Fue el 2003 cuando más de 200 explotaciones ganaderas familiares catalanas decidieron unirse en una cooperativa para crear una nueva marca de leche. Este fue el nacimiento de Llet Nostra, que solo ocho años después ya se convirtió en la marca lechera (fuera de las marcas blancas) más vendida al país.
Un liderazgo que aún hoy mantiene, con la proximidad y la calidad como cimientos. "Una leche hecha en Catalunya y para Catalunya", remarcan.
Riembau: "La ganadería estaba muy afectada por los precios abusivos"
"El 2003 toda la ganadería estaba muy afectada por los precios abusivos y las condiciones que imponía la industria", explica el presidente de Llet Nostra, Jordi Riembau, sobre el motivo que les empujó a sumar fuerzas. El objetivo era llegar directamente al consumidor y conseguir un precio más justo para los pequeños y medianos ganaderos catalanes.
Actualmente, 119 explotaciones forman parte de Llet Nostra: las más pequeñas tienen unas cuarenta vacas y, las más grandes, unas 250. Su liderazgo se tradujo el 2020 con 44 millones de litros de leche vendidos, siete más que el año anterior.
Un camino difícil
El hecho de conseguir el liderazgo del mercado en ocho años no esconde un camino complicado en un sector con grandes industrias y cadenas de distribución muy potentes. "Los inicios fueron muy duros, hemos trabajado mucho", recuerda Gabriel de Mariscal, presidente de Llet Nostra. El 2003, Catalunya había perdido buena parte de su industria lechera y tampoco había envasadores.
Por eso, empezaron a envasar su leche en España. "Si conseguíamos implantar la marca dentro de Catalunya cómo una referencia, podríamos tener una envasadora disponible para nosotros. Y así se hizo", destaca De Mariscal. Dos años más tards, ya envasaban en Vic. Es decir, ellos producen la leche y la llevan a envasar a un tercero.
Los tres primeros grandes clientes
Cuando salió al mercado en junio de 2003, Llet Nostra se podía encontraren Caprabo, Bon Preu y Mercadona. Actualmente, presumen de estar en todas las grandes cadenas de distribución, una de las pocas marcas en conseguirlo. Un gran mérito, teniendo en cuenta la fuerza que tienen estos grandes supermercados y la presión que pueden ejercer sobre sus proveedores.
La clave fue la respuesta de los consumidores, que aceptaron rápidamente el producto. "Nuestro principal valor es que hemos sido muy coherentes, lo que propusimos el primer día continúa vigente: producto de proximidad y que la producción venga de la pequeña y empresa media familiar", resume el presidente de la cooperativa.
De Mariscal: "La clave de nuestro proyecto es que nace en Catalunya y es para Catalunya"
Justamente, el arraigo con el territorio es una de las características que más valoran los consumidores. "La clave de nuestro proyecto es que nace en Catalunya y es para Catalunya", insiste De Mariscal. Llet Nostra no se plantea vender en ninguna parte más.
Cómo se negocia con Mercadona?
Esta conexión con los consumidores es el que se los ha permitido ser a todos los grandes supermercados. "Cuando te enfrentas a una cadena de estas, su posicionamiento económico está a años luz", reconoce De Mariscal. Pero Llet Nostra tiene una gran fuerza: "Siempre les hemos vendido una cosa muy rentable, el tráfico. Les aportamos personas que quieren encontrarnos a nosotros".
De hecho, alguna cadena les ha pedido exclusividad, pero no han aceptado: "Ellos mismos se dan cuenta que su actividad se potencia con nosotros. Hemos transmitido un mensaje de proximidad y calidad a la sociedad que nos da una fuerza que es difícil de ignorar".
De Mariscal: "Ofrecíamos un valor añadido, una proximidad que no nadie más ofrecía"
Así lo resume De Mariscal: "Ofrecíamos un valor añadido, una proximidad que nadie más ofrecía. Mantuvimos aquella apuesta y 18 años después, continuamos con fuerza dentro del mercado y representando el sector primario y el mundo de la leche". De hecho, en los últimos años a la sociedad se ha incrementado la conciencia por el consumo de proximidad, que también favorece proyectos cómo el de Llet Nostra.
Una sensibilidad de los consumidores que va en contra de la evolución de la industria de los últimos años, donde se ha tendido a la gran concentración de producciones en un mismo campo de cultivo o granja. En cambio, Llet Nostra representa la pequeña explotación familiar, el factor territorial y de arraigo cultural, empezando por la lengua. "Esto liga mucho con lo que el consumidor quiere. Se identifica mucho con el mensaje y lo que nosotros somos", enfatiza el presidente.
La guerra del precio
El 2003, cuando nació Llet Nostra, los ganaderos vivían una situación crítica por los precios abusivos que imponían las grandes cadenas. Casi veinte años después, la situación es la misma, con los productores en pie de guerra, concentrándose las críticas especialmente con Mercadona, que acapara buena parte de la cuota de mercado. Lo que cobran, a menudo no llega ni para cubrir los gastos.
Desde Llet Nostra, aseguran que pagan por encima del precio del mercado y se muestran satisfechos por su aportación: "El que tenemos más claro es que hemos aportado una estabilidad al sector y un seguro que tenemos la leche colocada y a un precio por encima del mercado". Aún así, son conscientes que no es suficiente.
La leche en España, la más barata
Muchos ganaderos se encuentran en una situación límite y son muchas las granjas que han tenido que cerrar los últimos años. El presidente de Llet Nostra, que también es ganadero, explica los motivos: "No se puede entender que ante la subida de costes adicionales, cómo la luz o los piensos, la distribución se oponga a repercutirlo en el precio". Para Riembau, esta es la solución, que también se tiene que potenciar desde las administraciones.
De hecho, el presidente de Llet Nostra ve "incongruente" que en un país cómo España, que es de los estados con menos producción de leche, sea de los lugares donde es más barata. "Cruzas la frontera y, en Francia , se sube veinte céntimos. Y ellos son exportadores, nosotros somos importadores", reflexiona.
"La única manera es poner unos límites a partir de los costes reales para permitir la supervivencia del campo", añade el director general, proponiendo un índice real que mesure estos costes.
El futuro de Llet Nostra
Llet Nostra, que tiene como socios principales las cooperativas Ramaders Baix Empordà, Cadí y la sociedad vasca Kaiku, hace años que ha ampliado su mercado. El 2011 se abrieron a productos lácteos refrigerados, cómo los yogures o los postres. Y el 2018 lanzaron un snack de raíz catalana: un músic de miel y requesón con frutos secos; todo proveniente de productores catalanes. El siguiente paso es elaborar la leche sin lactosa.
Todo ello con el objetivo de seguir liderando el sector en Catalunya e ir ganando más adeptos a la filosofía de Llet Nostra, basada en la proximidad y el arraigo al campo catalán a través de pequeños y medianos ganaderos. Y sin plantearse la venta de la marca.