Los chinos lo crearon hace menos de diez años. Como en el mundo digital todo va muy rápido, los estadounidenses lo han adoptado como el máximo exponente de la revolución del comercio electrónico. En Europa, y concretamente en España, comienza a despertarse. Bienvenidos al espectáculo de la compra a través del Live Shopping, la venta en directo en la que el vendedor habla y ve directamente al comprador a través de su propia plataforma o de los canales de Instagram, YouTube, Twitter, Twitch, Amazon o Facebook, entre otros. Una tienda pequeña puede potenciar sus ventas y movilizar a sus clientes, y las grandes plataformas, con sus millones de seguidores, pueden hacerlo aún más.
El comercio electrónico se ha estancado ligeramente después de la covid-19: ¿crisis de crecimiento? ¿Defectos de la tecnología o del sistema? ¿Voracidad de los vendedores que olvidan aspectos esenciales con el objetivo de ganar más dinero? ¿Precipitación? O tal vez las cuatro razones juntas. El comercio en línea estaba destinado a ser el nuevo escenario exclusivo de compra -retirando el comercio presencial- pero el cruce en el que vivimos coincide con el crecimiento de ambos. Este es un signo de que el consumidor es volátil y acumula; para algunos momentos y tipos de compra requiere un canal, y para otros elige diferentes. El Live Shopping es la fusión de ambos, el mejor aprovechamiento de lo online y lo offline puesto al servicio de la compraventa.
El Live Shopping es la fusión de ambos, el mejor aprovechamiento de lo online y lo offline puesto al servicio de la compraventa
Los obstáculos para el desarrollo del comercio en línea encuentran en el Live Shopping un avance por la izquierda. Incluso podríamos decir que esta tendencia emergente está destinada a transformar la relación entre las marcas y los compradores, en la medida en que une lo presencial con la tecnología de la venta en línea. Todo comenzó en China en 2016, impulsado por Alibaba. Abrió un canal que mezclaba el parloteo de feria, el presentador de televisión, el influencer de moda y la habilidad y seguridad del tendero que resuelve los problemas técnicos. La realidad aumentada y la inteligencia artificial hacen maravillas en manos de los vendedores showman: interactúan con los usuarios en tiempo real; responden a sus dudas; muestran las excelencias del producto; les proponen ofertas exclusivas; los entretienen; utilizan regalos y descuentos como anzuelos para aumentar las ventas; juegan con los posibles compradores; y les acercan la mercancía que luego recibirán en su casa. Es como comprar en directo aprovechando la plataforma con todas las ventajas que esta ofrece.
Nuevo modelo de negocio barato
Estamos ante un nuevo concepto de negocio útil para cualquier distribuidor, grande o pequeño. Requiere invertir en el alquiler de la tecnología, que por cierto, no es demasiado cara. También es necesario disponer de métricas que permitan conocer la reacción de la clientela ante un evento de venta, el momento adecuado y el estilo. Es importante comprar de manera diferente y a buen precio los productos que se pretende vender, que no necesariamente tienen que ser productos convencionales. Además, es esencial disponer del espacio suficiente en la tienda para almacenar los inventarios que saldrán en un momento o idear la logística para que el fabricante envíe la mercancía al domicilio del comprador. Hay que diferenciarse claramente de lo que hacen los demás. También es fundamental transformar al personal de la tienda, grande o pequeña, o de la cadena en presentadores de la venta, formándolos adecuadamente. Y, finalmente, obtener rentabilidad con esta nueva manera de vender. Probablemente, su aplicación producirá una nueva brecha entre los grandes y los pequeños, aunque esta vez estamos hablando de sistemas asequibles y fáciles de adaptarse a ellos.
Mientras el cliente reacciona con recelo ante otros formatos del comercio electrónico, McKinsey, en el artículo ¡Es la hora del espectáculo! Cómo el comercio en vivo está transformando la experiencia de compra, de julio de 2022, confirma que en este caso sucede absolutamente lo contrario. La empresa alemana Douglas, dedicada a los productos de belleza, realiza diversos programas semanales de Live Shopping con expertos e influencers, y obtiene una tasa de conversión del 40%. Atresmedia acaba de lanzar una teletienda moderna utilizando su canal televisivo. Cupra, el coche de Seat, ya se está comercializando a través de la plataforma española onlive.es. Tommy Hilfiger vendió 1.300 sudaderas en diez minutos. En una sola acción a través de este canal, Walmart aumentó un 25% el número de sus seguidores en TikTok.
A nivel mundial, se facturan en este sistema unos 130.000 millones de dólares, la mayoría en China
Lo que más se vende por encima de todo es la ropa y la moda, los productos de belleza, los alimentos, la electrónica de consumo y el mobiliario y la decoración del hogar. Sin embargo, como hemos mencionado sobre el automóvil, se está intentando expandirlo hacia la atención médica, las finanzas y la consultoría.
Ahora vamos bien. Solo unos datos. A nivel mundial, se facturan en este sistema unos 130.000 millones de dólares, la mayoría en China; en Estados Unidos, unos 35.000 millones. En España, este año se prevé que el Live Shopping maneje unos 500 millones de dólares. Si, por un lado, la IA está revolucionando las inversiones digitales, por otro lado, este sistema de venta en vivo está transformando el acto de compra.