Quizás porque las generaciones que me han precedido siempre han vivido del campo y de los animales, tengo muy interiorizado que un cambio de tiempo inesperado, una enfermedad o una plaga, se pueden llevar, en horas, el trabajo de todo un año sin que se pueda hacer nada, ni sirva de nada lamentarse o protestar. Hay casos en que las cosas se pueden prever y nos permiten en cierta medida prepararnos para afrontar una situación. No es el caso de lo que estamos viviendo. No hace tanto, era impensable imaginar esta situación y era casi imposible desarrollar planes de contingencia que sostuvieran caídas de ventas del 50, el 80 o el 100%.
Quizás en estas circunstancias, aceptar las cosas con resignación no sea tan mala idea, si entendemos la resignación como una resiliencia pasiva, que nos ayude a aceptar, con integridad las situaciones que no están en nuestras manos cambiar y que nos evite una frustración innecesaria. No estoy hablando de no hacer nada, sino de hacer sólo aquello que esté en nuestras manos. Como decía el teólogo Reinhold Niebuhr, "señor, concédeme serenidad para aceptar todo aquello que no puedo cambiar, fortaleza para cambiar aquello que soy capaz de cambiar y sabiduría para entender la diferencia".
Se ha parado el mundo y, nosotros, empresarios, direcciones comerciales y equipos, no paramos de recibir mensajes y presión por todas partes diciéndonos que tenemos que rediseñar y planificar como afrontaremos el "retorno a la normalidad" para que, además de sobrevivir a la crisis, podamos salir reforzados. Parece que "salir reforzados" ha acontecido una obligación.
Pensar en pequeñas acciones
Pues quizás que antes de repensarnos, reinventarnos y reforzarnos, aceptemos entre todos que no tenemos certezas de nada. Que muchos no sabemos ni qué implicaciones tendrá en el futuro cercano lo que ahora estamos viviendo y que es realmente complicado prepararse para actuar en un escenario que no sabemos cuál será.
¿No será mejor que pensemos en pequeñas acciones, en vez de centrarnos sólo en encontrar la "gran solución"?
La presión que tenemos para encontrar soluciones que funcionen en este futuro, que no está definido, nos genera mucha frustración, y esto nos lleva a la angustia, las quejas constantes y buscar culpables con quién descargar nuestro malestar. Y, así, entramos en un círculo muy negativo, que es lo último que necesitamos para mirar adelante con una actitud optimista.
¿No será mejor que pensemos en pequeñas acciones, en vez de centrarnos sólo en encontrar la "gran solución"? O, si queréis, os lo digo de otro modo: que la presión para encontrar la "gran solución" no nos impida también pensar en pequeño e ir implementando mejoras, cambios y acciones concretas que seguro que nos ayudarán.
Comunicación constante y clave
Mantened comunicación constante con vuestros equipos de ventas aunque se encuentren en una situación de ERTE. No dejéis que se desmotiven. Enviadles mensajes de ánimo y evitadles, dentro de lo posible, más incertidumbre que la que genera la propia situación. Informadles de lo que está pasando en el entorno de la empresa y de las decisiones o medidas que se van tomando. Preguntad cómo están ellos y sus familias. No permitáis que se desvinculen emocionalmente.
En la venta 'B2B', lo que está claro es que si nuestras empresas clientes no salen adelante, nosotros tampoco
Seguid manteniendo la comunicación con vuestros clientes. Esto, quizás, cada vez supone más esfuerzo, sobre todo cuando hablamos de sectores inactivos y cuando la llamada es casi a título personal, pero, si la confianza que hemos generado antes nos lo permite, esta llamada es clave para reforzarla.
Quizás un escenario de futuro sea aquel en que nuestros comerciales con su visión global del negocio, desarrollen un perfil más consultor y ayuden sus propios clientes a repensar nuevas líneas de actuación, nuevas oportunidades o nuevas tipologías de clientes. Porque en la venta B2B, lo que está claro es que si nuestras empresas clientes no salen adelante, nosotros tampoco.
Siempre positivo
Ofrezcamos nuestra ayuda, de manera desinteresada, en la medida de nuestras posibilidades. Seguramente hay situaciones más complejas que las nuestras. Seamos altruistas que, además, esto tiene recompensa: cuando lo somos, nuestro cerebro genera dopamina y endorfinas que nos predisponen a estar bien.
Mantengámonos en positivo. No dejemos que el miedo y el pesimismo secuestren nuestro pensamiento. Encontraremos las soluciones cuando llegue el momento. Recordemos otras situaciones difíciles que todos hemos vivido y tengamos la confianza de que si siempre hemos salido adelante, ahora también lo haremos.
No nos presionemos para encontrar soluciones y encontrarlas ya. Hay situaciones que requieren tiempos y análisis
Tengamos paciencia. No nos presionemos para encontrar soluciones y encontrarlas ya. Hay situaciones que requieren tiempos y análisis. Aquel viejo eslogan de Caixa Catalunya Lo quieres, lo tienes nos hizo mucho daño a todos. Vivíamos en la inmediatez y acelerados y, ahora, nos han cambiado las reglas del juego: aceptémoslo sin frustrarnos.
Finalmente, miremos algo más allá, aprovechemos para valorar todo lo que tenemos y, también, para saber si nuestra vida profesional pre-covid-19 era la que deseábamos. Si no es así, quizás sea el momento de aprovechar el tiempo y las circunstancias y reinventarnos también a nivel individual.