oficina que tenemos en Igualada. Sí que tenemos una oficina de producción que, de hecho, ahora estamos incrementando porque vendemos más. Hasta ahora, teníamos recursos mínimos y ofrecíamos servicio de apoyo al cliente y de gestión de productos

Qué diferencias, a grandes rasgos, han entre la manera de trabajar china y el occidental?
Aquí se tiene que marcar todo mucho más, no tienes que dar margen a la interpretación. El tema de la creatividad es bastante diferente de la que podemos tener nosotros. En general nosotros somos más creativos, inclús en perfiles bajos. La productividad en la China es muy baja, a pesar de que a nosotros este problema no nos afecta. En general, pero, todo el mundo se queja que la productividad es baja. Es la impresión general que se tiene cuando hablas con partners y clientes

Una vez pusisteis los pies al continente asiático, como os introdujisteis en el mercado?
Nosotros fuimos a la brava. Ahora que me lo miro con perspectiva, pienso que fui muy osado, aventurero y bastante kamikaze. Si volviera a empezar, lógicamente con la experiencia que tengo, haría las cosas de otro modo. La primera pasa la hicimos en Hong Kong, pero Hong Kong y la China no tienen nada a ver. Hong Kong es la antítesis de la China, es totalmente diferente en Europa, otro planeta. Es el mundo dónde a mí me gustaría hacer negocio siempre, con una manera muy directo de hacer negocios donde no se pierde el tiempo. Aquí hablan del business-oriented, van directamente al gra. Este es el gran acierto de Hong Kong. En la China esto no pasa, todo es muy difícil, se prolonga y se ralentitza todo mucho más. Pero si lo comparo con España, es mucho más rápido en la China. A la hora de hacer negocios con los clientes Hong Kong es hiperràpid, Beijing es muy rápido y España es a paso de tortuga. Por eso, Hong Kong ha ido todo tan bien y en la China también está funcionando.

Llegáis al Asia después de una experiencia frustrada en el Reino Unido.
Al final de todo se aprende. Creo, incluso, que se aprende más de las malas experiencias que de las buenas. Los ingleses nos tienen mal ver, a los españoles, porque creen que África empieza en los Pirineo. Por este motivo piensan que no puede ser que la tecnología "africana", en este caso española —a pesar de que nosotros vendimos la marca Barcelona—, sea buena. Si ahora volviéramos seria muy diferente. Estos últimos 4 años hemos tenido crecimientos anuales y sostenidos del 45%, tenemos volúmenes más grandes, una serie de clientes que antes no teníamos y somos más de 50 personas trabajando a la empresa... Tenemos una entidad, es otra historia. Si ahora fuéramos al Reino Unido, teniendo ya esta experiencia y siendo quién somos, con los clientes y el software que tenemos hoy en día, el escenario sería diferente. Una cosa es cierta, estamos en el Asia porque fallamos en Inglaterra.

Se curioso como este fracaso os trajo a un país donde os habéis convertido en pioneros del comercio electrónico.
Los Estados unidos son los inventores de la e-commerce, son el número 1 y en Inglaterra están muy avanzados en el comercio electrónico. La China no, cuando vinimos iban muy atrasados en el tema del e-commerce y no había ninguna empresa internacional que ofreciera los servicios que nosotros ofrecíamos. Fuimos los primeros y quienes pica primero, pica dos golpes. Ahora sí que hay alguna empresa más en el sector, pero tenemos poca competencia. Nosotros fuimos los pioneros y esto es el que hace que las empresas que nos están contratando nos vean con buenos ojos. Tenemos experiencia, nuestro software está "axinat", igual que nosotros como empresa. Sabemos pensar en chino y a escala internacional, tenemos el mejor de los dos mundos y esta es la razón por la cual muchas personas confían en nosotros. Hay que tener en cuenta que en la China se compra masivamente online, el gobierno promueve la e-commerce y todo esto hace que los comercios electrónicos funcionen muy bien. Además, el software que ofrecen las empresas chinas es un desastre, tiene muchas restricciones.

Trilogi no sólo ofrece servicios de comercio electrónico a empresas chinas, sino que también asesoráis y ayudáis a empresas internacionales a vender online en la China. Cuál es el perfil más habitual de estas empresas?
Por conocimiento de mercado, las empresas del sector retail son las que lo tienen más fácil para venir aquí y son las que mayoritariamente están intentando entrar en este mercado. Pero hay de todo, nosotros estamos tocando todos los sectores

Qué consejos darías a las empresas que quieran hacer el salto al mercado asiático?
Las empresas españolas y catalanas en concreto quieren venir a la China, pero no se lo plantean de verdad. Nosotros nos orientamos más a empresas internacionales con presupuestos altos que son conscientes de la necesidad de invertir dinero para hacerse un agujero en este mercado. Venir aquí supone tener una persona a la zona e invertir dinero durante al menos 4 o 5 años. Si no estás dispuesto a perder dinero durante 4 o 5 años y a tener una persona en la China que entienda el mercado y tu producto, entonces no hace falta ni que lo intentes. En resumen: trabajar sobre el terreno, paciencia, tiempo y dinero. Esta es la premisa, no hay ninguna fórmula mágica. A veces hemos invertido horas asesorando empresas españolas y cuando los hemos hablado de la inversión, se han echado atrás.

Un golpe superadas las incertidumbres de los primeros años, qué proyectos de futuro tenéis?
Este 2015 abriremos una pequeña oficina propia en Shanghai, donde hasta ahora teníamos socios, e iremos al Sur con una oficina propia a Shenzhen. La China es un solo país, pero es cómo si fueran cuatro: el norte con Beijing, Shanghai por otro lado, la provincia de Canton con Shenzhen y el resto. Tienes que estar presente en cada zona para vender a todas.