Ajuda i vendràs
06
de Novembre
de
2015
Quan canviïs la pressa per vendre pel desig d'entendre els teus clients, els diners en seran la conseqüència.
Quan era petit i donava les gràcies, els meus pares no em felicitaven per fer-ho. Donar les gràcies és quelcom que se sobreentén en l'educació d'una persona, a partir de certa edat, pel que no respon a un premi. Tot i així, el fet de donar les gràcies o demanar les coses "si us plau", tenia un efecte indirecte en el meu benestar, ja que els meus pares em portaven al parc o d'excursió sovint. No era un pagament directe a la meva bona educació, sinó la conseqüència lògica que derivava d'un comportament normal d'un fill (donar les gràcies) premiat amb un comportament normal d'uns pares (portar el nen d'excursió).
Molts professionals esperen que els seus clients entenguin que han de pagar més perquè els puguin ajudar més. És cert, no ho diuen així, però a la pràctica és això el que fan. Si li ofereixes un servei d'alt valor afegit a un client sense que aquest hagi percebut a què et refereixes, el que li estàs dient és precisament això: "Paga'm i t'ajudaré".
Tots els assessors amb qui treballo entenen que això és una barbaritat però, tot i així, el dia a dia, el comportament "normal" de molts professionals és el de lamentar-se perquè els clients no valoren els serveis d'alt valor afegit que els ofereixen. I se'n lamenten amb frases com "els meus clients això no ho valoren" o "això no serveix per als clients petits", entre d'altres.
Això, a més focalitza els esforços del professional en la captació de negoci a força de prometre un servei que mai no arriba, frustrant així a molts clients que no reben el que esperaven, mentre obliden aquells clients que estarien disposats a comprar més si percebessin el valor que reben d'una manera més nítida. Però… Com el percebran aquest valor si en demanem un preu previ?
Imaginem ara que centres els teus esforços a ajudar el teu client en tot allò que saps que valora i sense esperar-ne un retorn immediat. Fent això t'adonaràs que, sense esforços, els diners passaran a ser una conseqüència. I com ho notaràs? Ja ho notes avui en dia, però no hi actues en conseqüència. Ets un gran professional i segur que tens clients que, de manera directa o indirecta, t'hauran dit algun cop que no es miren que els hi cobres. Doncs bé, fixa't què fas per ells que no fas per la resta i t'adonaràs que l'única diferència és que els ajudes sense demanar res a canvi.
Un cop ho facis, veuràs que vendre'ls més serveis o, simplement, apujar els honoraris d'acord amb el valor que el client rep, és més fàcil que mai. Sempre i quan tinguis els sistemes adequats per a fer-ho possible.
Quan era petit i donava les gràcies, els meus pares no em felicitaven per fer-ho. Donar les gràcies és quelcom que se sobreentén en l'educació d'una persona, a partir de certa edat, pel que no respon a un premi. Tot i així, el fet de donar les gràcies o demanar les coses "si us plau", tenia un efecte indirecte en el meu benestar, ja que els meus pares em portaven al parc o d'excursió sovint. No era un pagament directe a la meva bona educació, sinó la conseqüència lògica que derivava d'un comportament normal d'un fill (donar les gràcies) premiat amb un comportament normal d'uns pares (portar el nen d'excursió).
Molts professionals esperen que els seus clients entenguin que han de pagar més perquè els puguin ajudar més. És cert, no ho diuen així, però a la pràctica és això el que fan. Si li ofereixes un servei d'alt valor afegit a un client sense que aquest hagi percebut a què et refereixes, el que li estàs dient és precisament això: "Paga'm i t'ajudaré".
Tots els assessors amb qui treballo entenen que això és una barbaritat però, tot i així, el dia a dia, el comportament "normal" de molts professionals és el de lamentar-se perquè els clients no valoren els serveis d'alt valor afegit que els ofereixen. I se'n lamenten amb frases com "els meus clients això no ho valoren" o "això no serveix per als clients petits", entre d'altres.
Això, a més focalitza els esforços del professional en la captació de negoci a força de prometre un servei que mai no arriba, frustrant així a molts clients que no reben el que esperaven, mentre obliden aquells clients que estarien disposats a comprar més si percebessin el valor que reben d'una manera més nítida. Però… Com el percebran aquest valor si en demanem un preu previ?
Imaginem ara que centres els teus esforços a ajudar el teu client en tot allò que saps que valora i sense esperar-ne un retorn immediat. Fent això t'adonaràs que, sense esforços, els diners passaran a ser una conseqüència. I com ho notaràs? Ja ho notes avui en dia, però no hi actues en conseqüència. Ets un gran professional i segur que tens clients que, de manera directa o indirecta, t'hauran dit algun cop que no es miren que els hi cobres. Doncs bé, fixa't què fas per ells que no fas per la resta i t'adonaràs que l'única diferència és que els ajudes sense demanar res a canvi.
Un cop ho facis, veuràs que vendre'ls més serveis o, simplement, apujar els honoraris d'acord amb el valor que el client rep, és més fàcil que mai. Sempre i quan tinguis els sistemes adequats per a fer-ho possible.