En plena madurez de las páginas de cupones y compra colectiva, una empresa ubicada en Barcelona saborea los dos años de vida creciente de forma vertiginosa con la apuesta por una manera diferente de comprar ocio. Como su nombre indica, Subasta de Ocio ofrece experiencias como hoteles, restaurantes, viajes o tratamientos de belleza, pero lo hace mediante subastas. Cada día, unas 2.000 subastas captan la atención de 300.000 usuarios; ya esté en la página web o a la aplicación móvil, que ha tenido 400.000 descargas. Con un equipo de una cincuentena de personas, cerraron el 2014 con 2,5 millones de euros de facturación, una cifra que se queda muy corta respete la previsión de cerrar el 2015 alrededor de los 10 millones. "Actualmente ya casi facturamos un millón de euros al mes", asegura a VÍA Emprendida Marc Zinck, fundador y CEO.
Este emprendedor ha hecho vida en Holanda a pesar de que nació en los Estados Unidos hijo de un francés y una italiana. El concepto de subastar ocio ya hace años que funciona con éxito en Holanda, hecho que animó Zinck a trasladarlo en España. "Si funciona en Holanda, donde la gente vive más en casa que afuera, todavía más lo tenía que hacer aquí", remarca. Después de veranear casi 20 años al sur de España, Mark Zinck tenía claro que "en un país dónde a sus habitantes los gusta mucho hacer vida fuera de casa, tomar algo al salir del trabajo o hacer una escapada el fin de semana; tenía que funcionar".
A su parecer, el mercado español cuenta con los dos ingredientes fundamentales: un mercado de consumidores que los gusta consumir estos productos, y un mercado de proveedores con una capacidad sin utilizar que se está perdiendo. "Había que conectar esta oferta y demanda en los momentos más valiosos por ambos mercados", apunta.
"Hay muchos proveedores de ocio que sufren estacionalitat. Hay temporadas donde estos proveedores tienen muy baja ocupación y es aquí donde puede entrar el concepto de subastar la ocupación sin utilizar", explica Zinck. "En julio y agosto hay un boom enorme de turismo, que hace que todos los hoteles se llenen. Pero el resto del año la ocupación es bastante baja, y tenemos un montón de habitaciones de hotel, mesas de restaurantes o capacidad de actividades que simplemente se pierden", recuerda.
El usuario, todavía más protagonista
Con esta idea puso en marcha Subasta de Ocio, donde los usuarios pueden determinar qué cantidad pagar por un determinado plan. Quien más ofrece, se lleva la subasta. "Por el usuario estamos encajando en un momento de democratización del mercado, donde el usuario tiene más poder", destaca Zinck. "Nosotros vamos un paso más allá y también damos el poder al usuario para valorar el producto. Si tienes un buen producto que la gente quiere, llegará a un precio más elevado. Si es malo, el precio será más bajo", constata.
En la inevitable comparación con las páginas de cupones, Mark Zinck asegura que "por el usuario Subasta de Ocio es más divertido. Es un tipo de gamificació. Al final del día el usuario no compra una subasta, la gana". Y es que en la compra de ocio, añade, "compras algo para divertirte, pero el proceso para hacerlo no siempre lo es. En las páginas de compra colectiva es esgotador". A Subasta de Ocio intentan que el proceso de compra sea divertido, y además sirva de inspiración porque el usuario compre experiencias que seguramente de otro modo no buscaría. "Quizás no estás pensando hacer una escapada en Teruel porque, quién va a Teruel? Pero si voces un hotel que parece interesando a un precio súper ajustado, dices 'por este precio no me lo pierdo'", explica convencido.
De la mano del proveedor para aumentar la ocupación mediana
"Parece difícil, pero un golpe el proveedor entiende el concepto, intentamos crear una relación a largo plazo con él, cosa que también nos diferencia de las compras colectivas", indica Mark Zinck sobre la relación que mantienen con los proveedores de planes de ocio. El fundador de la empresa se muestra muy crítico con las páginas de cupones o compras colectivas, de las cuales asegura que "queman el proveedor durante un tiempo muy corto y después pasan al siguiente".
Por el contrario, destaca que a Subasta de Ocio intentan ayudarlos a través del dinamic pricing, aplicar un precio que fluctúa en función de la demanda. "Los damos una herramienta porque lo puedan aplicar. De hecho, el precio dinámico ya lo aplican las compañías aéreas, donde cada pasajero paga un precio diferente por el mismo servicio dependiente de la demanda en el momento de comprar el billete". Con esto llenan el avión, y es el que Subasta de Ocio quiere hacer, por ejemplo, con los hoteles o los restaurantes.
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| Subasta de Ocio ha renovado recientemente su web y app móvil |
"Al final se trata de sacar más provecho de todos tus recursos", dice Zinck. En España, de media, los hoteles venden un 70% de las habitaciones por los canales tradicionales. Por lo tanto, tienen un 30% de las habitaciones vacías, a pesar de que sus costes se mantienen (limpieza, energía, etc). "Si gracias a Subasta de Ocio pueden cubrir este coste, todo el que esté por sobre será beneficio", indica.
El fundador de la empresa reconoce que "los proveedores al principio no siempre cruzan en el concepto, pero después de un cierto tiempo ven que funciona y que los subimos la ocupación mediana durante todo el año". Al fin y al cabo, constata, "podemos hacerle 10 subastas diarias durante todo el año, mientras que las páginas de cupones quizás le venden 5.000 habitaciones en un momento. De este modo tampoco pueden ofrecer el servicio a los clientes habituales, y el resto del año siguen con baja ocupación". Según Mark Zinck, "intentamos colaborar a largo plazo para subir la tasa de ocupación y obtener más beneficios".
Una oferta a la alza
Actualmente Subasta de Ocio cuenta con unas 600 ofertas diferentes. Esto va cambiando en función de la temporada, pero la idea es "añadir cada vez más. Para conseguirlo, tendrá que ir ligado a aumentar nuestra base de datos". Actualmente tienen unos 300.000 usuarios. Por lo tanto, dice Zinck, "tampoco podemos ofrecer de golpe muchos productos si no tenemos la demanda suficiente. Poco a poco tenemos que ir incrementando los dos lados".
Para conseguirlo será clave la tarea del departamento comercial y del de marketing, patas básicas de la empresa junto con el tecnológico. "De momento sólo hacemos marketing online, y a través de Facebook segmentamos muchísimo. Sabemos cuál es el perfil de usuario interesado en nuestro producto, yllegamos a través de Facebook con campañas muy optimizadas", explica el fundador de la compañía. Este perfil depende mucho del producto, pero "acostumbra a ser gente de entre 20 y 35 años. En general, muchos de ellos son gente que quieren hacer cosas pero no siempre saben el qué y quieren ser inspirados. No los importa mucho donde ir, ni cuando ir, simplemente quieren cosas interesantes para hacer".
De este modo, si a alguien le gustan un determinado tipo de páginas y vive en una determinada ciudad, probablemente le interesarán hoteles en una zona concreta. Esta segmentación en la estrategia de marketing "de momento nos ha funcionado muy bien", dice Zinck; que lo contrapone con la de las páginas de compra colectiva. "Compran bases de datos enormes y los envían tres correos al día hasta que queman el 99% de la base de datos y se quedan con el 1%. Es un approach que funcionaba hace cinco años, pero que hoy en día ya no funciona", asegura.
Modelo de negocio, beneficio a cada subasta
El modelo de negocio de Subasta de Ocio es tan sencillo como efectivo. "Nuestros ingresos provienen de una comisión de cinco euros sobre cada subasta ganada". Es decir, el usuario además de la cantidad que ha ofrecido para ganar la subasta, hay de añadir estos cinco euros. En casos puntuales, además, hay una comisión porcentual sobre el precio final de la subasta, que recae en el proveedor. "En un viaje en Egipto, por ejemplo, cinco euros de comisión sería poco sobre una venta de 800 euros", explica Zinck.
En este apartado entra en juego el cuarto departamento básico de la compañía, el de planning . "Se encarga de ofrecer las subastas en el momento que los usuarios están activos. Es muy importante que la subasta acabe en el momento que están conectados los usuarios interesados", explica. Por qué? "Si la subasta del viaje en Egipto lo acabo a las cuatro de la madrugada, cuando no hay nadie conectado, el precio final sería mucho más bajo". Por lo tanto, y también para proteger el proveedor, Subasta de Ocio ha diseñado un algoritmo que calcula cuando tienen que acabar las subastas para ofrecer más valor a los usuarios segmentado por dispositivos. "Hagamos acabar subastas a la app en diferentes momentos que en el web. Sabemos que el app de 8 a 9 se utiliza más porque la gente lo mira mientras va al trabajo", destaca Zinck.
La duración de la subasta también depende del precio al cual tendría que llegar. "Los proveedores tienen una idea de qué tendría que ser el precio final, y trabajamos con ellos para llegar. Si subasto un viaje en Egipto cada cinco minutos no subiría mucho el precio y el proveedor secansaría pronto", evidencia. Ahora bien, hay de haber un balance. "Tampoco queremos que el precio suba demasiado, y por lo tanto la subasta tampoco puede durar en exceso. Tiene que llegar a un punto interesante por el usuario y por el proveedor", relata el CEO de Subasta de Ocio.
Expansión latina
El pasado mes de enero la empresa cerró una ronda de inversión de 1,5 millones de euros, donde uno de los inversores es fundador de Booking. "Esto indica que el sector más tradicional también cree en el concepto", según Mark Zinck. Su plan es "hacer un boom muy grande en España este año y el siguiente".
Ambicioso de tipo, el fundador de la compañía explica que "queremos que durando el 2016 la mitad de los españoles nos conozca. Actualmente lo hace un de cada 20". Ahora bien, los planes de la compañía también pasan por la internacionalización. "Iremos a Portugal y miraremos mercados latinoamericanos, que tienen un ADN muy similar al mercado español", aventura. Eso sí, "siempre manteniendo la sede principal en Barcelona". Eso sí que no se subasta.