17
de Febrero
de
2015
Coger el coche, cruzar la frontera y vender en Francia es un modo de hacer de otro tiempo que ya no funciona. La proximidad territorial no es garantía de éxito y los expertos aseguran que quienes quiere cerrar negocios en Francia, se lo tiene que trabajar y mucho. Cómo? Principalmente, hablando francés. Los franceses son especialmente proclives a hacer negocios en su lengua materna, sin concesiones al inglés, rey del business. Pero también desde la innovación del producto que se ofrece y siempre manteniendo una buena actitud personal: sé educado y perseverando.
"Si entras, ya no sales". Lo afirma Christian Marion, responsable de servicios a empresas de la Cámara de comercio e Industria Francesa de Barcelona. Ubicada en la capital catalana desde 1883, la francesa es la cámara más antigua del mundo del total de cámaras de comercio francesas al exterior, sólo después de la de Montevideo. "Somos más antiguos, incluso, que la Cámara de comercio de Barcelona propiamente dicha", apunta Marion sobre esta entidad de carácter privado que ha visto cómo han ido cambiando las relaciones entre los dos mercados, el catalán y el francés. "Podríamos decir que Francia vuelve a venir un poquito hacia España después de unos años más reticentes. Ha habido un momento que las empresas preferían echar hacia otros mercados más tranquilos, pero ahora hay una especie de pequeña revifalla, las empresas vuelven y como el mercado francés está estancado, se están poniendo las pilas en mercados donde antes no hacían nada. Un poco el que estaba pasando aquí antes", explica a VIAempresa.
Según el Instituto Español de Comercio Español (ICEX), el 2014 el Estado español importó en Francia por valor de 27 millones de euros y exportó productos y servicios por valor de más de 37 millones de euros, principalmente en el sector automovilístico y equipamientos, combustibles y productos siderúrgicos. "Los empresarios catalanes piensan que es fácil exportar en Francia, pero a veces nos hemos encontrado que algunas empresas ni tal sólo han exportado hacia el resto de España. Y no es fácil, aunque Francia esté aquí al lado, se tiene que conocer al menos cuatro o cinco cosas", apunta Marion.
También la consultora Júlia Farré, en el marco del encuentro Francia: un país donde potenciar tus ventas (organizado por el Club Cecot Internacionalización) apunta otras must para hacer más fácil el camino del negocio hacia la Francia. "Es un país difícil. No hay ninguna empresa que lo tenga fácil en Francia", aclara. Entonces, los preguntamos, cuáles son estos imprescindibles?
1. Domina el idioma francés
"El idioma es clave, igual que en Alemania. Por eso es recomendable que la página web, las presentaciones y los catálogos estén en francés", asegura Farré. Marion apunta que a pesar de que ya son pocos los empresarios que presentan la documentación en castellano, si todavía no lo han traducido, tienen que saber que es imprescindible. "El francés no habla idiomas y además es muy chovinista", apunta Marion.
2. El error se paga
El peso del error es muy importante. "Históricamente, el cero condiciona el futuro y marca mucho", explica Marion. Según Farré, también la sinceridad es muy valorada: "No se tiene que mentir sobre cuando llegará el pedido, nunca". Equivocarse puede ser la tumba del negocio.
3. Sé educado
Marion apunta que la jerarquía es importante, por lo tanto tutear se descarta. "La manera de hablar siempre es de usted incluso a las empresas, que marca muy también cómo son las relaciones comerciales y de negocios". El técnico también explica que hay que ir al gra en una reunión. "Aquí choca mucho cómo se comportan. El empresariat español se queda repentino porque el primero que ellos preguntan es el precio de la prestación o del contrato, en lugar de hablar del tiempo o de temas personales. Son muy debajo, caballo y rey". Según Farré, la atención al cliente es muy importante, y por lo tanto, "hace falta que los agentes comerciales que hablen con las empresas francesas -además de hacerlo en francés, repite-, sean personas educadas, agradables, con un discurso moderado, razonables y con buen feeling".
4. Innova en el producto
En industrias como la alimentaria es fácil encontrar una puerta de entrada a nuevos productos. "Es un sector que siempre está abierto a cosas nuevas, pero se tiene que ir con producto nuevo, con un poco de innovaciones. Un ejemplo son los productos BIO, que en Francia se consumen mucho", según Marion. El representante de la Cámara francesa considera que, a pesar de que al mercado español se producen gran cantidad de productos BIO, no se transforman y que esta sería una buena manera de hacer clientes franceses. "Tendríamos que intentar hacer productos más innovadores y poder venderlo a los franceses".
5. Investiga los mercados: construcción y alimentación tienen posibilidades
A la entidad francesa mantienen que siempre ha habido una llegada de empresas francesas en Cataluña y al resto del Estado español, pero ahora se está equilibrando la balanza. "Estamos en status quo", dicen. Materiales de construcción, cerámicas de todo tipos; productos agroalimentarios destinados a las grandes cadenas de distribución francesas -como Carrefour; cosmética natural y productos ecológicos y, por último, tecnología son algunos de los sectores donde hay posibilidades para crecer.
Sobre el sector tecnológico, la Cámara de comercio e Industria Francesa ha detectado un aumento de la localización de empresas en Barcelona por sus potencialidades con una potente industria tecnológica, prolífica en apps y vídeojocs. "En Cataluña somos muy innovadores con personal muy formado, por eso hay empresas francesas que vienen a instalarse aquí, porque hay muchas catalanas quetrabajan y quieren estar cerca", añade.
Segundo el ICEX, a los tradicionales sectores del motor, exportación de frutas y verduras y resto de productos por el canal HORECA, se identifican oportunidades en el sector gurmet, cosméticos, biotecnología, subcontratación industrial, equipamientos por policía y seguridad, energías renovables, tratamiento del agua y residuos urbanos, servicios a colectividades y logística.
6. Conoce el calendario y los horarios laborales
Uno de los aspectos más básicos y a la vez importantes. El horario laboral francés empieza a las 8 horas hasta las 12 horas, hora de comer. Una parada donde es casi 'misión imposible' encontrar casi nadie trabajando y que, por el contrario, coincide con horas de gran productividad por los trabajadores españoles. La jornada por la tarde empieza a las 14 horas y finaliza a las 18 horas, más o menos. También hay que revisar su calendario de vacaciones antes de programar visitas o reuniones. Alerta con el mes de mayo: "Es dramático para Francia, hay muchos festivos y muchos puentes", recuerda Marion.
7. Gestiona la exigencia
"Parece que es un mercado muy complicado porque tarda más, pero un golpe estás dentro, es complicado que salgas a no ser que hagas una algo muy difícil", apunta Marion. De nuevo, la importancia de no fallar marca la relación comercial. "Si uno coge las estadísticas, ve que el francés es uno de los mercados más importantes. Por lo tanto, hay maneras de entrar", matiza Farré.
8. Define como quieres entrar
Con una filial, buscando un partner local, un distribuidor... Los expertos aseguran que hay que definir la entrada en función del mercado o tener presente la existenciade diferentes homologaciones, "que son obligadas y es importante contar porque algunas son sólo barreras o estrategias comerciales, un tipo de barrera proteccionista", asegura Farré. Por su parte, Marion opina que la creación de empresas es muy complicada, "pero no tan densa. No se tarda tanto como se piensa, es difícil de entender que hay teclas que tienes que pulsar y si lo entiendes, va rápido".
9. Mantiene el contacto, también por e-mail
A pesar de que a primeros de la relación comercial es importante estar, el experto de la Cámara de comercio francesa asegura que el contacto por e-mail "es muy habitual", puesto que también es un medio muy formal. "Todo se formaliza por e-mail, con copias de tres o cuatro personas. Se hace a menudo, que nadie se asuste".
10. París no es el único mercado
Es la más obvia pero, por la experiencia de Marion, la más habitual de las ocurrencias. "Los errores más típicos son ir a la cosa fácil, hacia el sur de Francia o sólo ir hacia París. Marion recomienda ver donde están sus mercados, porque "Francia es un mercado muy muy repartido, con un reparto de clústeres por todas partes". Si se busca sector alimentario, la actividad está más hacia el norte. "Se tiene que estudiar cuál es el sector y la región que te interesa más".
"Si entras, ya no sales". Lo afirma Christian Marion, responsable de servicios a empresas de la Cámara de comercio e Industria Francesa de Barcelona. Ubicada en la capital catalana desde 1883, la francesa es la cámara más antigua del mundo del total de cámaras de comercio francesas al exterior, sólo después de la de Montevideo. "Somos más antiguos, incluso, que la Cámara de comercio de Barcelona propiamente dicha", apunta Marion sobre esta entidad de carácter privado que ha visto cómo han ido cambiando las relaciones entre los dos mercados, el catalán y el francés. "Podríamos decir que Francia vuelve a venir un poquito hacia España después de unos años más reticentes. Ha habido un momento que las empresas preferían echar hacia otros mercados más tranquilos, pero ahora hay una especie de pequeña revifalla, las empresas vuelven y como el mercado francés está estancado, se están poniendo las pilas en mercados donde antes no hacían nada. Un poco el que estaba pasando aquí antes", explica a VIAempresa.
Según el Instituto Español de Comercio Español (ICEX), el 2014 el Estado español importó en Francia por valor de 27 millones de euros y exportó productos y servicios por valor de más de 37 millones de euros, principalmente en el sector automovilístico y equipamientos, combustibles y productos siderúrgicos. "Los empresarios catalanes piensan que es fácil exportar en Francia, pero a veces nos hemos encontrado que algunas empresas ni tal sólo han exportado hacia el resto de España. Y no es fácil, aunque Francia esté aquí al lado, se tiene que conocer al menos cuatro o cinco cosas", apunta Marion.
También la consultora Júlia Farré, en el marco del encuentro Francia: un país donde potenciar tus ventas (organizado por el Club Cecot Internacionalización) apunta otras must para hacer más fácil el camino del negocio hacia la Francia. "Es un país difícil. No hay ninguna empresa que lo tenga fácil en Francia", aclara. Entonces, los preguntamos, cuáles son estos imprescindibles?
1. Domina el idioma francés
"El idioma es clave, igual que en Alemania. Por eso es recomendable que la página web, las presentaciones y los catálogos estén en francés", asegura Farré. Marion apunta que a pesar de que ya son pocos los empresarios que presentan la documentación en castellano, si todavía no lo han traducido, tienen que saber que es imprescindible. "El francés no habla idiomas y además es muy chovinista", apunta Marion.
2. El error se paga
El peso del error es muy importante. "Históricamente, el cero condiciona el futuro y marca mucho", explica Marion. Según Farré, también la sinceridad es muy valorada: "No se tiene que mentir sobre cuando llegará el pedido, nunca". Equivocarse puede ser la tumba del negocio.
3. Sé educado
Marion apunta que la jerarquía es importante, por lo tanto tutear se descarta. "La manera de hablar siempre es de usted incluso a las empresas, que marca muy también cómo son las relaciones comerciales y de negocios". El técnico también explica que hay que ir al gra en una reunión. "Aquí choca mucho cómo se comportan. El empresariat español se queda repentino porque el primero que ellos preguntan es el precio de la prestación o del contrato, en lugar de hablar del tiempo o de temas personales. Son muy debajo, caballo y rey". Según Farré, la atención al cliente es muy importante, y por lo tanto, "hace falta que los agentes comerciales que hablen con las empresas francesas -además de hacerlo en francés, repite-, sean personas educadas, agradables, con un discurso moderado, razonables y con buen feeling".
4. Innova en el producto
En industrias como la alimentaria es fácil encontrar una puerta de entrada a nuevos productos. "Es un sector que siempre está abierto a cosas nuevas, pero se tiene que ir con producto nuevo, con un poco de innovaciones. Un ejemplo son los productos BIO, que en Francia se consumen mucho", según Marion. El representante de la Cámara francesa considera que, a pesar de que al mercado español se producen gran cantidad de productos BIO, no se transforman y que esta sería una buena manera de hacer clientes franceses. "Tendríamos que intentar hacer productos más innovadores y poder venderlo a los franceses".
5. Investiga los mercados: construcción y alimentación tienen posibilidades
A la entidad francesa mantienen que siempre ha habido una llegada de empresas francesas en Cataluña y al resto del Estado español, pero ahora se está equilibrando la balanza. "Estamos en status quo", dicen. Materiales de construcción, cerámicas de todo tipos; productos agroalimentarios destinados a las grandes cadenas de distribución francesas -como Carrefour; cosmética natural y productos ecológicos y, por último, tecnología son algunos de los sectores donde hay posibilidades para crecer.
Sobre el sector tecnológico, la Cámara de comercio e Industria Francesa ha detectado un aumento de la localización de empresas en Barcelona por sus potencialidades con una potente industria tecnológica, prolífica en apps y vídeojocs. "En Cataluña somos muy innovadores con personal muy formado, por eso hay empresas francesas que vienen a instalarse aquí, porque hay muchas catalanas quetrabajan y quieren estar cerca", añade.
Segundo el ICEX, a los tradicionales sectores del motor, exportación de frutas y verduras y resto de productos por el canal HORECA, se identifican oportunidades en el sector gurmet, cosméticos, biotecnología, subcontratación industrial, equipamientos por policía y seguridad, energías renovables, tratamiento del agua y residuos urbanos, servicios a colectividades y logística.
6. Conoce el calendario y los horarios laborales
Uno de los aspectos más básicos y a la vez importantes. El horario laboral francés empieza a las 8 horas hasta las 12 horas, hora de comer. Una parada donde es casi 'misión imposible' encontrar casi nadie trabajando y que, por el contrario, coincide con horas de gran productividad por los trabajadores españoles. La jornada por la tarde empieza a las 14 horas y finaliza a las 18 horas, más o menos. También hay que revisar su calendario de vacaciones antes de programar visitas o reuniones. Alerta con el mes de mayo: "Es dramático para Francia, hay muchos festivos y muchos puentes", recuerda Marion.
7. Gestiona la exigencia
"Parece que es un mercado muy complicado porque tarda más, pero un golpe estás dentro, es complicado que salgas a no ser que hagas una algo muy difícil", apunta Marion. De nuevo, la importancia de no fallar marca la relación comercial. "Si uno coge las estadísticas, ve que el francés es uno de los mercados más importantes. Por lo tanto, hay maneras de entrar", matiza Farré.
8. Define como quieres entrar
Con una filial, buscando un partner local, un distribuidor... Los expertos aseguran que hay que definir la entrada en función del mercado o tener presente la existenciade diferentes homologaciones, "que son obligadas y es importante contar porque algunas son sólo barreras o estrategias comerciales, un tipo de barrera proteccionista", asegura Farré. Por su parte, Marion opina que la creación de empresas es muy complicada, "pero no tan densa. No se tarda tanto como se piensa, es difícil de entender que hay teclas que tienes que pulsar y si lo entiendes, va rápido".
9. Mantiene el contacto, también por e-mail
A pesar de que a primeros de la relación comercial es importante estar, el experto de la Cámara de comercio francesa asegura que el contacto por e-mail "es muy habitual", puesto que también es un medio muy formal. "Todo se formaliza por e-mail, con copias de tres o cuatro personas. Se hace a menudo, que nadie se asuste".
10. París no es el único mercado
Es la más obvia pero, por la experiencia de Marion, la más habitual de las ocurrencias. "Los errores más típicos son ir a la cosa fácil, hacia el sur de Francia o sólo ir hacia París. Marion recomienda ver donde están sus mercados, porque "Francia es un mercado muy muy repartido, con un reparto de clústeres por todas partes". Si se busca sector alimentario, la actividad está más hacia el norte. "Se tiene que estudiar cuál es el sector y la región que te interesa más".