Con las rebajas en plena campaña y las consecuencias de la nueva Ley de Comercio de la Generalitat en el aire, buena parte de los comerciantes duda como tiene que entrar en esta oleada de descuentos y ofertas especiales para deshacerse del stock de invierno. Tanto sindicatos como UGT han alertado estos días que la liberalización de las rebajas durante todo el año generará que "no se produzca una concentración de compras durante los periodos de verano e invierno", cómo ha pasado tradicionalmente. Tiene sentido la campaña de rebajas?
Si se hacen rebajas al negocio, hace falta que se esté seguro que no se está dando un mensaje no deseado al mercado y a tu empresa, puesto que el mejor que puede hacer cualquier negocio es no hacer descuentos que no estén relacionados con tres motivos:
1. Rebajas de valor (sacar cosas del carrete de la compra)
2. Pagos anticipados (si pagas antes de recibir el producto o servicio)
3. Referencias (si me aportas clientes o potenciales clientes)
Por lo tanto, cuando llegan periodos de rebajas acostumbro a tener trabajo demostrando en tiendas de todo tipo como las rebajas están malogrando su negocio a largo plazo, para hacerlo sobrevivir a corto plazo. La pregunta que hago en estos casos es: qué plazo prefieres trabajar a tu negocio? Esta pregunta, a pesar de que pueda tener una respuesta supuestamente obvia (todo el mundo responde que el largo plazo) en realidad queda contestada con las acciones llevadas a cabo por la empresa durante los últimos tiempos y, desgraciadamente, el corto plazo acostumbra a tener muchos seguidores en sectores con mucha competencia, como el comercio al por menor.
El problema es que si pares atención a la gente y a sus conversas, te encontrarás con frases como estas: "Me espero a rebajas a comprar este abrigo", "a las segundas rebajas el precio todavía será más bajo" o "seguro que suben el precio durante el año para poner el correcto en rebajas". Frases como estas te tendrían que hacer reflexionar sobre tres áreas que causan que el periodo de rebajas sea "inevitable" en tu negocio:
• Pobre gestión del stock
• Mala estrategia comercial
• Mala estrategia financiera
En cuanto al stock, que hagas descuentos ahora demuestra que has elegido mal ciertos productos y/o que has comprado masas, y esto provoca, por ejemplo, problemas de tesorería a tu empresa (el dinero los tiene el proveedor). Recuerda la máxima de cualquier tienda: al final del día te tienes que quedar con una unidad de cada referencia: ni una más ni una menos. Es difícil, pero hay que trabajar para conseguirlo, si quieres tener una tesorería saneada.
En cuanto a la estrategia comercial, cuál es el mensaje que transmites a tus potenciales clientes? Cuánto vale tu producto realmente? Si podías ofrecer tu producto por un precio más rebajado, ganando un pequeño margen, por qué has esperado hasta ahora a bajar el precio? Si tu producto es valioso, porque el rebajas? Por qué has vendido menos de los esperados? Estas son preguntas que te tienes que hacer cuando decides ir a rebajas. Pero también tienes que preguntarte si no quieres mantener tu precio donde corresponde para dotar tu producto del valor que tiene.
Recuerdo que mi hijo pequeño, cuando tenía cuatro años, me dijo que quería comprarse un coche. Cuando le pregunté qué, me dijo el más caro. Y, ante esto, pregunté porque y él respondió que era el mejor. Cómo es aquello que vendes?
Por último una mala estrategia financiera, basada en la falsa idea que cuanto más venda, más gano. Te haré una pregunta: si tuvieras que elegir, preferirías incrementar las ventas en 5.000 euros o los beneficios en 20.000 euros? Efectivamente, los 50.000 euros de incremento de facturación pueden premiar tu ego, pero si el coste de obtenerlo es superior, ya sea porque has tenido que financiarte o porque los márgenes son demasiado pequeños, entonces no estarás haciendo ningún bien a la empresa. Tiene sentido, oi?
Por ejemplo, demasiado empresarios tienen miedo de no hacer rebajas por miedo a perder clientes, pero a veces la pérdida de algunos clientes (y por lo tanto, de grueso de facturación) puede ser compensada con un incremento de los beneficios debido a los mejores márgenes con los clientes que se mantienen, así como de la reducción de gastos derivada del menor número de clientes y de personal extra para el periodo de rebajas. Las ventas son buenas, pero al final del día tener beneficio (y tener dinero en el banco), sin lugar a dudas, es mucho mejor.
Si se hacen rebajas al negocio, hace falta que se esté seguro que no se está dando un mensaje no deseado al mercado y a tu empresa, puesto que el mejor que puede hacer cualquier negocio es no hacer descuentos que no estén relacionados con tres motivos:
1. Rebajas de valor (sacar cosas del carrete de la compra)
2. Pagos anticipados (si pagas antes de recibir el producto o servicio)
3. Referencias (si me aportas clientes o potenciales clientes)
Por lo tanto, cuando llegan periodos de rebajas acostumbro a tener trabajo demostrando en tiendas de todo tipo como las rebajas están malogrando su negocio a largo plazo, para hacerlo sobrevivir a corto plazo. La pregunta que hago en estos casos es: qué plazo prefieres trabajar a tu negocio? Esta pregunta, a pesar de que pueda tener una respuesta supuestamente obvia (todo el mundo responde que el largo plazo) en realidad queda contestada con las acciones llevadas a cabo por la empresa durante los últimos tiempos y, desgraciadamente, el corto plazo acostumbra a tener muchos seguidores en sectores con mucha competencia, como el comercio al por menor.
El problema es que si pares atención a la gente y a sus conversas, te encontrarás con frases como estas: "Me espero a rebajas a comprar este abrigo", "a las segundas rebajas el precio todavía será más bajo" o "seguro que suben el precio durante el año para poner el correcto en rebajas". Frases como estas te tendrían que hacer reflexionar sobre tres áreas que causan que el periodo de rebajas sea "inevitable" en tu negocio:
• Pobre gestión del stock
• Mala estrategia comercial
• Mala estrategia financiera
En cuanto al stock, que hagas descuentos ahora demuestra que has elegido mal ciertos productos y/o que has comprado masas, y esto provoca, por ejemplo, problemas de tesorería a tu empresa (el dinero los tiene el proveedor). Recuerda la máxima de cualquier tienda: al final del día te tienes que quedar con una unidad de cada referencia: ni una más ni una menos. Es difícil, pero hay que trabajar para conseguirlo, si quieres tener una tesorería saneada.
En cuanto a la estrategia comercial, cuál es el mensaje que transmites a tus potenciales clientes? Cuánto vale tu producto realmente? Si podías ofrecer tu producto por un precio más rebajado, ganando un pequeño margen, por qué has esperado hasta ahora a bajar el precio? Si tu producto es valioso, porque el rebajas? Por qué has vendido menos de los esperados? Estas son preguntas que te tienes que hacer cuando decides ir a rebajas. Pero también tienes que preguntarte si no quieres mantener tu precio donde corresponde para dotar tu producto del valor que tiene.
Recuerdo que mi hijo pequeño, cuando tenía cuatro años, me dijo que quería comprarse un coche. Cuando le pregunté qué, me dijo el más caro. Y, ante esto, pregunté porque y él respondió que era el mejor. Cómo es aquello que vendes?
Por último una mala estrategia financiera, basada en la falsa idea que cuanto más venda, más gano. Te haré una pregunta: si tuvieras que elegir, preferirías incrementar las ventas en 5.000 euros o los beneficios en 20.000 euros? Efectivamente, los 50.000 euros de incremento de facturación pueden premiar tu ego, pero si el coste de obtenerlo es superior, ya sea porque has tenido que financiarte o porque los márgenes son demasiado pequeños, entonces no estarás haciendo ningún bien a la empresa. Tiene sentido, oi?
Por ejemplo, demasiado empresarios tienen miedo de no hacer rebajas por miedo a perder clientes, pero a veces la pérdida de algunos clientes (y por lo tanto, de grueso de facturación) puede ser compensada con un incremento de los beneficios debido a los mejores márgenes con los clientes que se mantienen, así como de la reducción de gastos derivada del menor número de clientes y de personal extra para el periodo de rebajas. Las ventas son buenas, pero al final del día tener beneficio (y tener dinero en el banco), sin lugar a dudas, es mucho mejor.
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