Sobre las alianzas

En el actual mundo de redes la mayoría de las actividades deben desarrollarse en colaboración con terceros. Es pues el momento de las alianzas, ya sean estables o momentáneas, ya sean con personas físicas o jurídicas, ya sean naturales o sorprendentes, ya sean fáciles o difíciles. Buena parte de nuestros resultados presentes y futuros van a depender de nuestra capacidad de construir y gestionar alianzas satisfactorias.

"Buena parte de nuestros resultados presentes y futuros dependen de nuestra capacidad de construir y gestionar alianzas satisfactorias"

Este es un tema clave en la mayoría de asuntos, y el principal problema es que la palabra “alianza” es demasiado genérica, y en ocasiones dos socios están de acuerdo en que son aliados, pero si no han limado los detalles acabará surgiendo el conflicto. Deberemos ser más precisos al hablar ya que una alianza puede ser de muchos tipos, y la falta de definición puede llevar a equívocos fatales para una buena relación.

Siempre me ha resultado útil el simple ejercicio de diferenciar cinco tipos de alianzas, cinco roles, indispensables para llevar a buen puerto un proyecto. Un mismo aliado puede desempeñar más de unos de esos roles, pero es necesario tener los cinco resueltos y no dejar ninguno de ellos sin desarrollar. Cada cual los nombra como quiere, así que los títulos que propongo son lo de menos, y el orden no es significativo, dicho lo cual los cinco roles son:

Promotor

Participan del diseño y dirección de la actividad. Participa en la definición de objetivos, y puede participar de las decisiones ejecutivas. Asigna recursos y marca prioridades.

Cómplice

Con sus acciones hace posible la actividad prevista. Realiza el servicio, desarrolla los contenidos, asume la logística, participa directamente de los procesos. Sin su trabajo la actividad no se lleva a cabo.

Prescriptor

Tiene la capacidad de influir en el estado de opinión de un colectivo determinado, y contribuye al proyecto difundiendo una opinión favorable y positiva de nuestra iniciativa.

Espónsor

No se implica en ningún proceso ni participa directamente de la actividad, pero aporta la totalidad o parte de los recursos necesarios para su desarrollo, ya sea mediante apoyo económico o material.

Y existe un quinto tipo de aliado: la competencia. Si ya hay alguien haciendo bien un servicio que queremos ofrecer debemos considerar la opción de llegar a un acuerdo, pero sobre todo, es interesante incorporar al proyecto a aquellos que creen que podrían hacerlo (sí, para desactivarlos).

Mi convencimiento es que todo proyecto o actividad debe desear fervientemente tener al menos un aliado de cada tipo. Si se logra, hay más posibilidades de éxito. Y sirve para todas las escalas, tanto para fundar un partido político o expandirse hacia nuevos mercados, como para escribir un libro o organizar una mesa redonda. Y otro detalle importante: si trabajamos en una institución o en una empresa grande (institucionalizada) deberemos aplicar también internamente esta lógica de cinco tipos de alianzas, y no sólo en nuestra relación con el exterior. En entornos institucionalizados, las barreras acostumbran a ser más internas que externas, y para superarlas será necesario un mapa de alianzas, internas.

"Todo proyecto o actividad tiene que querer tener al menos un aliado de cada tipo. Si se consigue, hay más posibilidades de éxito. Y sirve tanto para fundar un partido político, expandirse hacia nuevos mercados, escribir un libro u organizar una mesa redonda"

Afrontar un proyecto, insisto que de cualquier escala, sin considerar este mapa de alianzas podría ser un riesgo. Pero otro riesgo es desarrollar alianzas sin especificar de manera clara con el aliado cuál o cuáles de estos roles va a desarrollar. En ocasiones nuestro aliado aporta dinero (espónsor) y cree que eso le da derecho a decidir (promotor), cuando nosotros esperábamos de él que aportara dinero (espónsor) y que se implicara (cómplice o prescriptor), pero respetando nuestra gestión (nunca promotor). Estos casos, por extraño que parezca, son habituales. Como también es habitual que al pedir ayuda obtengamos apoyo (prescriptor) en lugar de dinero o recursos (espónsor).