En momentos como el actual, en que la gran mayoría de comerciales somos conscientes que no llegamos a los objetivos que nos habíamos fijado, y que esto, indiscutiblemente nos comportará pérdidas de variable, tenemos que tener más claro que nunca cuáles son nuestros valores y no perder de vista que el verbo clave, en la venta, no es vender, sino ayudar a nuestros clientes.
Ayudarles respondiendo a sus necesidades, aportándoles soluciones y asesorándoles en la toma de decisiones. En momentos como el actual, en que la presión de venta por parte de las empresas es muy alta, no perdamos de vista que trabajamos en el largo plazo, que la base de la venta es la confianza, y que una mala práctica puede romper lo que hemos construido con tiempo y esfuerzo.
"No perdamos de vista que trabajamos en el largo plazo, que la base de la venta es la confianza, y que una mala práctica puede romper lo que hemos construido con tiempo y esfuerzo"
La semana pasada, en una tutoría comercial, me sorprendió como todavía hoy, los propios comerciales, asociamos nuestra profesión con prácticas poco respetuosas con el cliente:
- Es que yo no soy una comercial típica
- A qué te refieres?
- Pues esto, que no me gusta ser agresiva, perseguir los clientes, y hacerme pesada
Os aseguro que a mí tampoco me gusta nada de esto, sobre todo expresado en estos términos. Y lo que sí me gustaría es que dejáramos de asociar para siempre esta descripción con el trabajo de los comerciales. Por este motivo hoy os hablaré de algunos de nuestros principales valores y buenas prácticas, los de los vendedores y vendedoras profesionales y responsables:
- Somos honestos: ni decimos mentiras ni engañamos a los clientes. Creemos en lo que vendemos, en la empresa para la que trabajamos, y en lo que hacemos. Si sabemos que nuestro producto no da respuesta a la necesidad actual del cliente, nos retiramos y esperamos una nueva oportunidad.
- Prometemos sólo lo que creemos que podemos cumplir. Si el cliente nos exige desarrollar el proyecto en tres meses y sabemos de entrada que nuestros ingenieros (o diseñadores, o procesos productivos) no lo podrán cumplir, no se lo aseguramos, buscamos acuerdos o alternativas, y en última instancia, lo perdemos.
- Nos implicamos con el cliente más allá de nuestra área de competencia. Una vez la venta ya se ha hecho, seguimos comprometidos y vinculados con el cliente, y nos implicamos con otras áreas o departamentos de la propia empresa para saber que se le dan las respuestas que necesita.
- Somos íntegros: no trabajamos con viejas prácticas al margen del manual de conducta ética de la empresa o de nuestros propios valores, como podían ser comisiones, descuentos encubiertos o sobornos a clientes.
- Somos leales a la empresa: no aprovechamos la confianza que tenemos con el cliente para pedirle tratos de favor poco éticos que van en contra de nuestra propia empresa: no le pedimos que nos atrase un pedido porque nos favorece a nivel de incentivos, o que nos tramite un pedido que después ya podrá anular.
- Somos respetuosos con nuestros clientes: ni somos agresivos, ni los perseguimos ni nos hacemos pesados. Hay muchas maneras de hacer las cosas, y, sobre todo, muchas maneras de expresarlas. Y me explico:
- No podemos confundir ser agresivos con ser persistentes. Un comercial agresivo es el que no escucha e impone, prácticas, ambas, poco responsables. Un comercial persistente es el que se marca un plan de acción y no lo abandona aunque los resultados no lleguen tan pronto como había previsto.
- Tampoco podemos confundir perseguir con hacer seguimiento. Mientras que perseguir significa "seguir a alguien que huye para atraparlo, o irle detrás para causarle molestias", hacer seguimiento en ventas implica cumplir con lo que se ha acordado y en los plazos establecidos.
- Finalmente, no tenemos que confundir hacernos pesados con estar presentes. Un comercial responsable respeta el tiempo de sus clientes y los aporta valor en cada una de sus interacciones. Así, el cliente lo percibe como una persona interesante que le da información relevante, y no, como una persona molesta a la que hay que dar excusas para no atender.
Los comerciales vivimos momentos muy complejos. La tentación de incurrir en prácticas poco responsables que quizás nos permitirían incentivos a corto plazo siempre está allí, esperando, pero, todas y todos lo sabemos: la confianza del cliente es muy difícil de conseguir y muy fácil de perder, y la nuestra, es una profesión que mira a largo plazo.
Tenemos que seguir realizando prácticas comerciales responsables para conseguir que un día, nadie hable del "típico comercial" en términos negativos. Ánimos!