Son muchas las empresas que desde una visión simplista consideran que la función primordial que tienen que desarrollar es vender el máximo posible. Por estos emprendidos lo único importante es conseguir facturar mucho y mientras las ventas vayan bien, la empresa va bien. Aún así, no siempre es cierto que cuanto más venda una empresa, más beneficios obtiene. Muchas empresas se olvidan de una cuestión primordial: el cobro de las ventas.
La venta que no se cobra en cambio de aportar un margen comercial provoca una pérdida por el total del coste del producto vendido y provoca el lucro cesante del beneficio esperado. Si el coste de los bienes vendidos es elevado, las ventas no cobradas producirán un elevado menoscabo económico a la empresa.
Con cierta frecuencia ocurre que empresas que han logrado un notable éxito en el área de marketing y han conseguido un buen nivel de ventas, presentan suspensión de pagos o tienen que cesar en sus actividades empresariales. La explicación a este inesperado fracaso empresarial está que estas empresas han descuidat el crédito otorgado a los clientes y el cobro de sus ventas. Esta circunstancia los ha provocado serios problemas de liquidez, crisis de tesorería, problemas para financiar su realizable y, por último, una situación de insolvencia transitoria.
No se tiene que olvidar que uno de los factores clave para la buena marcha de las empresas es la capacidad que tienen de generar tesorería, y esta capacidad es directamente proporcional a la eficacia de las compañías en la gestión del realizable.
Muchas empresas se olvidan de una cuestión primordial: el cobro de las ventas
Aunque parezca complicado unir los objetivos de aumentar las ventas y, al mismo tiempo, asegurar su cobrabilitat, esto es posible si se incorpora el credit management a la organización de la empresa. El credit management sirve para identificar una actividad que, bajo una nueva filosofía de gestión y una moderna óptica empresarial, va más allá de la simple gestión del riesgo comercial, puesto que pretende conseguir una convergencia de los intereses del departamento comercial con los del departamento financiero y lograr un objetivo común: el aumento de los beneficios y el incremento de la rentabilidad de la empresa.
Por lo tanto, el credit management es un concepto mucho más amplio que la tradicional gestión de riesgos, puesto que supone una revolución en la cultura empresarial. El credit management interviene en el conjunto del proceso de venta de una empresa, desde la prospección comercial hasta el cobro definitivo de las facturas. Esta disciplina trabaja codo con codo con el departamento comercial, el financiero y la asesoría jurídica. El credit management garantiza la buena gestión de las cuentas a cobrar de clientes, además de prevenir y gestionar los impagos.
Por eso, además de la gestión interna, puede transferir el riesgo de impago a terceros mediante pólizas de seguro de crédito o utilizar proveedores de servicios como sociedades de factoring , empresas de información comercial y agencias de investigación financiera.