El África oriental presenta las mejores perspectivas de crecimiento del continente, con un incremento anual del 6,3%, que casi duplica la media africana. Las oportunidades que ofrecen Kènia, Tanzania, Uganda, Ruanda, Burundi, Sudán del Sur o Etiopía convierten la zona en un mercado emergente con más de 260 millones de potenciales consumidores. Unos datos presentados por Acción, que estrena ahora una nueva oficina exterior en Nairobi, durante la Semana de la Internacionalización que se está celebrando estos días. El potencial económico de la región y las experiencias de éxito a la zona de algunas empresas catalanas sirven para ilustrarlo.
El director de la nueva oficina exterior de Acción en Nairobi, Robert Bach, afirma que "la realidad de la región es mucho más compleja y enriquecedora y va mucho más allá de la imagen de arena, desierto, enfermedades, problemas, guerras, hambre o piratas". Si bien hay grandes retos como por ejemplo el bajo poder adquisitivo, el analfabetismo, problemas sanitarios, infraestructuras deficientes o inestabilidad política, por qué poner el foco en la zona? Pues porque los indicadores de crecimiento tienen más fuerza y lideran el crecimiento en la África. De hecho, los expertos apuntan que el Este del África parece la Corea de los años 1960.
Bach: "Este mercado es sólo a 5 horas de vuelo y tiene una clase mediana emergente"
La zona comprende 54 países y 1.000 millones de personas, siendo la que más crece en el África. Y este mercado es "sólo a 5 horas de vuelo y tiene una clase mediana emergente", afirma Bach. Esto se refleja, por ejemplo, en el ranking Doing Business del Banco Mundial, en que los países del África del Este ocupan los primeros lugares del continente y atraen más inversión extranjera.
Acción señala múltiples oportunidades en los países de la zona. Desde las infraestructes, la construcción o la maquinaria agrícola y los bienes de equipo; hasta la restauración, el textil y la moda o la farmacéutica y la química. Todo ello sin obviar la energía, el turismo o las TIC y la transformación digital. Una área que es prácticamente virgen para las empresas catalanas, a pesar de haber grandes referentes como Gallina Blanca, que hace años queexporta las pastillas de caldo Jumbo.
No hacer nunca el paso a solas
Otro ejemplo de caso de éxito lo explica Manel Montaño, director de Azufrera y Fertilizantes Pallarés S.A, una de las 96 empresas que exportan regularmente a la zona. Esta compañía fabrica fertilizante y medicinas para las plantasbase azufre y trabaja sobre todo con licitaciones y permisos.
Montaño: "Es crucial ir en grupo, porque el que no sabe uno, lo sabe el otro"
Exportan en 73 países del mundo, de los cuales 28 son del África. Por eso, Montaño es rotundo cuando afirma que "paga la pena ir a este continente, pero es crucial ir en grupo, porque el que no sabe uno, lo sabe el otro". El apoyo de las expediciones comerciales, dice el directivo, es clave para hacer el salto al continente africano, donde pisar el terreno es "básico".
Del mismo parecer es Miquel Roura, director y ninguno de exportación de Ceras Roura, una empresa figuerenca que ha decidido apostar por la África: "Nos va bien porque lo hemos pisado y visto las necesidades reales de la zona". Fuera de las ciudades hay lugares en que sólo tienen cinco horas de electricidad y las velas de Roura duran el triple que las velas chinas: "Además, las velas en envase, como las de misa, no tumban y no causan incendios", apunta. A raíz de esta incursión, han encontrado otras necesidades en el continente, como por ejemplo las velas antimosquits que matan el insecto que lleva el virus del zika.
Adaptarse a las costumbres locales
Para Montaño, los africanos tienen una cultura de "verte la cara, detrás de un email hay de ir una visita y estar muy encima de la agenda que te marques". Ahora bien, avisa, "se tiene que ir con calma, porque las distancias y el tiempo en las ciudades africanas se alargan mucho".
El directivo de la empresa química recuerda que hacen falta "vacunas y visados, pero más importante es la agenda. En su concepto de vida el face tono face es mil veces superior a los emails. Los latinos hacen negocios en un restaurante, los nórdicos con un email y los africanos quieren verte la cara. Hay que recordar y reiterar y volver a avisar a las citas que tienes"; y siempre asistir con vestido y ser puntuales: "Todavía tienen muchas reminiscencias coloniales de los ingleses".
Así mismo, a la hora de negociar, dice, se tiene que ir seguro: "Se negocia todo, pero hace falta paciencia. Si te ven nervioso pierdes dinero". Para el directivo, quien quiere ir al África tiene una gran oportunidad y aconseja no hundirse en los márgenes de beneficio. "Hay vinos en la África que aquí no te los beberías ni en tetrabrick y allá con una botella y una etiqueta se venden a precios guapos", señala. Una idea que también comparte Roura, que asegura que los márgenes de su negocio al territorio llegan a ser de entre el 20% y el 25%.
Y los riesgos?
Montaño asegura que hay plena seguridad en los negocios: "Hay gente rica y gente que se mueve mucho. Más del que parece. La gente quiere ganar dinero y hacer negocio". Ahora bien, avisa que no se tiene que caer nunca en los sobornos ni dar dinero por avanzado.
Otro consejo que da el empresario químico es proteger la marca: "Los africanos son muy marquistes. Protegedla. No cambiáis el nombre. La gente asocia a marcas, dibujos, no letras, por el alto nivel de analfabetismo". Al que Roura añade que a los africanos los gustan las novedades y "las clases altas aprecian el producto europeo, porque lo asocian a la calidad".
Montaño: "Los latinos hacen negocios en un restaurante, los nórdicos con un email, los africanos quieren verte la cara"
Ir al África es caro? No, según Montaño "es económico en conjunto". A pesar de que moverse puede parecer complicado y recomienda ir a "hoteles de 4 o 5 estrellas, por higiene y seguridad", los beneficios resultantes son mucho más grandes. "Fuera de que es un continente en que se puede disfrutar de otras muchas cosas como el paisaje o la cultura", concluye.