"Te prepararé una propuesta. Y aunque no la quieras, te la prepararé igualmente". Esto es literalmente lo que un comercial le decía a un potencial cliente hace algunos días. Después de una entrevista en la que se iban cerrando posibilidades de venta a medida que el comercial hablaba, cuando el cliente finalmente expresó su desinterés en el servicio que le estaba ofreciendo, el comercial le dijo que le enviaría igualmente una propuesta para que la tuviera.
Ante mi cara de incredulidad y sorpresa, el comercial después me dijo: "No cuesta nada hacerla, y además, nunca se sabe ...". Bueno, me abstengo de comentaros aquí mi respuesta, pero sí me gustaría compartir unas reflexiones en torno a las propuestas comerciales (u ofertas o presupuestos).
"Cuando alguien nos prepara las propuestas no somos conscientes del trabajo que hay detrás y no le damos suficiente importancia"
En la situación que os he descrito, es evidente que el comercial no tiene en sus incentivos económicos un factor vinculado a la ratio de aprobación de propuestas. Por lógica, también parece que no se dedica a hacer un seguimiento riguroso de las propuestas que presenta. Y, sobre todo, y a juzgar por la ligereza en que las ofrece, lo que parece obvio es que no es él quien la debe preparar.
Cuando alguien nos prepara las propuestas no somos conscientes del trabajo que hay detrás y no le damos suficiente importancia. Pero es que si los comerciales no se la damos, tampoco lo hará nuestro potencial cliente, y, esto, no nos ayuda nada a que se sienta en el deber moral de, como mínimo, valorarla y darnos una respuesta argumentada de su decisión.
Está claro que los clientes tienen el derecho de solicitar y de después rechazar una propuesta, como nos lo demuestran cada día, pero nosotros, comerciales, tenemos el deber de dar valor a esta propuesta y de hacerlos a ellos conscientes de que detrás de su petición hay una inversión de tiempo y de recursos.
No me estoy refiriendo aquí a las ofertas diarias de venta recurrente o de consumibles, hablo de propuestas más técnicas, de servicios, o más elaboradas, y con importes interesantes, en las que puede haber horas de preparación detrás de cada propuesta, y muchas veces, de más de una persona.
Si queremos aumentar las posibilidades de que nos aprueben las propuestas, las tenemos que hacer personalizadas. Y no hablo de poner el logo del potencial cliente, hablo de incluir un apartado con los antecedentes al inicio de cada propuesta, es decir, con los puntos clave tratados con el cliente durante la investigación de necesidades.
"Lo primero que debe hacer el cliente es ver reflejada su necesidad y su particularidad en lo que está leyendo, y, a poder ser, expresado con sus propias palabras"
Lo primero que debe hacer el cliente es ver reflejada su necesidad y su particularidad en lo que está leyendo, y, a poder ser, expresado con sus propias palabras. Así conseguiremos que el cliente identifique desde el primer momento con lo que le estamos presentando y que visualice como "suya" nuestra propuesta. Y todo esto nos habrá ayudado mucho cuando finalmente lleguemos al apartado del presupuesto.
Basándome también en mi experiencia, otra recomendación es incorporar en la propuesta un apartado con referencias de clientes, preferiblemente del mismo sector (salvo excepciones), que nos permitan comentar aplicaciones satisfactorias o resultados contrastados de lo que estamos vendiendo, o que, simplemente, nos ayuden a posicionarnos como empresa. Y siempre, claro, con permiso de los propios clientes.
Ni que decir que aparte del contenido, la forma también importa. Tiene que haber coherencia entre el producto y el valor de lo que queremos vender y la forma en que lo presentamos. Igual que no se nos ocurrirá entregar en un documento impreso una propuesta sobre la digitalización de la empresa, no deberíamos presentar en unas hojas grapadas un proyecto que nos importe ganar. En función del interlocutor, la imagen que transmitimos puede tener mucho peso en la decisión de compra.
"Dedicar tiempo a preparar las propuestas en las que tenemos opciones de ganar es, sin duda, una buena inversión"
Presentar la propuesta en persona es otra buena práctica que incrementa nuestras opciones de aprobación: primero, porque nos aseguramos de que el cliente se la mira, y después, porque podemos observar su comunicación no verbal, resolver dudas, tratar las objeciones que surjan, y, si es necesario, argumentar el precio. Y otra cosa no menos importante: ¡Podemos cerrar la venta en ese mismo momento!
Para presentar la propuesta en mano lo más aconsejable es que cuando el cliente la solicite, cerremos ya la fecha y hora en que se la llevaremos. Así ya tenemos un compromiso adquirido, un espacio reservado en su agenda y nos evitamos posteriores llamadas o correos innecesarios que lo único que hacen es dilatar el proceso.
Quizás no sea necesario que nuestra propuesta sea la mejor del mundo, pero lo que es seguro, es que tiene que ser mucho mejor que la de nuestra competencia. Dedicar tiempo a preparar las propuestas en las que tenemos opciones de ganar es, sin duda, una buena inversión.