Alianzas o bajar la persiana
24
de Enero
de
2025
La última década, Catalunya ha visto cerrar uno de cada diez comercios físicos. Si bien este fenómeno no es debido solo al auge del comercio en línea, lo cierto es que competir con un stock que parece interminable y la posibilidad de aceptar pedidos a cualquier hora es realmente difícil.
Los comercios que se limitan a comprar productos para venderlos con un margen tienen los días contados. Es un modelo de negocio caducado. Aparte de la urgente necesidad de profesionalizar la gestión, las pymes comerciales tienen dos opciones para mantener la persiana arriba: o bien optan por la especialización y un gran conocimiento del producto, o bien se deciden por incorporar cada vez más capas de servicio a la venta del producto físico.
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Si nos centramos en el segundo camino, de inmediato nos daremos cuenta de las dificultades que conlleva ofrecer unos servicios que no se monetizan; una tienda que contrate música en directo para amenizar el ambiente, o una peluquería que ofrezca cócteles a los clientes que esperan, probablemente lo dejarán correr al poco tiempo. Los números, sencillamente, no salen.
Ahora bien, cuando dos negocios son capaces de combinar sus productos y servicios en la creación de una propuesta de valor nueva, no solo resuelven el problema de los costos, sino que proveen al consumidor de una experiencia más integral y personalizada. En la integración de servicios, cada negocio accede automáticamente a la clientela del otro. Y, lo mejor de todo, es que lo hace centrándose únicamente en aquello en que es realmente bueno.
"Las pymes comerciales tienen dos opciones para mantener la persiana arriba: o bien optan por la especialización y un gran conocimiento del producto, o bien se deciden por incorporar cada vez más capas de servicio a la venta del producto físico"
Este tipo de alianzas son muy comunes en el sector moda y, de hecho, en toda la industria de marcas. Pero en el comercio de proximidad, en cambio, el trabajo conjunto suele limitarse a poner luces de Navidad o hacer shopping nights, sin explorar la creación conjunta de valor para los clientes. Quizás por eso es tan habitual encontrar mil y un chocolates con sabor a fruta, pero tan extraño descubrir una oferta conjunta entre una pastelería y una frutería.
En Estados Unidos ya hay cadenas de alimentación colaborando con clínicas de nutrición, de manera que los clientes solo tienen que recoger cestas de la compra personalizadas según sus necesidades nutricionales. Y, si el supermercado y el nutricionista ofrecen una propuesta conjunta, ¿por qué no pueden hacerlo una panadería artesanal y una charcutería gourmet?
Todos hemos visto librerías que organizan actividades. Es fantástico. Pero... ¿Hemos visto alguna vez una librería aliada con una floristería para confeccionar ramos tematizados según una obra literaria? ¿O una tienda de ropa, una zapatería y una peluquería que colaboran para ofrecer un look integral a los clientes? ¿O una tienda de velas y una de cosmética ecológica que ofrecen kits de productos para cada estado de ánimo? ¿O una librería de viejo y una de ropa de segunda mano que, dándose cuenta de que tienen públicos similares, fusionan sus propuestas?
"En Estados Unidos ya hay cadenas de alimentación colaborando con clínicas de nutrición, de manera que los clientes solo tienen que recoger cestas de la compra personalizadas según sus necesidades nutricionales"
Hay tantas posibilidades como comercios y consumidores. Sea como sea, integrar servicios entre comercios permite crear la clase de experiencias de compra que no se pueden encontrar en Internet. Si la cosa no funciona, el testeo se puede dar por terminado sin haber perdido demasiado tiempo ni recursos; si funciona, en cambio, se pueden explorar nuevas derivadas en esta línea. Y quizás algún día las dos empresas se pregunten si de verdad tiene sentido que sigan siendo dos. Está claro que esto ya son peras de otro costal.