El comercio electrónico ha ido creciendo significativamente hasta llegar a formar parte del día a día del consumidor. Según el estudio anual del ecommerce en España 2019 de IAB Spain, siete de cada 10 internautas españoles compran productos online, es decir, hay 20,3 millones de potenciales compradores por internet. Esto, sin duda, ha contribuido a aumentar la creación de negocios en línea.
Muchos proyectos no acaban de despegar: un 25% de las nuevas startups cierran el primer año y el 90% lo hacen en cinco años. Esto implica que, para ser un emprendedor de éxito, además de tener una buena idea de negocio, hay que analizar bien el mercado y saber cómo funciona la venta online. Poner en marcha una tienda en internet desde cero con garantías siempre se un gran reto y lo hemos debatido con Ferran Abelló, creador de PetClic. Así pues, os explico cinco consejos para iniciarse en el ecommerce y sobrevivir.
Muchos proyectos no acaban de despegar: un 25% de las nuevas startups cierran el primer año y el 90% lo hacen en cinco años
Un modelo de negocio sostenible
Es muy común considerar que una idea original es el punto de partida de cualquier proyecto de emprendeduría. Sin embargo, para crear una tienda online el primer paso es analizar, por un lado, si hay demanda de aquello que queremos ofrecer y si tiene un volumen de negocio suficiente para que la empresa pueda madurar e incluso expandirse a otros mercados en el futuro.
Por otro lado, nuestra idea de negocio no siempre tiene que ser totalmente original, sino que puede replicar una cosa que ya funciona en otros canales o países, como fue el caso de Bebitus, para la que nos inspiramos en una web exitosa de Estados Unidos, mientras que Ferran Abelló ya tenía experiencia en la distribución de productos para mascotas. En definitiva, hay que analizar si la idea soluciona un problema real, si ofrece a los clientes todo el que necesitan en un solo punto y si fomenta la recurrencia.
Generar recurrencia
El comercio electrónico tiene que ser recurrente, es decir, tiene que conseguir que los consumidores compren de manera repetida en la tienda online. La captación de nuevos clientes es muy cara, por lo que se necesita que compren más de una vez, puesto que esto nos permite amortizar los costes y tener más margen de beneficio.
La captación de nuevos clientes es muy cara, por lo que se necesita que los compradores sean recurrentes
El secreto para generar recurrencia es poner al consumidor en el centro de las decisiones y vender aquello que necesita y no lo que nosotros queremos. De este modo, el consumidor empezará a confiar en la compañía y adquirirá productos de más valor. Al final, cuando se tiene en cuenta al consumidor y se es honesto con él, nos recompensa con compras. Por eso, si la estrategia se basa en la experiencia de compra, la recurrencia viene sola y, además, el cliente empieza a actuar como prescriptor en su entorno.
Calidad de servicio
El hecho de que exista competencia es bueno, porque quiere decir que es un mercado con potencial, a pesar de que se tiene que analizar bien para ofrecer servicios diferentes y así conseguir una diferenciación significativa. La clave es tener un producto potente y complementarlo con buenos servicios y atención al cliente.
Normalmente todos los ecommerce son muy parecidos, puesto que la gran mayoría se basan en ofrecer un buen surtido de productos, a un buen precio y con entregas rápidas. Es cierto que esta fórmula funciona, pero se tiene que complementar con los aspectos que los clientes valoran más de acudir a una tienda física, como la especialización, los consejos útiles y el asesoramiento personalizado. Al final se trata de identificar los puntos fuertes del comercio tradicional e integrarlos en el comercio electrónico.
Un buen ecommerce tiene que complementar el surtido de productos, un precio razonable y las entregas rápidas con aspectos que los clientes valoran de acudir en una tienda física, como la especialización, los consejos y el asesoramiento personalizado
Conseguir rentabilidad
A pesar de que el objetivo de muchos emprendedores es conseguir financiación para iniciar sus negocios, tanto Bebitus como PetClic hemos conseguido facturar millones con nuestros ecommerce partiendo sólo de ahorros. Tanto si son recursos propios como ajenos, hay que tener cuidado porque el dinero se acaba rápido y, además, la financiación en sí misma no trae ni clientes ni pedidos. Por eso, hay que centrar esfuerzos en hacer rentable el negocio para obtener los recursos necesarios para avanzar.
Así pues, crecer para crecer no tiene sentido. Aunque tanto Bebitus como PetClic se han internacionalizado, nuestro consejo es que a veces es más inteligente reducir la escala de negocio para que sea rentable y poder continuar sin poner en riesgo las relaciones con los proveedores, por ejemplo. En definitiva, lo mejor es tener un negocio que facture, antes de salir a buscar inversores, y no obsesionarse con el crecimiento a cualquier precio, sino para lograr la rentabilidad.
Una buena plataforma y marketing digital
Para evitar los errores comunes que implica crear una tienda online es fundamental contar con partners expertos. Proveedores web para asegurar una experiencia y atención al cliente impecables y plataformas de comercio electrónico que ofrecen una instalación rápida y asequible, son básicos. También un back-end completo y una gran variedad de módulos (promociones, programas de fidelización, acciones de upselling y crosselling, etc.).
Finalmente, el marketing digital es la clave para dar visibilidad en la tienda online y conseguir clientes. Nuestra conclusión coincide en que la publicidad en buscadores es el principal canal donde hay que invertir para ampliar los clientes. Pero, sobre todo, es importante tener en cuenta que la mejor publicidad que puede conseguir cualquier tienda online es un cliente satisfecho.