12
de Junio
de
2013
Las exportaciones crecieron el 2012 un 5%, el Gobierno pretende duplicar las empresas que venden con regularidad enelextranjero y las patronales han hecho crecer sus servicios de apoyo a la internacionalización. Aquí diez preguntas que hay que hacerse antes de optar por la conquista del extranjero.
1. Estoy preparado?
La valentía no se tiene que confundir con la temeridad. El alta dirección de la empresa tiene que tener los conocimientos de las barreras de entrada al mercado. Unas barreras no son sólo administrativas, también culturales y psicológicas, según el director general de la Cámara de Terrassa, Josep Prats. También se tiene que saber aportar valor al mercado en que se aterriza y tener muy segmentados los clientes.
2. Cuál es el momento?
Hay que temporizar los momentos de la empresa, porque el momento escogido no es una cuestión menor. El profesor del Departamento de Economía de la Empresa de la UAB, Àlex Rial, hace caso de los clásicos. "Tradicionalmente se ha considerado que primero hay que estar muy establecido al mercado de origen, porque afuera no conoces la competencia y hay un grado mayor de incertidumbre". Recomienda destinar los primeros recursos "a medida que se vaya adquiriendo experiencia".
3. Donde voy?
Es una de las claves que determinarán el éxito o fracaso de la operación. Se desaconseja seguir recomendaciones y peticiones de amigos, y centrarse en el análisis dirigido a saber "donde podemos tener más clientes". "Tenemos que conocer en profundidad el coste de la logística internacional, las condiciones de financiación y la cobertura de riesgos... y si podemos conseguir buenos acuerdos al mercado de destino crecerán nuestras posibilidades", dice Prados.
4. Europa es una opción?
El continente no pasa por su mejor momento, pero la proximidad y el conocimiento del entorno lo pueden compensar en un primer momento. En opinión del profesor del Departamento de Economía de Esade, Pere Puig, "vender en Europa sitúa en un marco regulador conocido, quizás exigente en estándares de calidad, pero que son los mismos que con los cuales ya trabajas. En Europa se puede calcular el riesgo".
5. Cómo hago el primer paso?
Puig considera que "todo está inventado", y recomienda simplemente "viajar". Tambiénentran en juego seveis de apoyo ofrecidos por las cámaras y agencias públicas como ACC1Ó.
6. Qué tengo que saber?
El primer factor es lo de los números: saber qué costará enviar los productos y qué operativa requerirá el transporte, la seguridad o la carga y descarga del material. El profesor de la UAB recomienda hacer dos viajes antes de entrar comercialmente al país. "Un primero turístico, para conocer el país y su gente, y un segundo comercial, ya buscando clientes y donante a conocer el producto".
7. Solo o acompañado?
El más habitual es empezar con distribuidores locales o agentes comerciales en la zona, pero también se puede optar para buscar socios entre las empresas. Se recomienda empezar con un agente local, puesto que conoce mejor la competencia y los elementos políticos, legales e institucionales. Expatriar alguien se hace cuando ya se ha abierto camino.
8. Qué riesgos corro?
La incertidumbre se encuentra en la imagen de la marca al país: la persona allátiene que conocer los valores. El profesor de Esade asegura que, en caso contrario y en según qué mercados, se puede tener problemas en contrataciones a precios ridículos, incluso de menores, y entrar en problemas políticos y de corrupción.
9. Y los resultados?
Todo el sector empresarial está de acuerdo en el hecho de considerar la internacionalización como la única vía fiable de crecimiento, pero esto no es sinónimo de resultados inminentes. "Siempre digo que para conseguir consolidar una bolsa de clientes al exterior se necesitan dos años y 20.000 euros al bolsillo para viajar entre cuatro y cinco golpes al año", aconseja Prados. Rial incide en la idea que la internacionalización "no es llegar y besar el santo".
10. El Asia (y la China en particular) son el paraíso?
No hay continente ni país con un crecimiento más elevado ni con más proyección de futuro, pero Puig recomienda prudencia. "Es un mercado muy complicado y con mucha fantasía y marketing público". Como alternativa, Puig plantea mirar hacia Latinoamérica. "No hay razón para prescindir de los emergentes latinoamericanos. Su expansión está ligada a las materias primeras, hay países muy interesantes, como Chile, el Perú o el Brasil, y siguen patrones culturales muy similares a los nuestros", argumenta.
1. Estoy preparado?
La valentía no se tiene que confundir con la temeridad. El alta dirección de la empresa tiene que tener los conocimientos de las barreras de entrada al mercado. Unas barreras no son sólo administrativas, también culturales y psicológicas, según el director general de la Cámara de Terrassa, Josep Prats. También se tiene que saber aportar valor al mercado en que se aterriza y tener muy segmentados los clientes.
2. Cuál es el momento?
Hay que temporizar los momentos de la empresa, porque el momento escogido no es una cuestión menor. El profesor del Departamento de Economía de la Empresa de la UAB, Àlex Rial, hace caso de los clásicos. "Tradicionalmente se ha considerado que primero hay que estar muy establecido al mercado de origen, porque afuera no conoces la competencia y hay un grado mayor de incertidumbre". Recomienda destinar los primeros recursos "a medida que se vaya adquiriendo experiencia".
3. Donde voy?
Es una de las claves que determinarán el éxito o fracaso de la operación. Se desaconseja seguir recomendaciones y peticiones de amigos, y centrarse en el análisis dirigido a saber "donde podemos tener más clientes". "Tenemos que conocer en profundidad el coste de la logística internacional, las condiciones de financiación y la cobertura de riesgos... y si podemos conseguir buenos acuerdos al mercado de destino crecerán nuestras posibilidades", dice Prados.
4. Europa es una opción?
El continente no pasa por su mejor momento, pero la proximidad y el conocimiento del entorno lo pueden compensar en un primer momento. En opinión del profesor del Departamento de Economía de Esade, Pere Puig, "vender en Europa sitúa en un marco regulador conocido, quizás exigente en estándares de calidad, pero que son los mismos que con los cuales ya trabajas. En Europa se puede calcular el riesgo".
5. Cómo hago el primer paso?
Puig considera que "todo está inventado", y recomienda simplemente "viajar". Tambiénentran en juego seveis de apoyo ofrecidos por las cámaras y agencias públicas como ACC1Ó.
6. Qué tengo que saber?
El primer factor es lo de los números: saber qué costará enviar los productos y qué operativa requerirá el transporte, la seguridad o la carga y descarga del material. El profesor de la UAB recomienda hacer dos viajes antes de entrar comercialmente al país. "Un primero turístico, para conocer el país y su gente, y un segundo comercial, ya buscando clientes y donante a conocer el producto".
7. Solo o acompañado?
El más habitual es empezar con distribuidores locales o agentes comerciales en la zona, pero también se puede optar para buscar socios entre las empresas. Se recomienda empezar con un agente local, puesto que conoce mejor la competencia y los elementos políticos, legales e institucionales. Expatriar alguien se hace cuando ya se ha abierto camino.
8. Qué riesgos corro?
La incertidumbre se encuentra en la imagen de la marca al país: la persona allátiene que conocer los valores. El profesor de Esade asegura que, en caso contrario y en según qué mercados, se puede tener problemas en contrataciones a precios ridículos, incluso de menores, y entrar en problemas políticos y de corrupción.
9. Y los resultados?
Todo el sector empresarial está de acuerdo en el hecho de considerar la internacionalización como la única vía fiable de crecimiento, pero esto no es sinónimo de resultados inminentes. "Siempre digo que para conseguir consolidar una bolsa de clientes al exterior se necesitan dos años y 20.000 euros al bolsillo para viajar entre cuatro y cinco golpes al año", aconseja Prados. Rial incide en la idea que la internacionalización "no es llegar y besar el santo".
10. El Asia (y la China en particular) son el paraíso?
No hay continente ni país con un crecimiento más elevado ni con más proyección de futuro, pero Puig recomienda prudencia. "Es un mercado muy complicado y con mucha fantasía y marketing público". Como alternativa, Puig plantea mirar hacia Latinoamérica. "No hay razón para prescindir de los emergentes latinoamericanos. Su expansión está ligada a las materias primeras, hay países muy interesantes, como Chile, el Perú o el Brasil, y siguen patrones culturales muy similares a los nuestros", argumenta.