El
Inbound Marketing está cada vez más integrado en los procesos y proyectos de Marketing Digital de empresas y organizaciones. Principalmente,
se trata de atraer clientes potenciales a través de contenido de calidad. A través de un complejo entramado de técnicas de marketing no intrusives y siguiendo una hoja de ruta predefinida muy claro, el
Inbound Marketing es una de las estrategias actuales más efectivas para captar y convertir
leads.Cada vez
hay más interés a entender y adoptar este tipo de estrategias como se percibe en los diferentes foros sectoriales. Es el caso, por ejemplo, de
elInbound Marketing Day, que se ha celebrado este jueves en Barcelona. Empresas que quieren vender más y mejor y compañías tecnológicas que desarrollan
softwares de automatización van ocupando espacios de este nuevo mercado que empezó como fenómeno con nombre propio el 2005 por
Brian Halligan,
CEO de Hubspot actualmente.
Cuando se decide poner en marcha un proyecto de
Inbound, uno de los puntos críticos es el de definido el punto de partida. En este sentido, se tiene que tener en cuenta 4 aspectos clave:
-Qué se desea conseguir con la campaña?
Es obvio que
cualquier compañía el que desea siempre es vender más y con más margen. De todos modos, existen diferentes subobjectius posibles en una campaña de Inbound Marketing y todos son legítimos, pero hay que tenerlos claro y transparentarlos:
- Conseguir leads enfocados a la venta. En este caso se pondrá foco en la captación de leads calificados y se nutrirá los menos calificados para acompañarlos en el proceso de decisión.
- Branding. A través de contenidos que aporten un valor real a nuestro cliente potencial podremos situarnos en
el top of mind y conseguir más relevancia en el mercado.
A través de qué contenido se captará la atención del público?Una de las bases de cualquier proyecto de
Inbound es el contenido publicado al cierro corporativo o similar. Para conseguir ser realmente relevantes para nuestro público objetivo (también llamado buyer persona)
es clave generar un contenido único, de calidad en cuanto a temática y que resulte relevante y diferencial. Para llegar a la generación de este contenido tenemos que empezar entendiendo nuestras buyer persona y, sobre todo, sus intereses no resueltos. El cruce entre la temática y los
buyer persona nos llevará a definir una matriz de palabras clave a trabajar para posicionarnos en buscadors y conseguir tráfico orgánico.
Qué herramienta tecnológica se usará para seguir a tiempo real el proceso?Un golpe definidos los objetivos, conocimiento nuestro público objetivo y sabemos en que podemos ser relevantes y aportar valor es imprescindible poder construir el proyecto a escala tecnológica y disponer de la información de traçabilitat de todo el proyecto desde el blog, las
landing pages de contenido y captación y la automatización del
email marketing. Sin embargo,
el más importante será determinar la herramienta que nos permita analizar en tiempo real todo el proceso.En este sentido, cada vez hay más startups tecnológicas desarrollando herramientas de
Inbound Marketing. Las más conocidas y aceptadas son las siguientes:
-Hubspot: Herramienta de mercado
ajo-in-one, desde el
lead scoring, bloque, email marketing, analítica, etc. Es una herramienta enfocada al
branding y al negocio B2B. Coste elevado.
-Sales Manago: Este
software es un diamante en bruto. Cada vez tiene más clientes en España y está más enfocado a la e-commerce B2C que Hubspot, puesto que incluye elementos como la 'recuperación del carrete' y el seguimiento de todos los microprocessos de una e-commerce, además de integraciones semiautomáticas con
softwares clásicos como Magento y Prestashop.
-Wishpond: Herramienta de nueva creación que sigue el camino abierto por Hubspot. Todavía está en fase de desarrollo y aunque tiene un equipo de atención al cliente muy proactivo necesita un poco de tiempo de maduración para lograr el nivel
de softwares similares.
Cómo se organizará el equipo y los diferentes departamentos implicados?
Dicho esto nos queda un último punto y es el más crítico. Se trata del orden interno del proyecto y la relación entre los departamentos.
A menudo los departamentos de Ventas, Marketing y Tecnología hablan idiomas diferentes y tienen intereses diferentes. Empezar un proyecto de
Inbound Marketing sin gestionar la visión del equipo y la operativa, sin designar un director aceptado en todos los departamentos es un mal inicio.
Es clave
que el departamento de Marketing y Ventas se trate entre sí con una relación de proveedor – cliente, estableciendo de manera clara qué se entiende por nuevo registro y con un
scoring que justifique la inclusión del registro en el circuito comercial.