"Cuál es la razón de existir de una empresa? Servir el consumidor. Ha habido muchas empresas con grandes productos o gran tecnología que no han funcionado. Al final, la empresa con más ventas es la que gana porque son su principal factor d'éxito". Así de contundente empezaba Ken Morse (@KenPMorse) su conferencia, celebrada a Esade .
Bajo el título "Global ambitions, global salas", este emprendedor en serie y ejecutivo de ventas globales durante más de 35 años, ofreció su particular visión sobre una área de la empresa a menudo "olvidada por las escuelas de negocios europeas", pero fundamental para entender su supervivencia.
Factor determinante
En un contexto completamente globalizado, "la competencia también es global y las ventas se tienen que valorar definitivamente dentro de la empresa, cosa que no siempre ha pasado hasta ahora, porque serán las que determinarán qué empresas sobreviven y qué mueren por el camino", aseguró.
"Las ventas son la razón por la cual una empresa, tenga la medida que tenga, funciona", insistió Morse. A su entender, "las ventas son una ciencia, no un arte, y se pueden aprender". Por el reconocido experto norteamericano, "es importante saber a quien quieres vender primero, a quien quieres vender en último lugar y, sobre todo, a quien no quieres vender".
Aportar soluciones al cliente
Cuando se tiene claro a quién dirigirse, el proceso se convierte en una especie d'elevator pitch. "Tienes un minuto para convencer quién te escucha porque te dedique más tiempo", afirmó Ken Morse; quién advirtió que "sólo tienes una oportunidad de causar una buena primera impresión".
Morse también puso énfasis en el hecho que "quién te compra quiere tener la sensación que entiendes sus necesidades y le solucionas los problemas". Hay que demostrar compromiso con el cliente, "demostrarle que siempreestarás si te necesita, 24 horas al día y siete días a la semana; y no hablar nunca de 'yo', sino de 'tú', porque es el cliente quien importa".