Cuando Rafael Fuertes acabó la carrera de Economía, en 2002, no había ningún portal para el mercado español que permitiera la contratación online de viajes de esquí y de nieve. Apenas empezaban a aparecer las primeras páginas para adquirir productos turísticos, como billetes de avión. En aquel momento, y gracias a su afición por el esquí, nació la marca Esquiades.com, pionera en la venta online de paquetes de la nieve en España, y actualmente, líder del sector. El grupo reusenc Viajes Para Ti gestiona, 17 años después, un total de 200.000 reservas turísticas al año y factura 70 millones de euros. Además de Esquiades.com, la marca que la vio nacer, combina dos portales más. Buscounchollo.com ofrece ofertas flash desde el 2010, oportunidades de viaje generalistas vigentes por un tiempo limitado: vacaciones, escapadas, viajes en la playa... Y a la cabeza de un tiempo se incorporó a la empresa un tercer portal, Amimir.com, un web de reservas hoteleras. Desde Reus, la firma, con una plantilla de casi un centenar de trabajadores, aspira a comerle cuota de mercado a los grandes grupos de turismo online.
Especialización, atención al cliente y tecnología
Cómo se ha hecho Viajes Para Ti un lugar en el sector del turismo online, con una competencia feroz y con la presencia de algunos actores tan potentes? En el caso específico del portal Esquiades.com, la clave ha sido la especialización. "Tenemos un grado de especialidad muy difícil de lograr en un mundo tan pequeño como el del esquí. Es un nicho de mercado, y nos hemos hecho muy expertos", explica Nacho Vallina, responsable de marketing del grupo.
"Tenemos un grado de especialidad muy difícil de lograr en un mundo tan pequeño como el del esquí. Es un nicho de mercado, y nos hemos hecho muy expertos"
Aparte, las tres marcas se han enfocado a conseguir la máxima satisfacción del cliente. En un mundo, el del turismo en linea, donde la relación con las empresas acostumbra a ser poco cercana, Viajes Para Ti ha decidido situarse cerca de la gente: contestar siempre, de manera rápida y eficiente. "Aunque estés online, al cliente lo tienes que cuidar, lo tienes que tratar con proximidad y estar encima de sus necesidades. Y esta es una estrategia que nos aporta mucho", afirma Vallina. Desde saber qué tiempo hará en las pistas o qué distancia hay del hotel a la estación de esquí, hasta las indicaciones para encontrar el hotel o para hacer uso del seguro de viajes: las consultas que atienden son de todo tipo y les llegan por todos los canales. El equipo dedicado a esto, de unas 25 personas, hace diferentes turnos para cubrir cada día al año, de 8 de la mañana a 12 de la noche.
Una tercera estrategia ha sido apostar por la tecnología propia. De los 90 trabajadores que tiene la empresa actualmente, unos 35 son informáticos, que gestionan los tres portales y las aplicaciones móviles de cada uno, para IOS y Android. "Es muy complicado tener un equipo tecnológico in-house, aquí en la oficina y hecho a medida, pero cuando lo consigues, marca mucho la diferencia respecto de los competidores", explica Vallina.
Las oficinas de Viajes Para Ti | Cedida
Viajes Para Ti colabora también con las universidades y centros de estudios para conseguir perfiles calificados del mundo de la ingeniería, difíciles de encontrar en la provincia de Tarragona, y para hacer más atractivos estos estudios. La intención de la empresa es apostar por el talento local y hacerse visibles entre los estudiantes de la zona para que conozcan Viajes Para Ti. "No hay muchas compañías tecnológicas en la provincia de Tarragona, y a quien le guste trabajar a una compañía puntera, nos tiene que conocer", aseguran.
Superar la estacionalidad
En un principio, la actividad de Esquiades.com era muy estacional. Esto cambió con la puesta en marcha de Buscounchollo.com, que les permitió enfocarse, también, a la temporada de verano. Finalmente, Amimir.com ha acabado de llenar los espacios que quedan entre los dos primeros portales. "Cualquier persona puede necesitar un hotel en un momento determinado, no sólo por vacaciones: por trabajo, para visitar alguien, para ir de viaje, para hacer una escapada puntual...", explica Vallina.
"No hay muchas compañías tecnológicas en la provincia de Tarragona, y a quien le guste trabajar a una compañía puntera, nos tiene que conocer"
Precisamente, Amimir.com es también el más complejo de los proyectos que gestiona la empresa. Algunas marcas como Booking, Expedia o Logitravel dominan el negocio de las plazas hoteleras a escala mundial. Esto, que podría ser un problema, se puede mirar también como una oportunidad. "Hay cierto cansancio sobre estas plataformas. La dependencia de Booking de algunos hoteles es brutal, y las condiciones que marca al sector hotelero son muy exigentes. Esto es una oportunidad para otros tipos de portales", asegura Vallina. Desde el grupo confían que Amimir.com se pueda diferenciar del resto gracias al trato al cliente, a los buenos precios y a la mejora de la usabilidad, y captar cierta cuota de mercado, aunque sea pequeña. Y es que el negocio de las plazas hoteleras, a pesar de estar muy competido, es mucho más grande que el de los viajes a la nieve o de las ofertas flash.
Apuesta mobile
El año 2012, el grupo lanzó la aplicación de Buscounchollo.com para Android e IOS, en un momento que el mundo de las aplicaciones empezaba a desarrollarse, y la apuesta por las apps ha continuado durante todo este tiempo. "No podemos renunciar a ninguno, nos compensa tener este esfuerzo ad hoc a las aplicaciones", explica Vallina. Y es que, en el caso de BuscoUnChollo, algo más del 60% de las reservas son a través de móvil, y de estas, un 30% a través de las apps.
Con cerca de 2,5 millones de descargas, el reto es ahora fidelitzar el usuario que se pone su aplicación. "Es un usuario muy fácil de perder, porque cambia de móvil, porque lo pierde, porque no tiene espacio disponible al dispositivo... pero si lo trabajas, también es muy fiel", explica Vallina. La clave es que el usuario le vea un valor añadido a tener el app instalada en el móvil.
Crecimientos de dos dígitos
Con un equipo de 90 personas, unas instalaciones de 600 metros cuadrados en el parque tecnológico Tecnoparc de Reus y una pequeña delegación en Andorra, Viajes Para Ti facturó 70 millones de euros en 2018. La previsión para el año 2019 también es muy positiva. "Estamos creciendo a dos dígitos, y en el caso de Buscounchollo.com, cerca del 20%", afirma Vallina. Este crecimiento, lo han asumido "despacio y haciendo las cosas con sentido común", y sin ninguna financiación externa. "Esto es noticia en el mundo del ecommerce", aseguran, puesto que no han necesitado ningún tipo de crédito bancario ni fuentes de financiación tipo capital riesgo.
Los objetivos de la empresa pasan ahora por mantener los tres portales y, si puede ser, hacer crecer Amimir.com tan pronto como se pueda: "Es un proyecto que requiere muchos recursos, y que todavía no ha logrado nuestras expectativas, porque es muy complejo y requiere mucha paciencia".