Rompiendo tópicos: el perfil del vendedor profesional
24
de Mayo
de
2016
La profesión de vendedor ha sido durando muchos años infravalorada y desprestigiada. Cine, teatro y literatura han contribuido a potenciar la imagen del vendedor como un personaje mentiroso y embaucador. Citando una frase del reciente premio Ramon Llull, Alguien cómo tú de Xavier Bosch: -No, no, de ninguna forma... – mintió como sólo saben hacer los franceses y los comerciales. (...).
Pero estela de banda la literatura y los franceses, el cierto es que hoy en día, la sociedad todavía asocia el vendedor a esta persona extravertida, en broma fácil, charlatana y entabanadora. Los vendedores, por otro lado, lejos de estar orgullosos de nuestra profesión y reivindicar la importancia, nos escondemos detrás de tarjetas de presentación con títulos y cargos muchas veces indescifrables, casi pidiendo perdón para ser el que somos. Disimulamos tanto como podemos la condición de vendedor.
En una reciente entrevista, el director comercial de una empresa me comentaba que había decidido sacarse la corbata, para parecer algo menos vendedor: nos escondemos, y si hace falta, nos disfrazamos. Hagamos el que haga falta porque no parezca que somos el que somos.
Pero más allá de los prejuicios sociales y los propios, el vendedor profesional es uno de los perfiles más demandados a las empresas, y uno de los más complejos de cubrir porque suelen ser perfiles clave. Muy lejos queda aquella frase de "cómo que no sirve para nada más, lo pondremos a vender". Actualmente, las exigencias de las empresas hacia el perfil de los vendedores son muchas y muy elevadas. Las organizaciones sabemos que las gestiones de los comerciales inciden de manera directa en la cuenta de resultados de la empresa. De hecho, la empresa pone en manso de los vendedores el bien más preciado y más efímero que tiene: los clientes, los únicos que tienen el poder de asegurarnos la continuidad de laempresa.
Pero, cuál es el perfil del vendedor profesional tan demandado por las empresas? Estasson sólo algunas de sus competencias:
• Conocimiento del cliente, producto y mercado
Conoce bien todos los aspectos relativos a su cliente, datos económicos, magnitudes, sector de actividad, expectativas de empresa, proyectos a futuro, etc. Centra su actividad a prever futuras necesidades y/o problemáticas del cliente en función de este conocimiento, y del conocimiento que tiene sobre los beneficios que su producto o servicio le aportarán.
• Detecta la necesidad real del cliente aunque este no la verbalitzi explícitamente
Observa el cliente y su entorno, realiza preguntas inteligentes, no presupone, habla poco, escucha mucho, y toma nota de toda la información que le facilita el cliente.
• Fiabilidad
Crea relaciones de confianza a largo plazo. És sincero en sus planteamientos, ético en sus propuestas y riguroso en el cumplimiento compromisos adquiridos.
• Proyecta empatía en su relación con el cliente
Se pone en el lugar del cliente y pone su necesidad por encima de sus propios objetivos: es capaz de renunciar a una venta si cree que no satisfará las necesidades reales del cliente.
• Es flexible
Es capaz de adaptar su estilo de comunicación y su lenguaje al de la persona que tiene ante basándose en la observación consciente y la boy escout activa.
• Optimiza el tiempo
Es organizado y constando en su trabajo: planifica sus gestiones con antelación y siguiendo criterios de rentabilidad de cliente. Invierte el tiempo necesario en función del potencial de cada cliente. Tiene claro en todo momento qué es su objetivo y orienta sus acciones a lograrlo.
• Actitud positiva y resistencia a la frustración
Esta es la característica más propia de los vendedores, y no por eso, sencilla. Un vendedor profesional racionaliza e integra el fracaso en su día a día porque sabe que el "no" es intrínseco a su trabajo. Y, sobre todo, sabemos que si sólo existiera el éxito en las ventas, las empresas no necesitarían contratar vendedores.
Un buen vendedor es muy apreciado por sus clientes porque además de dar respuesta a sus necesidades, a menudo también soluciona sus problemas. Igualmente es apreciado por la misma organización porque sus gestiones inciden de manera directa en los resultados de la empresa, y también, en la imagen que seproyecta en el mercado. Así pues, lejos de disimular la condición de vendedor, el que hay que hacer es reivindicar la profesionalización.
Pero estela de banda la literatura y los franceses, el cierto es que hoy en día, la sociedad todavía asocia el vendedor a esta persona extravertida, en broma fácil, charlatana y entabanadora. Los vendedores, por otro lado, lejos de estar orgullosos de nuestra profesión y reivindicar la importancia, nos escondemos detrás de tarjetas de presentación con títulos y cargos muchas veces indescifrables, casi pidiendo perdón para ser el que somos. Disimulamos tanto como podemos la condición de vendedor.
En una reciente entrevista, el director comercial de una empresa me comentaba que había decidido sacarse la corbata, para parecer algo menos vendedor: nos escondemos, y si hace falta, nos disfrazamos. Hagamos el que haga falta porque no parezca que somos el que somos.
Pero más allá de los prejuicios sociales y los propios, el vendedor profesional es uno de los perfiles más demandados a las empresas, y uno de los más complejos de cubrir porque suelen ser perfiles clave. Muy lejos queda aquella frase de "cómo que no sirve para nada más, lo pondremos a vender". Actualmente, las exigencias de las empresas hacia el perfil de los vendedores son muchas y muy elevadas. Las organizaciones sabemos que las gestiones de los comerciales inciden de manera directa en la cuenta de resultados de la empresa. De hecho, la empresa pone en manso de los vendedores el bien más preciado y más efímero que tiene: los clientes, los únicos que tienen el poder de asegurarnos la continuidad de laempresa.
Pero, cuál es el perfil del vendedor profesional tan demandado por las empresas? Estasson sólo algunas de sus competencias:
• Conocimiento del cliente, producto y mercado
Conoce bien todos los aspectos relativos a su cliente, datos económicos, magnitudes, sector de actividad, expectativas de empresa, proyectos a futuro, etc. Centra su actividad a prever futuras necesidades y/o problemáticas del cliente en función de este conocimiento, y del conocimiento que tiene sobre los beneficios que su producto o servicio le aportarán.
• Detecta la necesidad real del cliente aunque este no la verbalitzi explícitamente
Observa el cliente y su entorno, realiza preguntas inteligentes, no presupone, habla poco, escucha mucho, y toma nota de toda la información que le facilita el cliente.
• Fiabilidad
Crea relaciones de confianza a largo plazo. És sincero en sus planteamientos, ético en sus propuestas y riguroso en el cumplimiento compromisos adquiridos.
• Proyecta empatía en su relación con el cliente
Se pone en el lugar del cliente y pone su necesidad por encima de sus propios objetivos: es capaz de renunciar a una venta si cree que no satisfará las necesidades reales del cliente.
• Es flexible
Es capaz de adaptar su estilo de comunicación y su lenguaje al de la persona que tiene ante basándose en la observación consciente y la boy escout activa.
• Optimiza el tiempo
Es organizado y constando en su trabajo: planifica sus gestiones con antelación y siguiendo criterios de rentabilidad de cliente. Invierte el tiempo necesario en función del potencial de cada cliente. Tiene claro en todo momento qué es su objetivo y orienta sus acciones a lograrlo.
• Actitud positiva y resistencia a la frustración
Esta es la característica más propia de los vendedores, y no por eso, sencilla. Un vendedor profesional racionaliza e integra el fracaso en su día a día porque sabe que el "no" es intrínseco a su trabajo. Y, sobre todo, sabemos que si sólo existiera el éxito en las ventas, las empresas no necesitarían contratar vendedores.
Un buen vendedor es muy apreciado por sus clientes porque además de dar respuesta a sus necesidades, a menudo también soluciona sus problemas. Igualmente es apreciado por la misma organización porque sus gestiones inciden de manera directa en los resultados de la empresa, y también, en la imagen que seproyecta en el mercado. Así pues, lejos de disimular la condición de vendedor, el que hay que hacer es reivindicar la profesionalización.