22
de Enero
de
2014
Act.
16
de Abril
de
2014
"El primer error es que creemos que lo sabemos todo del cliente". Dejar de hablar y escuchar aquello que dice y que no dice el cliente es la primera recomendación para llegar a cerrar un negocio. Hablar más no es garantía de venta por lo cual hay que cambiar las palabras para convencer al cliente.
En un acto organizado este miércoles al marco de conferencias del Sant Cugat Trade Center, la coach y psicóloga con experiencia internacional en ventas Laura Cantizano ha expuesto los pasos para conseguir cerrar un negocio en sólo 59 segundos. "Es muy importante que activamos la memoria para poder gestionar qué decir y como transmitirlo, porque hablar no es vender", afirma la experta.
Después de analizar y estudiar en profundidad el comportamiento de un total de 1.586 comerciales, al método 'Como vender en 59 según' Cantizano asegura que la clave está al "estructurar bien" aquello que se quiere comunicar al cliente.
1. Visión analítica del cliente
Saber qué necesita, que falta en su empresa, cuáles son sus necesidades. "Puedes ser un gran conocedor de su empresa pero el primero que quiere el cliente es que entiendas y valores su sector", afirma Cantizano. Leer revistas corporativas e informarse sobre las novedades del mercado, entre otros, es importante.
2. Averiguar el feedback
Conocer las conductas y las reacciones del cliente frente a los planteamientos de determinadas ofertas. Para Cantizano, la solución no es "ir y hablar. Si visitas un cliente y no sabes por qué le has vendido, no puedes saber el que has hecho bien o mal para vender. Al final repetimos una conducta sin saber como y es muy importante ser consciente".
3. "Hablar no es vender"
Dialogar con el cliente es más útil que construir un monólogo. "La venta tiene que permitir hablar menos e impactar más", expone. En su opinión, los argumentos de venta tienen que ir acompañados de hechos demostrados que otorguen confianza en el producto o servicio .
4. Generar impronta
Unir la experiencia con las emociones. "Cuántas palabras utilizas para generar emociones?", pregunta Cantizano para razonar ejemplos como el de la marca Danone, asociada tradicionalmente a valores como salud y conceptos como 'de toda la vida'. "La clave es la memoria asociativa. Es muy importante que aprendamos a decir las cosas porque el cliente memorice, porque hay que dejar huella", argumenta. "Si no recuerda el que tú has dicho, cuando vea la propuesta solamente pensará en el precio, no en el concepto. El que tú dices lo tiene que memorizar, por eso es muy importante estructurar el que vamos a explicarle", añade Cantizano.
5. Adecuar la comunicación
"Tenemos que cambiar la manera de hablar dependiente del tipo de cliente", afirma con contundencia la coach . Cantizano explica que la diferencia por el éxito o fracaso rae en cómo se llaman las cosas y destaca la importancia de escoger adecuadamente los verbos y adjetivos que se empleen para desarrollar los conceptos. "No es igual explicar al cliente que tiene que comprar tu producto porque eres el líder, que argumentarlo con índices de facturación , certificados de calidad y confianza", concluye.
En un acto organizado este miércoles al marco de conferencias del Sant Cugat Trade Center, la coach y psicóloga con experiencia internacional en ventas Laura Cantizano ha expuesto los pasos para conseguir cerrar un negocio en sólo 59 segundos. "Es muy importante que activamos la memoria para poder gestionar qué decir y como transmitirlo, porque hablar no es vender", afirma la experta.
Después de analizar y estudiar en profundidad el comportamiento de un total de 1.586 comerciales, al método 'Como vender en 59 según' Cantizano asegura que la clave está al "estructurar bien" aquello que se quiere comunicar al cliente.
1. Visión analítica del cliente
Saber qué necesita, que falta en su empresa, cuáles son sus necesidades. "Puedes ser un gran conocedor de su empresa pero el primero que quiere el cliente es que entiendas y valores su sector", afirma Cantizano. Leer revistas corporativas e informarse sobre las novedades del mercado, entre otros, es importante.
2. Averiguar el feedback
Conocer las conductas y las reacciones del cliente frente a los planteamientos de determinadas ofertas. Para Cantizano, la solución no es "ir y hablar. Si visitas un cliente y no sabes por qué le has vendido, no puedes saber el que has hecho bien o mal para vender. Al final repetimos una conducta sin saber como y es muy importante ser consciente".
3. "Hablar no es vender"
Dialogar con el cliente es más útil que construir un monólogo. "La venta tiene que permitir hablar menos e impactar más", expone. En su opinión, los argumentos de venta tienen que ir acompañados de hechos demostrados que otorguen confianza en el producto o servicio .
4. Generar impronta
Unir la experiencia con las emociones. "Cuántas palabras utilizas para generar emociones?", pregunta Cantizano para razonar ejemplos como el de la marca Danone, asociada tradicionalmente a valores como salud y conceptos como 'de toda la vida'. "La clave es la memoria asociativa. Es muy importante que aprendamos a decir las cosas porque el cliente memorice, porque hay que dejar huella", argumenta. "Si no recuerda el que tú has dicho, cuando vea la propuesta solamente pensará en el precio, no en el concepto. El que tú dices lo tiene que memorizar, por eso es muy importante estructurar el que vamos a explicarle", añade Cantizano.
5. Adecuar la comunicación
"Tenemos que cambiar la manera de hablar dependiente del tipo de cliente", afirma con contundencia la coach . Cantizano explica que la diferencia por el éxito o fracaso rae en cómo se llaman las cosas y destaca la importancia de escoger adecuadamente los verbos y adjetivos que se empleen para desarrollar los conceptos. "No es igual explicar al cliente que tiene que comprar tu producto porque eres el líder, que argumentarlo con índices de facturación , certificados de calidad y confianza", concluye.