Hace unos días asistí a un webinar organizado por el Rotary Club de Terrassa con Xavier Marcet de ponente. Entre muchas otras cosas, admiro de este señor su capacidad para transmitir y su sinceridad. Y lo digo porque su "no sé, no sé qué va a pasar" en un momento dado, a mí me dio una gran dosis de tranquilidad. Porque yo tampoco lo sé, no sé qué pasará, no sé si la nueva realidad ha venido para quedarse o si cada semana vivimos en una nueva - nueva realidad, que las cosas no paran de cambiar y que nos vamos adaptando a marchas forzadas, a veces, sin tener ni tiempo de ser conscientes de ello.
La mayoría de nosotros durante estos nueve meses hemos cambiado la forma de trabajar y el lugar de trabajo, la manera de relacionarnos, los objetivos, las expectativas, las herramientas de trabajo, los horarios, y algunos, incluso los clientes, el producto o el canal de venta.
Con todos estos cambios hemos llegado a final del año, y, ahora que analizamos los resultados del ejercicio, me encuentro que son muy diferentes en función de la empresa y el sector, y que, aunque hay una cierta tendencia a la bajada de facturación, no en todos los casos es así, ni en el mismo porcentaje. Me gustaría hablaros de dos situaciones que me he encontrado y sus consecuencias.
Situación 1: Empresas que han mantenido o incrementado su facturación, aunque los comerciales han dejado de visitar a los clientes. Y, no sólo han mantenido facturación, si no que han incrementado margen por la reducción de gastos asociados a desplazamientos.
Supongo que ahora, alguien podría tener la tentación de pensar que si se ha vendido igualmente, y encima sin gastos, tal vez en un futuro no habría que seguir contando con el equipo comercial. Tres comentarios al respecto:
1. En ventas existe la inercia. O sea, que el trabajo bien hecho durante un periodo largo de tiempo sigue generando resultados mucho más allá de este periodo. Pero no indefinidamente.
2. Los comerciales, aunque no han hecho visitas, han seguido manteniendo el contacto con los clientes, dando respuesta a sus necesidades, dándoles soporte en sus preocupaciones, potenciando la venta cruzada y evitando que la competencia penetre o incremente.
3. Durante este tiempo, los profesionales de ventas también han seguido generando nuevos contactos, aportando valor a potenciales clientes y utilizando Linkedin y todas las herramientas de que disponen, para, en un futuro, incrementar su cartera de clientes.
Situación 2: Empresas que han disminuido su facturación aunque los comerciales han seguido haciendo visitas a clientes, aunque no con la misma intensidad.
Aquí, la tentación de alguien podría ser pensar que los comerciales sólo saben vender cuando los entornos son fáciles y los productos se venden solos, pero que cuando realmente hace falta vender de verdad, no saben hacerlo. Tres comentarios también al respecto:
1. En entornos como el actual y (previsiblemente futuro) , a veces es mejor no vender, que vender y generar un impago. Aquí, el alto grado de conocimiento de la situación del cliente por parte del comercial ha sido determinante a la hora de decidir si es prudente realizar o no la venta (si es que aún no trabajamos con seguros de crédito).
2. Los comerciales se han mantenido en contacto permanente con los clientes y han aprovechado para incrementar su nivel de confianza, dándoles soporte en los momentos difíciles, actuando como consultores de negocio, y sabiendo que, en un futuro, esto revertirá en una mayor fidelización de estos clientes.
3. Hay clientes de sectores que se han visto directamente perjudicados por las consecuencias de la pandemia y esto ha derivado inevitablemente en una bajada de ventas, pero los comerciales lo han afrontado buscando y apostando por potenciales clientes de otros sectores menos afectados y que en un futuro compensarán la caída de ventas de los clientes actuales.
Y, si en algunos casos no ha sido así, sea una u otra situación, por favor, pongámonos las pilas rápidamente y hagamos los deberes. No sabemos cuál será la nueva realidad definitiva ni sabemos cuando llegará, pero en el impasse, hagámonos imprescindibles, para los clientes y también para la propia empresa: no permitamos que nadie caiga en la tentación de vernos como un gasto y no como una inversión.