La fuerza que mueve las ventas
11
de Febrero
de
2014
En los últimos años han empezado a desarrollarse numerosos modelos de negocio: desde el freemium, en que unos pocos clientes de pago sostienen una demasiada crítica que no paga, hasta la e-commerce, donde el business-tono-business y el business-tono-customer van cogiendo voladizo. Las empresas catalanas no han quedado al margen de estos cambios y muchas start-ups están triunfando gracias a la combinación de un buen producto y de un modelo de negocio adecuado, adecuado tanto para los clientes como para aumentar las ventas.
Entre los diferentes modelos, destaca un con presencia consolidada en los Estados Unidos que va ganando adeptas en Cataluña. Se trata del business-tono-business, un planteamiento de negocio que, como su nombre indica, se basa en la actividad comercial entre empresas y cuenta con instrumentos conocidos por todo el mundo cómo son, entre otros, las flotas comerciales. Ellas son las encargadas de conseguir ventas y de consolidar la empresa como referente del sector.
Del mismo modo que los modelos de negocio se han ido adaptando, también lo han hecho las redes comerciales. De hecho, durante los últimos años hemos visto como los vendedores evolucionaban: han pasado de vender un producto o servicio a partir de llamadas de clientes a ofrecer soluciones personalizadas de forma proactiva. A la vez que los vendedores han mejorado sus estrategias de venta, también las empresas se han replanteado su funcionamiento y estructura.
Durante los últimos años, hemos visto como las compañías se han ido adelgazando cada vez más hasta quedarse con los departamentos y personal imprescindible. Hecha este trabajo, se han vuelto a encontrar frente a frente con el reto de conseguir la máxima eficiencia y productividad y, en este punto, es donde la explotación de los modelos de negocio y la tecnología han pasado a jugar un papel clave.
Si volvemos al caso de las flotas comerciales, se ha observado como las empresas han optado para incorporar una serie de recursos tecnológicos que los permiten medir la actividad de su red de vendedores. Gracias a la tecnología ha sido posible conocer exactamente como se desarrolla y qué son los resultados concretos, medibles, de la estrategia comercial y, así, cambiarla sin que hiciera falta esperar dos meses para saber como vender un producto.
También, por primera vez a la historia, los comerciales cuentan con herramientas basadas en la movilidad que los dejan más tiempo para dedicarse a vender. La tecnología ha tenido un papel fundamental, pero no ha sido la única. Junto con las herramientas de software basadas en la movilidad, las empresas también han incorporado técnicas para animar a sus vendedores e impulsar el negocio basado en el business-tono-business. Una de ellas ha sido el coaching a la red comercial, que ya es considerado una de las prioridades para conseguir aumentar la rentabilidad durante este año.
Los comerciales en particular, y los trabajadores en general, son sensibles a las respuestas negativas de clientes o la bajada de ventas . Por eso, analizar las vías de mejora caso a caso, en base a información fidedigna recopilada a través de soluciones tecnológicas, es una de las claves para sacar el máximo provecho al eje vertebrador del modelo de negocio basado en la venta a empresas.
Entre los diferentes modelos, destaca un con presencia consolidada en los Estados Unidos que va ganando adeptas en Cataluña. Se trata del business-tono-business, un planteamiento de negocio que, como su nombre indica, se basa en la actividad comercial entre empresas y cuenta con instrumentos conocidos por todo el mundo cómo son, entre otros, las flotas comerciales. Ellas son las encargadas de conseguir ventas y de consolidar la empresa como referente del sector.
Del mismo modo que los modelos de negocio se han ido adaptando, también lo han hecho las redes comerciales. De hecho, durante los últimos años hemos visto como los vendedores evolucionaban: han pasado de vender un producto o servicio a partir de llamadas de clientes a ofrecer soluciones personalizadas de forma proactiva. A la vez que los vendedores han mejorado sus estrategias de venta, también las empresas se han replanteado su funcionamiento y estructura.
Durante los últimos años, hemos visto como las compañías se han ido adelgazando cada vez más hasta quedarse con los departamentos y personal imprescindible. Hecha este trabajo, se han vuelto a encontrar frente a frente con el reto de conseguir la máxima eficiencia y productividad y, en este punto, es donde la explotación de los modelos de negocio y la tecnología han pasado a jugar un papel clave.
Si volvemos al caso de las flotas comerciales, se ha observado como las empresas han optado para incorporar una serie de recursos tecnológicos que los permiten medir la actividad de su red de vendedores. Gracias a la tecnología ha sido posible conocer exactamente como se desarrolla y qué son los resultados concretos, medibles, de la estrategia comercial y, así, cambiarla sin que hiciera falta esperar dos meses para saber como vender un producto.
También, por primera vez a la historia, los comerciales cuentan con herramientas basadas en la movilidad que los dejan más tiempo para dedicarse a vender. La tecnología ha tenido un papel fundamental, pero no ha sido la única. Junto con las herramientas de software basadas en la movilidad, las empresas también han incorporado técnicas para animar a sus vendedores e impulsar el negocio basado en el business-tono-business. Una de ellas ha sido el coaching a la red comercial, que ya es considerado una de las prioridades para conseguir aumentar la rentabilidad durante este año.
Los comerciales en particular, y los trabajadores en general, son sensibles a las respuestas negativas de clientes o la bajada de ventas . Por eso, analizar las vías de mejora caso a caso, en base a información fidedigna recopilada a través de soluciones tecnológicas, es una de las claves para sacar el máximo provecho al eje vertebrador del modelo de negocio basado en la venta a empresas.