Ayuda y venderás
06
de Noviembre
de
2015
Cuando cambies la prisa para vender por el deseo de entender tus clientes, el dineroserán la consecuencia.
Cuando era pequeño y daba las gracias, mis padres no me felicitaban para hacerlo. Dar las gracias es algo que se sobreentiende en la educación de una persona, a partir de cierta edad, por el que no responde a un premio. Aún así, el hecho de dar las gracias o pedir las cosas "por favor", tenía un efecto indirecto en mi bienestar, puesto que mis padres me traían al parque o de excursión a menudo. No era un pago directo en mi buena educación, sino la consecuencia lógica que derivaba de un comportamiento normal de un hijo (dar las gracias) premiado con un comportamiento normal de unos padres (traer el niño de excursión).
Muchos profesionales esperan que sus clientes entiendan que tienen que pagar más porque los puedan ayudar más. Es cierto, no lo dicen así, pero a la práctica es esto el que hacen. Si le ofreces un servicio de alto valor añadido a un cliente sin que este haya percibido a que te refieres, el que le estás diciendo es precisamente esto: "Págame y te ayudaré".
Todos los asesores con quienes trabajo entienden que esto es una barbaridad pero, aún así, el día en día, el comportamiento "normal" de muchos profesionales es el de lamentarse porque los clientes no valoran los servicios de alto valor añadido que los ofrecen. Y selamentan con frases como "mis clientes esto no lo valoran" o "esto no sirve para los clientes pequeños", entre otros.
Esto, además focaliza los esfuerzos del profesional en la captación de negocio a base de prometer un servicio que nunca llega, frustrando así a muchos clientes que no reciben el que esperaban, mientras olvidan aquellos clientes que estarían dispuestos a comprar más si percibieran el valor que reciben de una manera más nítida. Pero… Como lo percibirán este valor sipedimos un precio previo?
Imaginamos ahora que centros tus esfuerzos a ayudar tu cliente en todo aquello que sabes que valora y sin esperar un regreso inmediato. Haciendo esto te darás cuenta que, sin esfuerzos, el dinero pasarán a ser una consecuencia. Y como lo notarás? Ya lo notes hoy en día, pero noactúas en consecuencia. Eres un gran profesional y seguro que tienes clientes que, de manera directa o indirecta, te habrán dicho algún golpe que no se miran que se los cobras. Pues bien, fíjate qué haces por ellos que no haces por el resto y te darás cuenta que la única diferencia es que los ayudas sin pedir nada a cambio.
Un golpe lo hagas, verás que venderlos más servicios o, simplemente, subir los honorarios de acuerdo con el valor que el cliente recibe, es más fácil que nunca. Siempre y cuando tengas los sistemas adecuados para hacerlo posible.
Cuando era pequeño y daba las gracias, mis padres no me felicitaban para hacerlo. Dar las gracias es algo que se sobreentiende en la educación de una persona, a partir de cierta edad, por el que no responde a un premio. Aún así, el hecho de dar las gracias o pedir las cosas "por favor", tenía un efecto indirecto en mi bienestar, puesto que mis padres me traían al parque o de excursión a menudo. No era un pago directo en mi buena educación, sino la consecuencia lógica que derivaba de un comportamiento normal de un hijo (dar las gracias) premiado con un comportamiento normal de unos padres (traer el niño de excursión).
Muchos profesionales esperan que sus clientes entiendan que tienen que pagar más porque los puedan ayudar más. Es cierto, no lo dicen así, pero a la práctica es esto el que hacen. Si le ofreces un servicio de alto valor añadido a un cliente sin que este haya percibido a que te refieres, el que le estás diciendo es precisamente esto: "Págame y te ayudaré".
Todos los asesores con quienes trabajo entienden que esto es una barbaridad pero, aún así, el día en día, el comportamiento "normal" de muchos profesionales es el de lamentarse porque los clientes no valoran los servicios de alto valor añadido que los ofrecen. Y selamentan con frases como "mis clientes esto no lo valoran" o "esto no sirve para los clientes pequeños", entre otros.
Esto, además focaliza los esfuerzos del profesional en la captación de negocio a base de prometer un servicio que nunca llega, frustrando así a muchos clientes que no reciben el que esperaban, mientras olvidan aquellos clientes que estarían dispuestos a comprar más si percibieran el valor que reciben de una manera más nítida. Pero… Como lo percibirán este valor sipedimos un precio previo?
Imaginamos ahora que centros tus esfuerzos a ayudar tu cliente en todo aquello que sabes que valora y sin esperar un regreso inmediato. Haciendo esto te darás cuenta que, sin esfuerzos, el dinero pasarán a ser una consecuencia. Y como lo notarás? Ya lo notes hoy en día, pero noactúas en consecuencia. Eres un gran profesional y seguro que tienes clientes que, de manera directa o indirecta, te habrán dicho algún golpe que no se miran que se los cobras. Pues bien, fíjate qué haces por ellos que no haces por el resto y te darás cuenta que la única diferencia es que los ayudas sin pedir nada a cambio.
Un golpe lo hagas, verás que venderlos más servicios o, simplemente, subir los honorarios de acuerdo con el valor que el cliente recibe, es más fácil que nunca. Siempre y cuando tengas los sistemas adecuados para hacerlo posible.