Los vendedores nos hacemos el harakiri

Hace unos días, un cliente me explicaba una situación que me hizo reflexionar sobre cómo, a menudo, los vendedores nos hacemos el harakiri antes de tiempo. Me decía que había pedido un presupuesto y que antes de que tuviera tiempo de reaccionar, el comercial ya le dijo: “Te pasaré el presupuesto, pero si el precio no te cuadra, no me descartes que podemos hablar”.

¡El miedo a perder la venta nos hace perder dinero! Es una actitud casi instintiva: pensamos que si dejamos claro que podemos ajustar el precio, tendremos más opciones de cerrar la venta. Sin embargo, si el cliente detecta esta predisposición, automáticamente asume que el precio inicial no es el real y que, por lo tanto, tiene que pedir un descuento sí o sí.

"El miedo a perder la venta nos hace perder dinero"

Imagínense ahora esta situación, también real y reciente: un cliente recibe un presupuesto y, al compararlo con otras opciones, ve que el precio es el doble de la media del mercado. Ante esto, su respuesta es clara: “No hace falta ni que hablemos, porque este precio está fuera de toda lógica”.

Y aquí llega la parte interesante. En cuestión de horas, el comercial le envía un nuevo presupuesto con una rebaja directa del 40%. Sin ningún argumento, solo un recorte drástico del precio y un “hacemos un esfuerzo importante porque nos gustaría mucho empezar a trabajar contigo”.  Pero cuando un vendedor hace una rebaja significativa, está enviando un mensaje muy peligroso. El cliente puede interpretar tres cosas:

1. El primer precio era falso. Si podías bajar casi la mitad del costo en un instante, significa que el precio inicial estaba muy inflado. Esto genera la sensación de que la empresa intenta cobrar más de lo que realmente vale el producto o servicio. 
2. Si puedo conseguir un 40% sin esfuerzo, ¿cuánto más podría haber conseguido? Cuando un descuento llega tan fácilmente, el cliente se pregunta si podría haber negociado aún más. Esto alimenta la desconfianza y la sensación de que el precio es arbitrario.
3. La empresa no valora su propio producto o servicio. Si el comercial puede reducir el precio de manera tan drástica, ¿cómo puede defender la calidad de lo que vende? Parece que lo que ofrece no tiene un valor real establecido.

Negociar no es regatear: Aunque a primera vista puedan parecer lo mismo –porque en ambos casos se habla de precios–, en realidad son dos dinámicas diferentes.

Cuando se negocia se tienen en cuenta diferentes variables: volumen, duración, condiciones de pago, servicios adicionales... En una negociación, ambas partes salen ganando o ambas ceden un poco. Hay un intercambio justo y equilibrado. Por ejemplo, el cliente puede obtener un descuento si paga por adelantado, y la empresa mejora su liquidez. O bien, el proveedor mantiene el precio, pero ofrece una ampliación del servicio sin costo adicional.

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En cambio, el regateo es una mera batalla de cifras. No se tienen en cuenta otros factores, solo se busca reducir el precio al máximo. Y aquí está el problema: en un regateo, normalmente uno gana y el otro pierde. Si el cliente consigue un descuento sin ceder nada a cambio, el proveedor pierde margen y, posiblemente, credibilidad. Y si el vendedor se niega a bajar el precio sin ninguna otra propuesta de valor, puede perder la venta sin ninguna otra opción.

Para evitar caer en el regateo, el vendedor debe marcar límites claros y tener argumentos sólidos para defender el precio. Si hay espacio para negociar, que sea de acuerdo con condiciones objetivas, no solo con un descuento aleatorio. Cinco puntos clave antes de afrontar una negociación:

1. Cree en tu precio y no tengas miedo. Si tú mismo no crees que tu producto o servicio vale lo que cuesta, tienes la negociación perdida. 
2. De entrada, nunca insinúes la posibilidad de descuento. Si el cliente no ha expresado ninguna objeción al precio, omite el tema.
3. Habla siempre de valor, o de inversión, no de costo. Explica qué incluye tu producto o servicio y por qué es mejor que otras alternativas más económicas.
4. Tiene una estrategia para responder a la petición de descuento. No se trata de decir “no”, sino de reorientar la conversación hacia el valor o la negociación de condiciones.
5. Recuerda que no todas las ventas interesan. Si el único argumento del cliente es el precio y no valora nada más, quizás este no sea tu cliente ideal.

Los mejores vendedores no son los que venden más porque hacen más descuentos, son los que saben negociar de manera inteligente. Cuando una venta se basa solo en el precio, la empresa se debilita y pierde valor. Por lo tanto, cuando se construye sobre el valor, el servicio y las condiciones, se establecen relaciones comerciales más sólidas y rentables.