Improvisar no es fácil pero puede valer la pena. Son las 18h 45, Bernando Hernández (executive chairman de Citibox) truca a Carlos Blanco y le dice que está en Madrid y no llega a tiempo por el First Tuesday. Los separan más de 600 kilómetros. Dudan de hacerlo por Skype pero finalmente queda descartado por logística. El bar de la entrada del Barcelona Tech City se va llenando y el fundador de Nuclio y Akamon tiene sólo 15 minutos para reinventarse. La "casa de las startups" tiene fondos de armario y Blanco lo aprovecha para sacarse un as de la manga: Brokoli. Sin letra pequeña, el seguro es a todo riesgo. El cofundador y CEO, Marcos Aubeso, defiende que "los bolsillos de los inversores están llenas". Y tan llenas: Barcelona ha levantado 453 millones de euros durante el 2017.
Contra todo pronóstico, el partido divulgativo de las startups se juega. Un golpe más. Desde buen comienzo, Blanco pide perdón por la ausencia de Hernández y asegura que en 18 años nunca le había fallado un ponente. Afortunadamente, Aubeso y Sara Benslaiman (directora comercial) de Brokoli van al rescate. Antes de emprender una asesoría online de seguros, los dos contaban con prácticamente una década de experiencia en banca y seguros: él a CaixaCapital Riesgo, ella en Banco Sabadell.
La locura
"Mi familia todavía cree que estoy loca por haber emprendido, soy la primera de una familia de funcionarios", confiesa Benslaiman. A pesar de que romper con la estabilidad nunca es fácil, ella decidió salir de la zona de confort y aventurarse en un mundo poco digitalizado e innovado como el de las insurtech. De hecho, el sector de seguros mueve alrededor de 70.000 millones en España. "Prefiero arriesgarme a que me salga mal antes de que arrepentirme de no haberlo hecho", añade. Y en el peor de los casos, Blanco augura que Benslaiman ya sabría más de tecnología de seguros que todos los que saben de tecnología de seguros.
Benslaiman: "Mi familia todavía cree que estoy loca por haber emprendido"
De momento, ya han levantado una ronda de financiación de 550.000 euros en sólo seis meses. Y la clave de la victoria, como siempre, la tiene el trabajo en equipo. Aubeso y Benslaiman se conocieron en una Nuclio Weekend organizada por el mismo Blanco y desde entonces aseguran sentirse "muy muy acompañados". Empezaron 4 personas y ahora ya son 13 con más de 2.000 clientes asesorados. Tanto es así que incluso encuentran fácil aquello que a menudo es lo más difícil: financiarse. "Para la primera ronda de financiación es relativamente fácil encontrar inversores con los bolsillos llenos, después se tiene que brillar y luchar", explica Aubeso.
Verdura y Braveheart.
En clave política y social, el presentador prefiere exhibir prudencia: "El inversor es conservador y se lo mira todo con calma". Esto incluye tanto el modelo de negocio como el contexto. "De octubre hasta ahora, los procesos han sido mucho más lentos y la percepción internacional no ha beneficiado nada. El capital riesgo no tiene ningún riesgo, el momento no es fácil pero la clave es tener un buen equipo", añade. Y de retruque, quizás también ayuda que la aplicación sea gratuita, aplique la inteligencia artificial y tenga un buen nombre. Cómo, por ejemplo, de verdura que no gusta a los más pequeños.
Aubeso: "Hacer que alguien vaya a la guerra contigo es muy difícil. El Braveheart de turno. Todo el mundo sirve para emprender? No"
Aubeso recuerda que "es un nombre atípico pero no se borra. Buscábamos una palabra que sonara igual en diferentes idiomas y Brokoli jugaba con broker online y con la verdura que no queremos comer pero es saludable. Pasa el mismo con los seguros: no las queremos gestionar pero son positivas por el día a día". Cierto es que una fruta tecnológica como Apple ha cambiado la historia. El CEO de Brokoli tiene muy claro que para triunfar se tiene que tener un equipo que sea "plástico y motivado" que empatitzi y comparta una visión: "Hacer que alguien vaya a la guerra contigo es muy difícil. El Braveheart de turno. Todo el mundo sirve para emprender? No".
Nada más importando que la familia?
Para hacer, se tiene que deshacer. Blanco tiene experiencia en esto y no duda al lanzar una pregunta incómoda a los dos invitados de última hora: "Cómo se aborda la primera vez que despides un cofundador o un trabajador?" "Es la parte más jodida, he pensado cómo reaccionaría si me pasara a mí y creo que se tiene que ser generoso con la compañía", respòn Benslaiman que admite almorzar motivación cada día antes de ir a trabajar. Aubeso reconoce también que han tenido que despedir gente del equipo y que no es nada fácil pero parafraseando el ingeniero Al Shugar, "el cash flow es más importando que tu propia madre".
Blanco: "Es más fácil separarse de tu pareja que de tu socio"
Blanco reivindica que la cifra ideal de cofundadores se encuentra entre 2 y 4 en función de la compañía y tienen que tener equity. "La mayoría de las startups rompe por motivos entre socios", alerta. Precisamente por eso se creó el pacto de socios donde se tiene que definir la governance , las condiciones de cada trabajador, el equity, la exclusividad, la permanencia o la salida, entre otros. "Es más fácil separarse de tu pareja que de tu socio", recuerda.
El drama del Cromañón
Todo el mundo quiere innovar pero no todo el mundo sabe como hacerlo. Esta es una máxima aplicable a prácticamente todos los sectores y en especial al de los seguros. "Tienen un sistema de la época del Cromañón que funciona y no ha tenido la necesidad de hacer ninguna mejora. Es un drama a escala tecnológica", explica Benslaiman. A las insurtech todavía los queda un llarguíssim camino para recorrer. El 34% de la ropa se vendió online durante el 2017 mientras que sólo el 1% de los seguros se vende por Internet.
Dado el drama del Cromañón, la directora comercial se muestra convencida que la innovación de los seguros pasa principalmente por los canales de distribución y la experiencia de cliente. Brokoli quiere ponerlo fácil al cliente: "Si tienes un siniestro, quieres renovar, mejorar la cobertura, tener un descuento... lo puedes hacer todo con el app y con el asesor personalizado que te recomendamos según tu caso". Los avalan Blanco, Lanai Partners y la familia Fajula (Grupo GANSO).
De cara a la competencia, Aubeso no duda al lanzarse al cuello: "Yo os animo a estampar el coche contra una pared e intentar gestionarlo con Coverfy". Benslaiman se suma al carro: "La banca de seguros es muy conocida para colocar y no vender seguros". Todavía más: "El usuario quiere alguien que sepa el que se está vendiendo, que se preocupe por él y no por los márgenes de la compañía". Al fin y al cabo, Brokoli ya no es sólo un gestor de seguros vía aplicación sino un seguro presencial vía First Tuesday.