Compra online: el precio es el que importa?
31
de Octubre
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2013
Act.
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2013
Las empresas online necesitan ser competitivas para mantenerse al mercado. Una de las maneras de adquirir una ventaja competitiva que tienen estas empresas, consiste a atraer más consumidores o incrementar la fidelidad de los mismos- por ejemplo, desarrollando a largo plazo relaciones basadas en la confianza y en la seguridadentre vendedores y compradores. En cuanto a la fidelidad de los consumidores, los estudios a menudo indican que resulta mucho más costoso a una compañía atraer nuevos consumidores que implantar una estrategia de retención.
Varios estudios demuestran que, mucho más allá del precio, existen toda una serie de factores (fundamentalmente, percepciones generadas en los clientes a partir de los esfuerzos llevados a cabo por los comerciantes en la en torno red) que determinan esta lealtad.
Por lo tanto, la clave rae a identificar y definir qué elementos son necesarios para establecer este tipo de relaciones cliente-emprendida. Las conclusiones derivadas del estudio y análisis de estos factores nos indican que:
1) Los esfuerzos llevados a cabo por los vendedores al por menor en Internet a través de acciones de marketing relacional están positivamente relacionados con la percepción que los consumidores tienen en relación a este esfuerzo.
2) La percepción de los consumidores respecto al esfuerzo llevado a cabo en acciones de marketing relacional por vendedores al por menor son positivamente valoradas e influyen para conseguir la lealtad del consumidor.
3) Los esfuerzos llevados a cabo en marketing relacional están negativamente relacionados con la sensibilidad al precio que muestra el consumidor.
4) La mayor lealtad del consumidor respecto al detallista no está relacionada con la sensibilidad que tiene respecto al precio.
Los aspectos más destacados y que permiten promover el desarrollo de relaciones estables y duraderas en cada cliente con la intención de conocer mejor sus necesidades y proporcionarle los productos y servicios que las satisfagan de manera más efectiva serían los siguientes:
a) Utilización de la tecnología para personalizar el mensaje
b) Grado de aprendizaje en la relación que mantiene la empresa con el usuario
c) Motivación al diálogo con los clientes
d) Respete por los deseos del consumidor
Por este motivo, conocer y considerar todos estos elementos, resulta vital para la supervivencia de las empresas online; un entorno en el cual, a diferencia del que de manera generalizada se piensa, la variable precio resulta mucho menos importando que la confianza.